Comme les golfeurs, de nombreux cyclistes ont tendance à penser qu'ils ne sont qu'un nouvel équipement loin du succès réel. Manettes électroniques. Un cadre en carbone plus léger. Roues aérodynamiques en carbone. « Si j'avais juste (ça) », dit la pensée, « alors je le ferais jamais faire tomber.'
Je suis dans un autre camp. Je sais que mon vélo n'est jamais le plus grand facteur limitant. Je suis. Donc, quand j'ai besoin de conseils sur le vélo, j'écoute juste des gens beaucoup plus intelligents que moi.
Comme Jérémie évêque , cycliste professionnel, champion national de vélo de montagne courte piste et marathon, et 16 fois membre de l'équipe nationale des États-Unis. (C'est aussi un entraîneur exceptionnel : Comme je le partage dans mon livre, Le mythe de la motivation , en seulement quatre mois, Jérémie m'a entraîné à parcourir les 100 milles et 11 000 pieds d'escalade Boucle alpine Great Bottom . Alors s'il peut faire ça pour je ...)
Quand Jérémie parle, j'écoute. Alors quand il m'a dit qu'il roulait maintenant Canyon bikes, un fabricant de vélos de vente directe aux consommateurs qui fait des vagues dans l'industrie du cyclisme, j'ai emprunté le Endurance CF SLX pour une semaine. ( C'est un ami.) Rapide, confortable, très maniable, des freins à disque puissants et prévisibles... c'est un vélo génial.
J'aurais aimé pouvoir le garder plus longtemps; il y a des montées et des descentes (salut Reddish Knob!) J'adorerais essayer.
Et clairement, je ne suis pas la seule personne à ressentir ça : deux équipes en compétition cette année sur le Tour de France, Movistar et Katusha , faites du vélo Canyon.
Donc voilà. Ils font d'excellents vélos. Mais ce qui est encore plus intéressant, c'est comment Canyon est arrivé à ce stade.
En 1985, Roman et Franc Arnold ont créé une entreprise en Allemagne qui vendait des pièces de vélo italiennes. Ils ont changé le nom en Canyon en 2001 lorsqu'ils ont commencé à fabriquer des vélos qu'ils vendaient en ligne et livraient directement aux clients. Aujourd'hui, Canyon fabrique des vélos de route, de montagne, de triathlon et de banlieue haut de gamme qu'il vend dans plus de 100 pays.
Y compris, depuis l'année dernière, les États-Unis (Plus d'informations à ce sujet dans un instant.)
Bien que D2C ne soit pas unique dans l'industrie du cyclisme - certaines petites marques permettent aux consommateurs de commander directement auprès du fabricant, tandis qu'au moins une grande marque vous permet de commander sur un site Web puis de prendre livraison chez un détaillant local - Canyon cherche à être l'une des premières marques à vendre directement des vélos performants haut de gamme à prix discount. Et à bien plus grande échelle.
Comme j'adore parler aux entrepreneurs qui fabriquent des produits que j'aime, j'ai discuté avec le fondateur et PDG de Canyon Bicycles, Roman Arnold, pour en savoir plus.
Aux États-Unis, nous avions entendu parler des vélos Canyon... mais nous ne pouvions pas les acheter. Comme les gens ont tendance à vouloir ce qu'ils ne peuvent pas facilement avoir, cela a définitivement donné à la marque un certain cachet. Cela a-t-il été pris en compte dans votre décision quant au moment d'entrer sur le marché américain ?
Bien sûr, il était bon que la qualité spéciale, la conception indépendante et le rapport valeur-performance de Canyon soient déjà connus avant son entrée sur le marché aux États-Unis.
Mais retarder l'entrée pour stimuler la demande n'était pas une stratégie. Canyon est passé d'une marque internationale à une marque mondiale et nous voulions que cette prochaine étape vers les États-Unis soit particulièrement bonne : avec son propre siège social, salle d'exposition et centre de service.
Nous nous sommes préparés du mieux que nous pouvions pour le plus grand marché du monde, et il a fallu du temps pour nous assurer que notre stratégie était en place pour répondre à nos normes de service mondiales. Même si le reste du monde est vaste, les États-Unis sont un marché spécial. Nous sommes heureux d'exploiter enfin le site Web, le centre de service et la salle d'exposition aux États-Unis !
Quelle est l'importance de la course pour le marketing de votre marque ?
La course est d'une importance capitale pour Canyon. Nous sommes une marque de performance et je viens moi-même de la course. C'est notre « laboratoire » -- la course est dans notre ADN ! Nous recevons de précieux retours de tous nos professionnels -- vélo de route, VTT, triathlon -- et ces retours vont directement dans nos vélos. Les avantages vont bien au-delà de la visibilité pour le marketing, il s'agit d'un véritable développement de produits.
Tout comme Ferrari et la Formule 1 vont ensemble, Canyon et performance/course vont ensemble.
J'ai parlé à un propriétaire de magasin de vélos qui craignait qu'un modèle de commerce électronique n'ait un impact négatif sur les ventes de son magasin. C'est peut-être vrai... mais d'après mon expérience, une marée montante fait flotter tous les bateaux, et si un modèle direct au consommateur augmente le nombre de passagers et le nombre d'achats...
En général, le marché de détail a vendu davantage via les différents canaux en ligne ces dernières années.
C'est vrai, les revendeurs de vélos ont moins de circulation dans leurs magasins. J'étais moi-même propriétaire d'un magasin de vélos et je sais ce que cela signifie. Mais, on ne peut pas changer Internet et Canyon, en particulier, n'est pas l'ennemi.
Si les magasins indépendants réussissent, ils peuvent même en fin de compte bénéficier de ce développement et devenir un partenaire de service. BikeRepair.com est un bon exemple où le concessionnaire peut devenir un partenaire de service local pour n'importe quelle marque.
Internet ne pourra jamais remplacer le service, c'est clair. Le commerce indépendant a des menaces complètement différentes. Cependant, avec un concept de vente comme celui de Canyon, il y a des opportunités. En fin de compte, n'importe quel concessionnaire peut gagner de nouveaux clients.
Nous devons tous être réalistes ; Les ventes en ligne de vélos et de pièces détachées ne sont certainement pas uniquement disponibles chez Canyon. Dans certains pays, des clients très informés achètent déjà 70 à 80 pour cent de leurs accessoires et tous les produits de rechange en ligne, et non plus auprès du revendeur !
Mais si notre client se tient avec son vélo dans la boutique d'un revendeur indépendant, il y a potentiellement un nouveau client ; pas pour un vélo, mais peut-être pour bien plus : accessoires et service, pour ne citer que quelques possibilités.
Quelles leçons avez-vous apprises dès le début et qui influencent la façon dont vous dirigez votre entreprise aujourd'hui ?
L'idée de base de mon père, dont j'ai continué et développé le modèle, était d'aller directement chez le client pendant les courses. La remorque bleue de cette époque est toujours dans la salle d'exposition Canyon et elle nous rappelle chaque jour que le contact direct avec le client est notre valeur fondamentale, dès le premier jour.
À cette époque, nous nous appelions encore « Radsport Arnold ». Nous avons écouté ce que les clients voulaient. Ils ont commandé et nous avons livré à la prochaine course.
« L'orientation client est la clé » n'est pas nouveau pour nous. Le client est roi et nous avons besoin d'un retour direct.
Ce que Canyon représente aujourd'hui est la conséquence logique de cette vision très précoce qu'Internet fournit désormais. Notre objectif est toujours de faire le meilleur pour nos clients, et nous voulons être meilleurs que les autres.
Nous appelons cela le « vélo pur ». Faire partie de la communauté et écouter et répondre à la communauté.
C'est extrêmement important, et nous pouvons le faire très bien car nous sommes en contact direct avec nos clients.
À mon avis, votre modèle fonctionne car il se concentre sur des cyclistes expérimentés et avertis. (Peu de débutants sont prêts à dépenser des milliers de dollars pour un nouveau vélo.) Prévoyez-vous de « démocratiser davantage les performances » en vendant éventuellement des vélos d'entrée de gamme ? Ou les marges sont-elles trop petites ?
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Canyon est encore un tout nouvel acteur sur le marché américain. Mais nous connaissons votre principe : les premiers utilisateurs ont tendance à acheter des vélos plus chers.
La situation est différente en Europe, où nous sommes un acteur du marché depuis bien plus longtemps. De plus, tous les modèles ne sont pas encore disponibles aux États-Unis ; l'offre complète sera progressivement élargie.
De nombreux entrepreneurs se débattent avec l'idée d'engager un gros investisseur, craignant de perdre le contrôle, etc. A-t-il été difficile de décider de s'associer à TSG ? Qu'est-ce qui vous a poussé à les choisir ?
Au fil des années, j'ai reçu un nombre extrêmement élevé de demandes de renseignements, du partenariat à la reprise complète. Aucun d'eux n'a déclenché quoi que ce soit en moi.
Mais TSG était différent. Ils ont demandé différemment : mieux, plus cohérent et honnête.
Bien sûr, un tel processus ne fonctionne pas du jour au lendemain. Mais il doit y avoir une base concrète de confiance dès le premier instant. TSG a manifesté cet intérêt régulier, constant et sincère. Nous avons construit une relation de confiance absolue depuis 1 an et demi.
Bien sûr, cela a été difficile pour moi au début. Après tout, j'ai fondé Canyon. Mais mon objectif était déjà de faire de Canyon une marque mondiale et cela incluait bien sûr les États-Unis.
Donc, pour cette expansion, j'avais clairement besoin d'un partenaire. Aujourd'hui, je dois dire : le partenariat avec TSG a été l'une des meilleures décisions de ma vie !
Nous voyons tous cette coopération moins comme une intervention que comme un défi. TSG exige le meilleur de Canyon et c'est une bonne chose ! Dans nos activités quotidiennes, cela nous rend meilleurs, plus forts et plus concentrés. Je ne pouvais pas imaginer un meilleur partenaire, car TSG a également trouvé que Canyon était un excellent interprète.
D2C signifie réduire les coûts de manière significative de l'équation ventes/marketing/distribution. Pourtant, si les clients ont du mal à terminer l'assemblage de leurs vélos, ou si vous rencontrez des problèmes majeurs de service client, cela pourrait annuler ces économies. Comment avez-vous conçu un système qui garantit que les clients sont satisfaits et nécessitent peu ou pas de « manipulation » supplémentaire ?
Je ne peux pas confirmer que notre concept 'Direct 2 Consumer' réduit ces coûts. En marketing, par exemple, nous avons au moins le même effort, et les ventes sont également coûteuses - il suffit de regarder notre investissement dans notre centre d'appels.
Bien sûr, l'économie de la marge du concessionnaire est incontestée et, heureusement, nous pouvons en transmettre la majeure partie directement à nos clients. C'est ce que nous entendons par « Démocratiser la performance ».
Cela signifie également que nous offrons à nos clients un vaste réseau de services qui, dans un avenir proche, reposera sur quatre piliers :
- Contact direct avec Canyon dans chaque pays avec sa propre équipe, FAQ et service téléphonique mondial.
- Des prestataires premium tels que Velofix, qui prennent en charge la livraison, l'installation et la maintenance sur site.
- Des plateformes telles que BikeRepair, qui offrent aux clients un aperçu qualifié du portefeuille et de la qualité du « revendeur du coin » dans un monde des affaires en constante évolution.
- Partenaires affiliés de Canyon ; revendeurs spécialisés qui souhaitent offrir aux clients de Canyon leur service qualifié de leur propre initiative - bien sûr après une certification appropriée.
Vous connaissiez très bien le marché européen. Le marché américain est-il différent en termes de marketing, d'attentes, etc. ? Et si oui, comment avez-vous travaillé pour vous adapter et résoudre ce problème ?
Avec TSG, nous avons trouvé le bon partenaire qui s'est toujours concentré sur les marques grand public. TSG est tout autant axé sur le client final que Canyon, c'est pourquoi nous nous intégrons si parfaitement.
Bien sûr, les attentes de notre service aux États-Unis étaient et sont très élevées. C'est pourquoi nous avons planifié notre entrée sur cet important marché sur une longue période. Il y avait une grande équipe qui préparait cette étape depuis Coblence, et maintenant Canyon USA compte 30 employés à Carlsbad. Nous n'avons embauché que des employés expérimentés de l'industrie qui connaissent très bien tous les besoins du marché américain.
Nous avons notre propre directeur général aux États-Unis et le président de Canyon USA, Blair Clark, qui est un vétéran absolu de l'industrie.
Pour réussir à pénétrer un nouveau marché, il faut non seulement connaître sa mentalité, mais la comprendre. Vous devez faire partie de la communauté. C'est quelque chose que Canyon a toujours vécu. Nous voulons inspirer les gens du monde entier à travers le cyclisme. C'est pourquoi nous nous engageons explicitement à soutenir « People for Bikes » (dont le plaidoyer et les efforts pour amener plus de gens à faire du vélo sont légendaires), et IMBA (l'International Mountain Bike Association), par exemple.
Nous avons choisi la Californie car elle a une forte culture cycliste et les gens font du vélo toute l'année.
Où voudriez-vous que la marque et l'entreprise soient dans cinq ans ?
Dans l'ensemble, j'espère que notre essence de marque « Pure Cycling », qui n'est pas une revendication mais une attitude, recevra plus d'attention dans le monde entier. Et que le vélo devient tout simplement encore plus important !
C'est tout simplement génial de découvrir la nature et d'être à l'extérieur. En Europe, l'industrie du vélo est déjà là où l'industrie automobile aimerait être en ce qui concerne les vélos électriques. Le vélo électrique est une tendance énorme et devient encore plus important à l'échelle mondiale. Le monde s'urbanise de plus en plus et le transport individuel tel que nous le connaissons aujourd'hui ne sera bientôt plus envisageable.
De plus, de plus en plus de personnes souhaitent rendre leur vie quotidienne plus active, au mieux la « suivre ». Le vélo est parfaitement adapté pour cela.
Il s'agit finalement de durabilité. Notre objectif est de faire de Canyon l'un des acteurs les plus importants de cette industrie tournée vers l'avenir et durable : Directement avec le client, directement dans la communauté.
Vous avez commencé en affaires à l'âge de 18 ou 19 ans. Qu'aimeriez-vous pouvoir dire à votre moi de 19 ans ?
Je lui dirais trois choses. Un, fais ce que tu aimes ! Pas ce que quelqu'un d'autre vous dit. Soyez passionné, alors vous pouvez faire la différence ! Deuxièmement, voyez grand ! Même si vous ne pouvez pas l'utiliser aujourd'hui.
Et troisièmement, soyez patient.
Avec le recul, qu'est-ce qui a été un grand tournant pour vous : en termes d'entreprise, ou de connexion, ou de client habilitant, ou d'innovation... ?
En fait, il y avait deux ou trois choses, mais finalement c'est très décisif. Vous devez voir grand et de manière non conventionnelle. Visualisez ce qui est possible.
Concrètement, cependant, j'ai été fortement influencé par le discours de Stephen Covey Les 7 habitudes des personnes très efficaces . Des questions telles que « Qu'ai-je appris ? ou des approches concrètes telles que « Commencer avec la fin en tête » m'ont façonné.
Par exemple, j'avais déjà prévu très tôt que Canyon devienne une marque mondiale. C'est pourquoi j'ai sécurisé canyon.com très tôt - ce qui semblait complètement excessif à l'époque, au moins pour des raisons financières, mais nous voyons aujourd'hui que ce n'était que logique, cohérent et correct.
En fin de compte, une chose est cruciale : vous devez définir vos propres valeurs non négociables et aligner tout ce que vous faites - à la fois privé et commercial - avec ces valeurs.
