Peut-être essayez-vous simplement d'atteindre votre quota de ventes et de convaincre un autre client de faire un achat . Ou peut-être que les enjeux sont plus élevés et que vous recherchez des centaines de milliers de dollars de financement. Quoi qu'il en soit, entendre « Laisse-moi y réfléchir » vous donnera forcément un sentiment de malaise. Vous manquez quelque chose ? Que diable veulent-ils dire quand ils vous disent qu'ils y penseront, de toute façon ?! Si vous pouviez juste déchiffrer cela, vous sauriez mieux comment aller de l'avant.
1. J'ai besoin de temps pour obtenir plus d'informations.
Parfois, les personnes à qui vous proposez ou vendez peuvent être vraiment intéressées, mais elles ont l'impression de ne pas disposer de toutes les données nécessaires pour prendre une décision éclairée. Par exemple, disons que vous êtes dans le secteur des panneaux solaires. Ils voudront peut-être consulter leurs relevés de services publics pour voir exactement ce qu'ils paient pour l'électricité dans leur région pour voir plus précisément quelles pourraient être leurs économies.
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Que faire: Consultez les demandes de service, les sondages, les formulaires de commentaires et même les sessions sur les réseaux sociaux pour rendre votre argumentaire plus complet. Anticipez les questions que votre auditeur se posera probablement dans sa situation spécifique et, si nécessaire, rassemblez des outils tels que des applications mobiles qui peuvent vous aider à répondre de manière personnalisée en temps réel. Si vous entendez toujours « Laissez-moi y réfléchir », demandez-leur s'ils manquent d'informations particulières. Proposez-leur de trouver ces données pour eux et organisez un autre moment pour parler. De cette façon, ils ont l'impression que vous êtes un avocat, et vous ne courrez pas le risque qu'ils mettent votre argumentaire en veilleuse et vous fassent sauter.
2. J'ai besoin de plus de temps pour examiner toutes les informations dont je dispose.
Même si une personne a toutes les données dont elle *devrait* avoir besoin pour vous donner une réponse, ce n'est que la moitié de l'histoire. Ils voudront peut-être s'assurer que les chiffres proviennent d'une source précise, par exemple, ou il pourrait y avoir plusieurs façons d'interpréter ou d'appliquer vos informations. Et c'est avant de considérer qu'il y a un composante émotionnelle de la prise de décision . Ils pourraient résister à donner une réponse directe tout de suite parce qu'ils veulent s'assurer que leur choix n'est pas une réaction instinctive et instinctive.
Que faire: Dites à votre auditeur qu'il est intelligent de ne pas se précipiter dans une décision. Définir une date et une heure spécifiques où vous pouvez faire un suivi par téléphone, e-mail, chat ou SMS.
3. Vous n'avez pas répondu à une préoccupation ou à un besoin que j'ai.
Ne présumez pas que cela signifie que vous devez bombarder votre auditeur avec plus de faits. Des éléments psychologiques entrent souvent en jeu ici. Par exemple, peut-être qu'un article est dans le budget d'un client, mais parce qu'il a grandi sans rien, il a juste peur de dépenser de l'argent.
Que faire: Dites à votre auditeur qu'il semble y avoir un problème ou une considération que vous n'avez pas encore abordé. Demandez-leur poliment mais directement quel est le problème , et soyez empathique. Faire cela leur donne la possibilité de faire face à tout ce qui pourrait les retenir pendant que vous êtes là pour les encourager.
4. Je veux que vous pensiez que je suis intelligent.
Une implication assez évidente derrière « Laissez-moi y réfléchir » est que votre auditeur va... eh bien, réfléchir. Et la réflexion suggère que l'auditeur a un certain degré d'intellect. Votre auditeur peut dire qu'il a besoin de temps juste pour donner l'impression qu'il est plus avancé ou sérieux, ou pour éviter de paraître trop motivé par ses émotions dans sa décision. Dans certains cas, cela peut se résumer au besoin de se sentir puissant/supérieur, c'est-à-dire être l'alpha --ou un peur d'être rejeté par manque d'intelligence. Dans les deux cas, tout se rapporte à des instincts de survie très basiques et à des dynamiques sociales.
Que faire: Reconnaissez que vouloir plus de temps pour l'examen est une décision intelligente, mais indiquez ensuite comment l'auditeur a déjà démontré une compréhension de la situation ou de l'offre au cours de la conversation. Suggérez que, en fonction des facteurs que vous énumérez, ils sont vraiment prêts à appeler pour savoir quoi faire.
5. Je ne suis pas intéressé et je veux vous refuser poliment.
Tout le monde n'est pas assez confiant pour dire clairement qu'il ne veut pas acheter ou faire partie d'un projet. Ils disent qu'ils y penseront juste pour vous permettre de sauver la face et de vous épargner l'embarras de se faire dire non catégoriquement. Ils peuvent aussi recourir à ce type de déni car dire un plat non demande un peu de bravoure et ils ne se sentent pas assez en sécurité avec vous pour être franc.
Que faire: Comme lorsque votre auditeur a besoin de plus de temps de réflexion, demandez un rendez-vous de suivi. Si ils esquiver plusieurs heures de rendez-vous vous suggérez, c'est un signe décent qu'ils sont timides pour un non direct. Vous pouvez réduire vos pertes et passer à autre chose afin de ne pas perdre votre temps, mais vous pouvez également suggérer qu'ils prennent votre carte ou leur demander s'ils sont intéressés à échanger des informations par e-mail. Proposez que, même s'ils décident que votre offre n'est pas pour eux, ils peuvent transmettre vos informations à quelqu'un qu'ils connaissent, ou vous pouvez rester en contact pour de futures opportunités.
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Les gens peuvent dire « Laissez-moi y réfléchir » pour diverses raisons, mais dans chaque cas, vous avez le pouvoir de diriger ce qui se passe ensuite. Utilisez ces stratégies de manière cohérente pour éviter que de bonnes opportunités ne s'échappent.
