Amorçage. Certains entrepreneurs le font par nécessité. Sans capital important ou investisseurs consentants, il n'y a pas d'autre option. D'autres entrepreneurs lancent leur startup par choix, et pas seulement pour minimiser les risques. Lorsque vous démarrez, les idées comptent plus. L'innovation compte plus. Le travail d'équipe est plus important.
Je l'ai fait dans les deux sens. J'ai utilisé le capital-risque pour démarrer des entreprises prospères. J'ai également démarré des entreprises prospères. J'ai décidé d'amorcer mon entreprise actuelle parce que le modèle commercial ne nécessitait pas d'énormes quantités de capital ou de recherche et développement approfondis - et parce que l'amorçage nous rendait plus créatifs et plus intelligents dans la façon dont nous testions les idées.
Mais j'aime aussi le changement de perspective créé par le bootstrapping. Les entreprises financées par CR sont toutes axées sur la croissance. L'amorçage crée un sentiment d'urgence différent ; non seulement vous devez vous lancer rapidement sur le marché, mais votre objectif principal doit être le chiffre d'affaires. (Sans revenus, vous ne pouvez tout simplement pas maintenir l'entreprise longtemps.) Et puisque les revenus sont l'élément vital de votre entreprise, vous devez créer un modèle commercial durable.
Alors, comment faites-vous cela? Comment atteindre cet important seuil de rentabilité, puis la rentabilité, sans prendre de risques majeurs qui ruineront votre résultat net ?
1. Concentrez-vous sur la création de valeur pour vos clients.
Les startups amorcées ne peuvent pas se permettre des coûts d'acquisition de clients élevés. (Dans son prospectus, Blue Apron, le service de livraison de kits de repas, indique qu'il dépensait 94 $ pour acquérir chaque nouveau client. Cela prend de l'argent de risque – et beaucoup.)
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Maintenir vos coûts de vente bas signifie non seulement être créatif dans la façon dont vous acquérez de nouveaux clients, mais aussi vous assurer qu'ils restent clients.
Cela signifie fournir une valeur réelle. Fournissez une valeur réelle - fournissez un produit ou un service sur lequel les clients peuvent compter, qui résout un problème ou répond à un besoin réel - et vos clients feront également une partie de votre travail de marketing pour vous. Ils parleront. Ils partageront. Ils deviendront des évangélistes de marque.
Et cela signifie qu'ils vous aideront à concentrer vos dépenses sur le domaine qui compte le plus : sur la valeur que le client reçoit.
2. Soyez créatif et économe dans la façon dont vous testez vos idées.
le approche produit minimum viable popularisée par le livre The Lean Startup est un excellent moyen de tester de grandes et de petites idées.
La clé est d'apprendre le plus rapidement possible, et la meilleure façon d'y parvenir est de tester petit et de tester souvent. Vous souhaitez proposer un nouveau service ? Créez une version simplifiée et demandez à quelques clients de l'essayer. Envie de tester une nouvelle stratégie marketing ? Faites ce que fait Facebook, déployez-le de manière limitée, puis évaluez les résultats.
Vous remarquerez un thème commun dans ce qui précède : demandez à vos clients. Ne vous contentez pas de trouver des moyens créatifs pour mieux servir vos clients. Demandez à vos clients ce qui les aiderait, ce qui réduirait un point douloureux, ce qui leur faciliterait la vie... et trouvez ensuite des moyens peu coûteux de tester ce que vous proposez.
Lorsque vous démarrez, vous ne pouvez pas vous permettre de parier la ferme sur une seule grande idée. C'est beaucoup mieux de tester un certain nombre de petites idées. L'une d'entre elles pourrait s'avérer être la « grande idée », mais même si ce n'est pas le cas, l'ensemble de toutes vos petites idées pourrait être tout aussi précieux.
En parlant de parier à la ferme...
3. Ne prenez pas de risques majeurs qui auront un impact sur les revenus.
Il est tentant d'essayer de frapper un coup de circuit, mais résistez à cette tentation si le coût de la radiation réduira considérablement les revenus.
En tant qu'entreprise amorcée, votre objectif est de toujours vivre pour combattre un autre jour. (Et oui, j'ai juste mélangé des métaphores.) Vous ne pouvez pas développer votre entreprise si votre entreprise est en faillite.
Une fois que vous avez développé un flux de revenus constant, vous pouvez commencer à tester des moyens - des moyens qui impliquent des investissements un peu plus importants - pour développer votre entreprise. Mais même dans ce cas, restez créatif et économe. Ne dépensez jamais plus que ce qui est absolument nécessaire, même si vous avez de l'argent à dépenser.
En parlant de dépenser de l'argent...
4. Ne dépensez jamais au-delà de vos moyens.
Posez-vous toujours une question : « Est-ce que l'argent que je dépense touchera le client ? » Si ce n'est pas le cas, ne l'achetez pas.
Un exemple : les bureaux. Si vous êtes dans les services financiers, votre environnement de bureau témoigne de votre crédibilité. si vous dirigez un restaurant, aucun de vos clients ne devrait jamais savoir que vous avez même un bureau.
Dépensez l'argent que vous avez là où cela fait la plus grande différence : pour vos clients. Le succès d'une startup ne se définit pas par des bureaux ou des équipements ou par le choix de faire moins avec plus. Faites toujours plus avec moins, car pour une entreprise amorcée, le succès se définit par la rentabilité.
Ne dépensez jamais d'argent qui ne vous aidera pas à y arriver.
5. Soyez implacable dans la poursuite de vos objectifs.
Par exemple, presque toutes les start-up rêvent de trouver un client habilitant, mais ceux-ci sont difficiles à trouver. Si votre objectif est d'attirer 100 petits clients au cours de votre premier mois, ne vous laissez pas distraire. Faites tout votre possible pour attirer ces 100 clients. Prospectez là où vous avez une chance raisonnable de succès. Plus tard, vous pourrez tirer parti de votre clientèle croissante - et de ce que vous avez appris en les acquérant - pour débarquer de plus gros poissons.
Fixez-vous des objectifs, puis soyez incroyablement persistant dans la réalisation de ces objectifs.
Vous ne savez pas quels devraient être vos objectifs ? Cela vous permettra de démarrer : offrez une réelle valeur ajoutée aux clients, soyez économe en dépenses et extravagant avec des idées, testez et testez et testez... et surtout, recherchez la rentabilité.
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