Amazon contient 340 737 titres de livres contenant le mot « ventes » et 48 427 contenant le mot « vente ». Puisque vous n'allez probablement pas lire les 389 164 d'entre eux, j'ai pensé qu'il pourrait être utile d'identifier les dix qui devraient être dans chaque bibliothèque d'entreprise. Les voici:
dix. Vendre aux grandes entreprises
L'une des plus grandes erreurs dans le monde des affaires est de supposer que toutes les entreprises se ressemblent et devraient donc aborder de la même manière. Dans ce classique instantané, Jill Konrath explique comment gérer la politique souvent byzantine des grandes entreprises afin de les aider à prendre des décisions intelligentes.
9. Maîtriser la vente complexe
Avant ce livre, une grande partie du monde des affaires croyait qu'un bon vendeur peut « vendre n'importe quoi à n'importe qui ». L'auteur Jeff Thull, cependant, décrit le processus progressif par lequel un vendeur peut aider les clients à clarifier leurs besoins, à comprendre leurs alternatives et à apporter les changements internes nécessaires pour acheter une solution qui changera toute leur entreprise.
8. La psychologie de la vente
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La vente est plus qu'une simple stratégie et politique - c'est l'application pratique de la psychologie dans un contexte commercial. Dans cet ouvrage fondateur, Brian Tracy expose les motivations internes des acheteurs et des vendeurs, expliquant comment ils interagissent pour créer des opportunités pour les deux parties. Perspicace et essentiel.
7. Vente stratégique
C'est le chef-d'œuvre lorsqu'il s'agit de comprendre comment la stratégie de vente d'une entreprise - et l'exécution de cette stratégie - peut faire ou défaire un modèle commercial. Les auteurs Robert Miller et Stephen Heiman (avec leur amanuensis Tad Tuleja) détaillent les meilleures pratiques des entreprises prospères, montrant comment et pourquoi leurs stratégies ont fonctionné.
6. Vente parfaite
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Dans cette lecture rapide, l'auteur Linda Richardson résume, de manière très simple et directe, l'ensemble du cycle de vente. Elle simplifie là où les autres livres de vente se complexifient, en indiquant clairement qu'il n'y a aucune raison pour qu'une personne raisonnablement intelligente ne puisse pas faire avancer une vente. Il est parfait pour les entrepreneurs et les vendeurs professionnels.
5. Comment maîtriser l'art de vendre
Il est difficile de surestimer l'énorme influence que Tom Hopkins a eue sur le monde des ventes. Il a été le premier à reconnaître que ce qui est maintenant considéré comme un lieu commun : vendre est avant tout un processus consistant à gérer ses propres peurs et à se concentrer sur les besoins du client.
Quatre. Le plus grand vendeur du monde
En plus d'être un livre d'affaires révolutionnaire (voir Top 10 des livres d'affaires les plus influents), le classique d'Og Mandino aide le lecteur à découvrir le « pourquoi » positif derrière la vente, recadrant l'acte de vendre de quelque chose qui est manipulateur à l'acte d'aider d'autres personnes à atteindre leurs rêves.
3. Les secrets de la clôture de la vente
Il y a une raison pour laquelle la mort de Zig Ziglar en novembre dernier a généré une vague d'hommages de presque tous les coins du monde des affaires. Il a été dit que toutes les personnes qui réussissent « se tiennent sur les épaules d'un géant ». Pour le monde de la vente, Zig était le géant ultime, le pionnier qui a défini les principes de base sur lesquels reposent toutes les techniques de vente et de formation.
deux. Le petit livre rouge de la vente
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J'aime considérer Jeff Gitomer comme le « Seth Godin » du monde de la vente. Jeff a le don de synthétiser des problèmes commerciaux complexes jusqu'à leur essence, puis d'expliquer exactement comment utiliser cette essence pour vous rendre plus performant. Remarque : ce livre était à égalité pour la deuxième place avec l'autre œuvre classique de Gitomer, La Bible des ventes .
1. Vente de spin
Enfin, c'est le livre qui a transformé la vente d'un art en une science. Alors que d'autres livres de vente regorgent d'anecdotes et d'hypothèses, Neil Rackham a examiné des preuves tangibles des performances de vente réelles et a codifié ce qui fonctionne - et ce qui ne fonctionne pas - dans des situations de vente réelles. A lire absolument pour tous ceux qui vendent.
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