Pensez à toutes les personnes extrêmement réussies que vous connaissez. Je vous garantis qu'ils sont incroyablement doués pour se vendre, vendre leurs idées - en bref, ils sont incroyablement doués pour persuader les autres.
Peut-être est-ce parce que la vente est la seule compétence dont tout le monde a besoin pour réussir ?
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Mais être persuasif ne signifie pas que vous devez manipuler ou faire pression sur les autres.
Au mieux, la persuasion est la capacité à décrire efficacement les avantages et la logique d'une idée pour obtenir un accord - et cela signifie que nous devons tous être plus convaincants : persuader les autres qu'une proposition a du sens, montrer aux parties prenantes comment un projet ou une entreprise générera un retour, pour aider les employés à comprendre les avantages d'un nouveau processus, etc.
Et c'est pourquoi l'art de la persuasion est essentiel dans toute entreprise ou carrière - et pourquoi les personnes qui réussissent sont extrêmement douées pour persuader les autres.
Comment être plus convaincant ?
1. Prenez des positions fortes.
Vous supposeriez que les données et le raisonnement l'emportent toujours, n'est-ce pas ?
Nan. Des études montrent les humains préfèrent l'arrogance à l'expertise . Nous supposons naturellement que la confiance équivaut à la compétence.
Même les personnes les plus sceptiques ont tendance à être au moins en partie convaincues par un orateur confiant. En fait, nous préférons les conseils d'une source sûre, au point même que nous pardonnerons un piètre bilan.
Alors soyez audacieux. Arrêtez de dire « je pense » ou « je crois ». Arrêtez d'ajouter des qualificatifs à votre discours. Si vous pensez que quelque chose fonctionnera, dites que cela fonctionnera. Si vous croyez que quelque chose fonctionnera, dites que cela fonctionnera.
Soutenez vos opinions, même si ce ne sont que des opinions, et montrez votre enthousiasme. Les gens graviteront naturellement à vos côtés.
2. Commencez lentement en obtenant de petites « victoires ».
La recherche montre - oui, plus de recherche - que obtenir un accord a un effet durable , ne serait-ce qu'à court terme.
Ainsi, au lieu de sauter directement à la fin de votre argumentation, commencez par des déclarations ou des prémisses avec lesquelles vous savez que votre public sera d'accord. Jetez les bases d'un accord ultérieur.
N'oubliez pas qu'un corps en mouvement a tendance à rester en mouvement, et cela s'applique également à une tête qui hoche la tête en signe d'accord.
3. Ajustez votre débit de parole au point de vue du public.
Il y a une raison derrière le stéréotype du « vendeur qui parle vite » : dans certaines situations, parler vite fonctionne. D'autres fois, pas beaucoup.
Voici ce qu'indique une étude :
- Si votre public est susceptible d'être en désaccord, parler plus vite.
- Si votre public est susceptible d'être d'accord, parle lentement.
Voici pourquoi : lorsque votre public est enclin à ne pas être d'accord avec vous, parler plus vite leur donne moins de temps pour former leurs propres contre-arguments , ce qui vous donne une meilleure chance de les persuader.
Lorsque votre public est enclin à être d'accord avec vous, parler lentement leur donne le temps d'évaluer vos arguments et de prendre en compte quelques-unes de leurs propres pensées . La combinaison de votre raisonnement et de leur préjugé initial signifie qu'ils sont plus susceptibles, au moins en partie, de se persuader.
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En bref : si vous prêchez à la chorale, parlez lentement ; sinon, parlez vite. Et si votre auditoire est neutre ou apathique, parlez rapidement pour éviter de perdre son attention.
4. N'ayez pas peur d'être modérément non professionnel.
Prenez le serment. Maudire sans raison, c'est juste jurer.
Mais disons que votre équipe doit se ressaisir dès maintenant. L'ajout d'un mot de malédiction occasionnel - et sincère - peut en fait aider à instiller un sentiment d'urgence, car cela montre que vous vous souciez de vous. (Et bien sûr ça ne fait jamais de mal quand un leader laisse apparaître un peu de frustration ou de colère , trop.)
Bref, soyez vous-même. L'authenticité est toujours plus convaincante. Si vous êtes suffisamment convaincu que vous utiliseriez naturellement un langage plus fort, faites-le. La recherche montre que vous êtes susceptible d'être un peu plus persuasif .
5. Tenez compte de la façon dont votre public préfère le plus traiter les informations.
Un collègue superviseur utilisé pour frustrer la merde hors de moi. (Vous voyez? Ce truc de jurer fonctionne.)
J'étais jeune et enthousiaste et j'entrais dans son bureau avec une idée géniale, j'exposais tous mes faits et chiffres, j'attendais à bout de souffle qu'il soit d'accord avec moi... et il n'était pas d'accord.
Tous. Panique. Temps.
Après plusieurs tentatives infructueuses, j'ai finalement réalisé il n'était pas le problème. Mon approche était le problème. Il avait besoin de temps pour réfléchir. Il avait besoin de temps pour traiter. Exiger une réponse immédiate le mit instantanément sur la défensive. Faute de temps pour réfléchir, il retomberait sur le choix sûr : rester dans le statu quo.
J'ai donc essayé une approche différente. « Don », dis-je, « j'ai une idée qui me semble logique, mais je suis sûr qu'il y a des choses qui me manquent. Si je l'exécute par vous, pourriez-vous y réfléchir pendant un jour ou deux et ensuite me dire ce que vous en pensez ?'
Il aimait cette approche. Premièrement, j'ai montré que j'appréciais sa sagesse et son expérience. Deuxièmement, j'ai montré que je ne voulais pas seulement qu'il soit d'accord - je véritablement voulait son avis. Et le plus important, je lui ai donné le temps de traiter mon idée de la manière il se sentait le plus à l'aise avec.
Connaissez toujours votre public. Ne poussez pas pour un accord instantané si le style de personnalité de quelqu'un rend cela improbable. Mais ne demandez pas de réflexion et de réflexion si votre public aime prendre des décisions rapides et passer à autre chose.
6. Partagez les deux points positifs et points négatifs...
Selon Daniel O'Keefe, professeur à l'Université de l'Illinois, partager un ou deux points de vue opposés est plus convaincant que de s'en tenir uniquement à votre argument.
Pourquoi? Très peu d'idées sont parfaites. Votre public le sait. Ils savent qu'il existe d'autres perspectives et résultats potentiels.
Alors, affrontez-les de front. Parlez des choses qu'ils envisagent déjà. Discutez des points négatifs potentiels et montrez comment vous allez atténuer ou surmonter ces problèmes.
Les personnes de votre auditoire sont plus susceptibles d'être persuadées lorsqu'elles savent que vous comprenez qu'elles pourraient avoir des doutes. Parlez donc de l'autre côté de l'argument, puis faites de votre mieux pour montrer pourquoi vous avez toujours raison.
7. ... Et puis concentrez-vous sur les conclusions positives.
Lequel des énoncés suivants est le plus convaincant ?
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- « Vous arrêterez de faire tant d'erreurs », ou
- « Vous serez beaucoup plus précis. »
Ou entre ces deux ?
- « Vous arrêterez de vous sentir si fatigué », ou
- « Vous vous sentirez beaucoup plus énergique. »
Bien qu'il soit tentant d'utiliser des tactiques alarmistes, les déclarations de résultats positifs ont tendance à être plus convaincantes. (Les chercheurs émettent l'hypothèse que la plupart des gens réagissent négativement au fait de se sentir intimidés ou coupables de changer de comportement. )
Donc, si vous essayez de produire un changement, concentrez-vous sur les aspects positifs de ce changement. Emmenez votre public dans un meilleur endroit... au lieu de lui dire ce qu'il faut éviter.
8. Choisissez le bon format.
Disons que vous êtes un homme qui espère convaincre un homme que vous ne connaissez pas bien, voire pas du tout. Que devrais tu faire? Si vous avez le choix, ne parlez pas en personne. Écrivez d'abord un e-mail.
En règle générale, les hommes ont tendance à se sentir compétitifs en personne et à transformer ce qui devrait être une conversation en un concours que nous pensons devoir gagner. (Soyez honnête, vous savez que vous le faites parfois.)
L'inverse est vrai si vous êtes une femme qui espère persuader d'autres femmes. Selon les chercheurs, les femmes sont «plus axées sur les relations», la communication en personne a donc tendance à être plus efficace .
Mais si vous êtes un gars qui essaie de convaincre un autre gars que vous connaissez bien, communiquez certainement en personne. Plus votre relation est étroite, plus la communication en face à face a tendance à être efficace.
9. Et surtout, assurez-vous d'avoir raison.
Les personnes persuasives savent comment formuler et transmettre leurs messages, mais plus important encore, elles savent que leur message est ce qui compte le plus.
Soyez donc clair, concis, allez droit au but et remportez la victoire parce que vos données, votre raisonnement et vos conclusions sont irréprochables.
