La stratégie de prix est l'un des outils les plus importants dont dispose un spécialiste du marketing, et cela est particulièrement vrai pour les détaillants. Les concurrents portent généralement les mêmes marques et, soyons francs : à quand remonte la dernière fois que vous avez eu une expérience de service client exceptionnelle dans un magasin ou un site en ligne ? (Même si vous en avez eu un récemment, il se démarque probablement nettement de la norme.)
Étant donné que la technologie a mis des outils impressionnants entre les mains des consommateurs, y compris la possibilité de comparer les prix sur place avec un smartphone, on pourrait penser que les détaillants deviendraient plus intelligents le plus rapidement possible. Et pourtant, selon une étude récente de Retail Systems Research (RSR), ce n'est pas le cas.
La tarification comme tactique de marketing
Lorsque le prix devient transparent, la théorie commerciale suggère que vous devez trouver des moyens autres que la simple remise pour attirer les clients. Lorsque les consommateurs savent ce que tout le monde facture, la compétitivité des prix n'est rien de plus qu'une exigence de base, et essayer de maintenir des prix différents dans différents canaux de vente afin de maximiser les profits semblerait être un vœu pieux. Mais les détaillants s'appuient apparemment de plus en plus sur les prix comme principale stratégie de marketing.
Selon cette enquête auprès de « 70 répondants qualifiés dans le commerce de détail » (pas idéal pour les projections statistiques, mais suffisamment important pour au moins le rendre intéressant), plus des deux tiers considèrent la sensibilité aux prix à la consommation comme un défi commercial majeur. La réaction? Environ 76% ont augmenté le nombre de changements de prix qu'ils ont envoyés à leurs magasins.
'Vaporiser et prier'
RSR pensait que la transparence des prix conduirait à une cohérence des prix (car les consommateurs seront de plus en plus en mesure de voir s'ils reçoivent un prix défavorable). Les détaillants pourraient offrir aux clients des prix spéciaux basés sur le fait d'être un client fidèle ou actif ou d'afficher un comportement souhaité.
Mais ce n'est pas ce qui s'est passé.
'Au lieu de cela, les détaillants semblent être revenus à une approche' pulvériser et prier 'des promotions - une augmentation encore une fois de l'activité promotionnelle, mais sans aucune des données client ou des capacités pour permettre le type de ciblage qui rend' votre prix 'possible. '
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Montre-moi les données
Environ 64 % ont déclaré que « mesurer l'impact des décisions de tarification » était l'un de leurs trois principaux défis opérationnels. En d'autres termes, ces entreprises dépendent du prix en tant qu'outil promotionnel majeur (sinon principal), et pourtant elles ne peuvent pas dire quel est le résultat. De plus, selon l'étude, les détaillants n'ont pas la technologie ou les processus commerciaux en place pour utiliser efficacement les offres personnalisées.
Cela pourrait déclencher une course vers le bas, car les détaillants réduisent aveuglément les prix pour se concurrencer. Et cela devrait effrayer n'importe qui dans l'entreprise, qu'il s'agisse d'un détaillant ou d'un fabricant, qui subira une dégradation des prix et une érosion potentielle de son positionnement sur le marché.
