La négociation est peut-être la compétence commerciale et la compétence de vie la plus importante et pourtant la moins bien comprise. La plupart des gens voient la négociation comme un conflit entre adversaires, un moyen de surpasser un adversaire par la manipulation. Avec plus de 30 ans de gestion d'entreprises, je peux vous dire que rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. La négociation n'est pas un match de boxe ; il s'agit plutôt d'une danse entre inconnus dans laquelle les participants doivent développer une profonde compréhension les uns des autres pour éviter de trébucher sur eux-mêmes. Cela ne signifie pas que vous allez vous regarder profondément dans les yeux et finir dans une étreinte chaleureuse. Le but n'est pas d'essayer de se faire des amis mais simplement de maximiser la valeur du résultat pour toutes les parties. Et voici l'aspect le moins intuitif de cela : vous devriez jamais faire des compromis.
« La négociation n'est pas un match de boxe ; c'est plutôt une danse entre inconnus dans laquelle les participants doivent développer une profonde compréhension les uns des autres pour éviter de trébucher sur eux-mêmes.'
Je sais, cela n'a aucun sens ; si aucune des parties ne fait de compromis, comment arrivez-vous à un accord ? Mais, ayant été impliqué dans des dizaines de négociations de plusieurs millions de dollars allant du financement à l'acquisition, en passant par les poursuites et d'innombrables contrats, j'ai découvert une seule vérité primordiale : de bonnes négociations - celles qui aboutissent à des accords qui les gens peuvent vivre avec - impliquez deux parties prêtes à prendre le temps de comprendre et de répondre aux besoins de l'autre plutôt que de simplement trouver un point de compromis arbitraire. Cela ne veut pas dire que vous n'êtes pas un dur. Il faut en fait un négociateur beaucoup plus dur et plus habile pour éviter les compromis.
angela buckman et peyton manning
Ce n'est pas Étoiles de pion (non, vraiment ce n'est pas le cas...).
Un compromis n'est qu'un moyen paresseux de franchir un obstacle ; il crée l'illusion du progrès en l'absence d'une bonne communication. Une négociation est un processus qui consiste à identifier la valeur dont chaque partie a besoin, puis à la livrer de manière créative. Cela nécessite une communication ouverte, beaucoup de demandes et une compréhension claire de ce qui est précieux aux yeux de chaque partie. Je comprends qu'il y a des moments où le compromis semble être la voie la plus rapide vers une résolution (si vous avez regardé trop d'épisodes de Étoiles de pion , c'est probablement ce que vous ressentez à chaque négociation), mais cela ne veut pas dire que c'est le meilleur résultat. Et, juste pour être clair, un compromis donne quelque chose que vous besoin . Obtenir ce dont vous avez besoin (pas nécessairement ce que vous voulez) n'est pas un compromis. Alors, sachez ce dont vous avez besoin.
« Un compromis n'est qu'un moyen paresseux de franchir un obstacle ; il crée l'illusion du progrès en l'absence d'une bonne communication.
Je me souviens d'une négociation avec un gros client intéressé par l'achat d'un programme de formation à l'innovation chez nous. La négociation a traîné pendant des mois. Le point d'achoppement était le prix élevé du programme lorsqu'il était livré à des dizaines de milliers d'associés dans le monde. Le personnel et les déplacements ont rendu le programme incroyablement coûteux. Le client essayait de réduire les coûts en réduisant le nombre de personnes qui seraient formées, mais cela ne faisait que réduire nos marges. Nous compromettions tous les deux ce dont nous avions besoin : le volume de participants pour le client et les marges pour nous. Cela semblait être un scénario sans issue et l'affaire s'effondrait jusqu'à ce que je pose une simple question au client : « Qu'est-ce qui est le plus important pour vous : le nombre de personnes que vous pouvez former avec un budget défini ou le coût par personne formée ? ' La réponse était le coût par personne. Le client avait d'autres cours qu'il dispensait dans le cadre de ses offres de formation et les prix étaient standardisés. Ils ne pouvaient pas déployer un cours qui coûtait 10 fois plus cher par étudiant. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que nous pouvions à la fois réduire leurs coûts et augmenter considérablement nos marges en formant leurs formateurs existants pour dispenser le cours. Le client n'avait pas envisagé cette option car notre formation était très spécialisée. Mais nous savions comment contrôler, former et certifier leurs instructeurs. Nous avions tous les deux caché une information critique et nous ne l'avions même pas réalisé. Soudain, une négociation qui avait duré des mois s'est accélérée et s'est terminée en quelques semaines, entraînant une augmentation spectaculaire de la valeur pour le client et pour nous.
taille et poids de la calabraise d'automne
En règle générale, aucune des parties ne veut dire à l'autre ce qu'elle apprécie exactement de peur de perdre son influence. La réalité est que si vous ne comprenez pas ce que l'autre valorise ou, pire encore, imposez-vous votre valeurs de l'autre partie, il est peu probable que vous parveniez à quelconque solution, encore moins optimale. Peu importe qu'il s'agisse d'une relation à long terme ou d'une négociation ponctuelle - si vous ne suivez pas la valeur, alors la valeur est inévitablement laissée sur la table.
Cinq façons d'obtenir de la valeur.
Alors, comment arrivez-vous à ce que chaque partie valorise ? Le plus important est de se concentrer sans relâche sur les questions de valeur. Une fois que vous êtes arrivé au point où les valeurs de chaque partie commencent à devenir claires, vous pouvez trouver de manière créative comment construire le bon accord.
joseph gordon levitt race ethnie
«Nous aimons tous sentir que nous avons le pouvoir de plier l'univers, même légèrement, à notre volonté. Devinez quoi, si vous avez ce dont vous avez besoin, l'univers reviendra avant que l'encre ne soit sèche.
Voici cinq façons simples de vous aider à le faire et d'éviter de tomber dans le piège du compromis.
- Annoncer la couleur pour la négociation en indiquant clairement que vous voulez comprendre les contraintes, les objectifs et les valeurs de l'autre partie. N'hésitez pas à poser des questions sur le budget, les services/produits comparables, les priorités des valeurs, les objectifs, la vision. C'est incroyable à quel point les gens posent rarement des questions sur le budget !
- Écoutez et demandez au moins autant que vous parlez et dites. Ma bonne amie Judith Glaser a beaucoup écrit sur la notion d'« intelligence conversationnelle ». Sa prémisse est que nous ne demandons pas et n'écoutons pas assez. Ce petit aperçu m'a aidé dans l'une des négociations de vie les plus stressantes que j'ai eues. Ne le rejetez pas.
- Accepter que la négociation prendra toujours plus de temps que le compromis et que chaque partie devra dépenser plus d'énergie, mais qu'elle se sentira également mieux face au résultat ; gardez cela à l'esprit chaque fois que vous ressentez le besoin de prendre un raccourci vers le compromis. Il y a quelques années, j'ai vendu une entreprise à un acquéreur de plusieurs milliards de dollars. Le responsable de l'acquisition m'a dit qu'il avait travaillé sur des transactions 10 fois plus importantes qui prenaient moins de temps. Il voulait faire des compromis. Je voulais maximiser la valeur. Nous avons conclu l'affaire, mais cela a pris près d'une année complète.
- S'engager à rester dans la négociation jusqu'à ce qu'une résolution soit atteinte. Ne soyez pas celui qui quitte la table à moins que vous n'ayez l'intention absolue et positive de ne jamais revenir.
- Ne faites aucun compromis à moins c'est absolument la dernière étape avant de signer un accord. le seul l'exception à la règle Ne pas faire de compromis est si un petit compromis scellera l'affaire. J'ai été impliqué dans de nombreux cas où tout est prêt à partir et soudainement quelqu'un veut boire une once de sang juste pour dire qu'il l'a fait. Bien, fais-le. Nous aimons tous sentir que nous avons le pouvoir de plier l'univers à notre volonté, même légèrement. Devinez quoi, si vous avez ce dont vous avez besoin, l'univers reviendra avant que l'encre ne soit sèche.
