Les hauts dirigeants sont constamment interrogés : de la part de collègues, de collaborateurs directs, de journalistes, de partenaires et de clients. Votre capacité à bien répondre aux questions fait la différence entre être précis et manquer la marque.
Pourquoi être bon pour répondre aux questions est-il un avantage concurrentiel ? Étant donné le nombre de fois que l'on vous pose des questions chaque jour, c'est un moyen très fréquent de démontrer votre crédibilité. Vous passerez moins de temps à vous demander comment répondre et plus de temps à répondre à chaque question qui se présente à vous.
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Pourquoi la question sous-jacente est importante
Votre collègue vous pose une question. Votre réponse est exacte à 100%, mais ils ne sont pas satisfaits. Ils continuent de pousser, mais vous ne savez pas comment élaborer une réponse convaincante en laquelle ils peuvent se sentir en confiance.
La prochaine fois qu'un public semble insatisfait de votre réponse, demandez-vous : « Quelle est la question derrière la question ? Que veulent-ils vraiment savoir ?'
Premièrement, qu'est-ce qu'une question derrière une question ?
Quand une personne vous demande quelque chose, il y a la question de surface - puis il y a une couche plus profonde. C'est généralement quelque chose que l'autre personne essaie de découvrir. Cela pourrait être une inquiétude, une préoccupation ou une curiosité plus profonde.
La plupart du temps, c'est inconscient. Si nous supposons une intention positive, votre public n'essaie pas activement de vous tromper. Ils ne demandent pas une chose tout en voulant secrètement savoir autre chose. Ils pourraient même ne pas savoir eux-mêmes pourquoi votre réponse ne semble pas assez bonne.
Tant que vous n'aurez pas répondu à la question qui se cache derrière la question, votre public n'aura pas l'impression que vous avez pleinement répondu à sa question.
Comment répondre à la question sous-jacente
Par exemple, disons que votre collègue est généralement à 10 000 pieds mais qu'il zoome pour demander ce qui se passe avec un petit détail. La question-derrière-la-question est : « Est-ce que tout est sous contrôle ? Devrais-je m'inquiéter? Dois-je m'impliquer davantage au quotidien ?'
La plupart des gens répondent simplement à la question spécifique à leur valeur nominale, mais c'est une occasion manquée. Au lieu de cela, vous devez répondre en gardant à l'esprit la question qui se cache derrière la question.
Rassurez-les. Montrez que vous avez la situation sous contrôle. Même si cela signifie sortir du cadre de cette question spécifique, allez-y et montrez que vous avez couvert d'autres domaines de risque potentiels. Faites-leur se sentir en sécurité sur la façon dont le projet se déroule.
Votre réponse peut toujours être courte et douce. Par example:
'Grande question. J'ai eu un rendez-vous avec mon responsable de la croissance il y a quelques jours. Elle a partagé un rapport et nos statistiques de croissance suivent exactement comme prévu. Sur la base de cette estimation, cela devrait prendre 1 à 2 mois pour atteindre nos KPI. C'est sur mon radar de surveiller les progrès de l'équipe chaque semaine. S'il y a autre chose que je peux trouver, faites-le moi savoir et je serai heureux de creuser.
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Avec cette réponse, vous montrez une attitude positive. Vous avez le projet sous contrôle. Ce n'est pas seulement ce que vous dites, c'est comment vous le dites. Être positif et confiant est tout aussi important que la mise à jour réelle que vous partagez.
Votre public se sent-il vu et entendu ?
Si vous continuez à vous répéter lorsque vous répondez à une question, il est naturel de vous sentir sur la défensive et frustré. Après tout, vous avez déjà dit à votre public - qu'il s'agisse de votre client, collègue ou participants à une conférence - ce qu'il voulait savoir. Pourquoi ne sont-ils pas satisfaits ? Que pourraient-ils chercher d'autre ?
Ne soyez pas sur la défensive. Ne leur faites pas honte de poser la question. Vous aurez l'air plus confiant si vous acceptez les questions et si vous êtes patient pour répondre à la question sous-jacente. L'hypothèse est que vous avez également des réponses prêtes pour d'autres questions.
Lorsque vous répondez en gardant à l'esprit la question derrière la question, les deux parties se sentent plus satisfaites. Vous vous sentez bien en sachant que vous avez posé une question difficile. La personne qui pose la question se sentira vue et entendue. C'est finalement ce que nous voulons lorsque nous nous engageons avec n'importe qui.
La prochaine fois qu'on vous pose une question, n'oubliez pas de vous demander : quelle est la question derrière la question ? Comment puis-je répondre à la fois à la question de surface et à la question sous-jacente ?
