Rester assis sur vos mains pendant que vous attendez de savoir si vous avez décroché cette grosse vente est toujours angoissant. Comment le gérez-vous ?
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Il y a un client pour qui j'aime travailler. Travail facile, amusant et intéressant, peu de révisions, salaire décent. J'ai doucement poussé ce client à un peu plus de travail. Il y a quelques semaines, j'ai reçu un e-mail : serais-je disponible pour discuter d'un projet énorme et en cours ?
En lisant la description de ce qu'ils avaient en tête, j'ai réalisé qu'ils parlaient de prendre une énorme quantité de mon temps. Ce serait un grand changement pour mon entreprise et moi. Mais le travail semblait attrayant. 'Bien sûr, parlons-en', répondis-je par e-mail. « Quand est-ce un bon moment ? »
Ensuite, j'ai attendu une réponse. Et attendu. Je savais que mon contact dans cette entreprise était incroyablement occupé et n'avait probablement tout simplement pas eu la chance de répondre. Mais j'étais curieux de connaître le travail et je me demandais si je devais continuer à rechercher des pistes avec de nouveaux clients avec cet énorme projet comme une possibilité imminente. Le suspense me tuait.
Heureusement, j'ai passé toute ma vie professionnelle dans l'édition, où l'on n'obtient jamais de réponse rapide sur aucun argument. Je me suis déjà retrouvé plusieurs fois dans ce genre de situation. Voici comment je me débrouille :
1. Assurez-vous d'avoir fait tout votre possible pour décrocher l'affaire.
L'erreur que font beaucoup de gens, moi y compris, c'est de ne pas suivre assez souvent. Lorsque les clients n'ont pas de vos nouvelles pendant un certain temps, ils sont susceptibles de vous oublier juste au moment où vous voulez être leur priorité. Alors demandez-vous s'il existe une note de suivi que vous pouvez envoyer avec des mesures supplémentaires ou d'autres informations qui aideront votre client potentiel à prendre une décision.
2. Mettez les ressources en place.
Et si la réponse est oui ? Avez-vous tout prêt pour réaliser la vente si elle se concrétise ? Il est maintenant temps de tout ranger. Vous vous sentirez comme un imbécile si vous décrochez la grande vente mais que vous ne pouvez pas livrer.
Je travaille avec une assistante de recherche sur les types de projets dont ce client a besoin, alors je lui ai envoyé un message pour savoir si elle aurait la bande passante et le désir de faire plus de travail pour moi si l'accord était conclu. Heureusement pour moi, elle a dit oui. Si elle ne l'avait pas fait, j'aurais eu un peu de temps pour aligner d'autres aides possibles.
3. Terminez un travail remarquable.
Avez-vous d'autres accords commerciaux en cours qui pourraient ne pas attirer toute votre attention si vous vous retrouvez soudainement avec beaucoup de nouveaux travaux ? Il est maintenant temps de consolider ces projets ou de les terminer si vous le pouvez. La dernière chose que vous voulez faire est de laisser quoi que ce soit en suspens.
4. Enregistrez-vous avec les clients existants.
C'est le bon moment pour prendre contact avec vos autres clients, surtout s'ils n'ont pas eu de vos nouvelles ces derniers temps. Vous ne voulez pas commettre l'erreur classique de perdre des clients que vous avez déjà pendant que vous êtes occupé à trouver de nouvelles affaires. Assurez-vous qu'ils sont satisfaits de votre entreprise et résolvez les petits problèmes avant qu'ils ne se transforment en gros.
5. Passez en revue vos objectifs à long terme.
Bien que je ne crois pas nécessairement aux plans d'affaires formels, je pense que chaque entreprise a besoin d'objectifs à long terme, même s'il ne s'agit que d'une phrase ou de quelques mots griffonnés sur un tableau blanc. Si cette grande vente se réalise, comment cela vous aidera-t-il à progresser vers vos objectifs ? Devrez-vous changer la direction ou l'orientation de votre entreprise? C'est le moment d'envisager toutes les possibilités et de réviser vos objectifs à long terme si besoin est.
Cela vous obligera à vous poser une question cruciale : comment cette grande vente s'inscrit-elle dans nos objectifs à long terme ? Si ce n'est pas le cas, devrions-nous même le poursuivre?
6. N'oubliez pas de présenter d'autres affaires.
Lorsque vous attendez une réponse sur un gros problème, il est difficile de continuer à poursuivre d'autres affaires comme si rien n'était sur le point de changer. Mais c'est exactement ce qu'il faut faire. Tant qu'un contrat n'est pas signé ou qu'un paiement n'est pas reçu, vous n'avez pas vraiment décroché cette grosse vente. Si vous ne continuez pas à vendre agressivement de nouvelles affaires, vous et votre entreprise pourriez être laissés pour compte.
7. Faites une pause !
Il y a de fortes chances que vous soyez très, très occupé si la vente se concrétise. Utilisez donc votre temps de paix à bon escient. Faites un peu de R&R avec votre équipe, prenez un peu temps libre avec votre famille - ou les deux. Cela vous sera très utile si la nouvelle entreprise entraîne de longues heures de travail plus tard.
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