Les entreprises dépensent énormément d'argent et d'efforts pour identifier et qualifier les pistes de vente et les entretenir au point où elles sont prêtes à avoir des conversations avec un vrai vendeur en direct.
De même, les vendeurs consacrent une énorme quantité de réflexion et d'énergie à la conclusion d'accords qui transforment ces prospects en clients réels et payants. Ironiquement, le début et la fin d'un processus de vente ne sont pas aussi importants que ce qui se passe au milieu.
La partie intermédiaire consiste à développer le prospect de vente jusqu'au point où il est possible de conclure la vente. Cela implique généralement d'avoir plusieurs conversations pour comprendre les besoins du client et déterminer comment vous pourriez aider.
Pour chacune de ces conversations, suivez les six étapes suivantes :
1. Ayez un objectif en tête.
Si vous ne savez pas pourquoi vous parlez avec un client, la conversation sera probablement une perte de temps : la vôtre et celle du client. Même si vous n'appelez que pour établir des relations, ayez une raison d'appeler.
2. Faites des recherches rapides.
Avant de contacter le client, vérifiez s'il y a eu des changements récents dans l'entreprise ou l'industrie du client. Vérifiez trois endroits : les actualités commerciales, le site Web du client et (s'il s'agit déjà d'un client payant) au sein de votre propre entreprise.
Par exemple, supposons que vous appeliez le vice-président de la fabrication pour XYZ Inc. Voici ce que vous faites :
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- Google 'XYZ Inc.' nouvelles et lire les meilleures histoires. Portez une attention particulière à toute annonce de résultats financiers ou de changements organisationnels.
- Cliquez sur « XYZInc.com » pour les nouveaux communiqués de presse, les nouveaux produits et (en particulier) les nouvelles offres d'emploi, qui signalent où une entreprise se développe ou a besoin d'aide.
- Vérifiez votre service client. Quelqu'un a-t-il appelé pour un problème ? Si oui, comment cela a-t-il été résolu ? Y a-t-il eu des commandes tardives ? Si oui, quel est leur statut actuel ?
3. Planifiez la conversation.
En fonction de votre objectif (étape 1) et de ce que vous avez appris de vos recherches (étape 2), dressez la liste des questions que vous poserez au cours de la conversation. Par exemple, si votre objectif est de mieux comprendre l'achat de votre client, vos questions peuvent inclure :
- Comment avez-vous acheté ce genre de produit dans le passé ?
- Quelles sont les parties prenantes susceptibles de s'opposer à l'achat ?
- Quels critères votre patron utilise-t-il pour évaluer les alternatives ?
Trois conseils de planification importants :
- Gardez votre liste courte. Bien que chaque conversation soit une occasion d'apprendre, si vous parsemez le client d'une série de questions, vous aurez l'air arrogant ou, pire, désespéré.
- Ne répétez pas. Lire les questions d'une liste ou les répéter de mémoire vous donne l'impression d'être un stagiaire en vente. Au lieu de cela, avant la réunion, écrivez des mots-clés pour vous rappeler les lignes générales d'enquête que vous souhaitez poursuivre.
- Trop vague vaut mieux que trop précis. Ne vous inquiétez pas si vous posez une question « trop ouverte ». Si votre question n'est pas assez précise, le client vous demandera de clarifier. Et puis vous êtes déjà dans une conversation, ce qui est la moitié de la bataille.
4. Prenez de bonnes notes.
Votre enregistrement de la conversation est aussi important que la conversation elle-même. Si vous ne prenez pas de notes, vous ne vous souviendrez probablement pas de ce qui a été dit ou des engagements que vous ou le client avez pris l'un envers l'autre.
5. Fermez les étapes suivantes.
À la fin de la conversation, obtenez un engagement du client à passer à l'étape suivante. Par exemple, si votre objectif est de comprendre le processus d'achat du client, l'étape suivante peut consister à organiser une réunion avec une partie prenante.
6. Documentez la conversation.
À la fin de la conversation, utilisez vos notes pour rédiger un e-mail au client résumant ce que vous avez appris (pour confirmer que vous avez bien compris) et répétant tous les engagements qui ont été pris.
