Dans son nouveau livre Le jeu de la confiance (Viking, © 2016), la psychologue Maria Konnikova décrit les tactiques utilisées par les escrocs à succès pour amener les gens à tomber dans le piège de leurs projets. Dans l'extrait édité suivant, Konnikova explique comment même les personnes les plus sceptiques peuvent facilement être persuadées de croire à des mensonges farfelus.
Le jeu de confiance commence par la psychologie humaine de base.
Du point de vue de l'artiste, il s'agit d'identifier la victime (la mise en scène) : qui est-il, que veut-il, et comment puis-je jouer sur ce désir d'obtenir ce que je veux ? Elle requiert la création d'empathie et de rapport (le jeu) : un fondement émotionnel doit être posé avant qu'un projet soit proposé, qu'un jeu se mette en branle. Ce n'est qu'alors que cela passe à la logique et à la persuasion (la corde) : le stratagème (le conte), les preuves et la manière dont il fonctionnera à votre avantage (le convainquant), la démonstration des bénéfices réels. Et comme une mouche prise dans une toile d'araignée, plus nous luttons, moins nous devenons capables de nous en sortir (la panne).
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Au moment où les choses commencent à sembler risquées, nous avons tendance à être tellement investis, émotionnellement et souvent physiquement, que nous faisons la plupart de la persuasion nous-mêmes. Nous pouvons même choisir d'augmenter nous-mêmes notre implication, même si les choses tournent mal (l'envoi), de sorte qu'au moment où nous sommes complètement tondus (le toucher), nous n'avons pas tout à fait savoir ce qui nous a frappé. le avec l'artiste peut-être même pas besoin de nous convaincre de rester silencieux (le soufflage et la réparation); nous sommes plus susceptibles qu'improbable de le faire nous-mêmes. Nous sommes, après tout, les meilleurs trompeurs de nos propres esprits. À chaque étape du jeu, les escrocs puisent dans une boîte à outils apparemment infinie de façons de manipuler notre croyance. Et au fur et à mesure que nous nous engageons, à chaque étape, nous leur donnons plus de matériel psychologique avec lequel travailler.
Tout le monde a entendu le dicton « Si cela semble trop beau pour être vrai, c'est probablement le cas. Ou son proche parent « Il n'y a pas de déjeuner gratuit ». Mais quand il s'agit de nous-mêmes, nous avons tendance à nous accrocher à ce « probablement ». Si cela semble trop beau pour être vrai, c'est le cas, à moins que cela ne m'arrive. Nous méritons notre bonne fortune. Je mérite la grande pause artistique ; J'ai travaillé dans des galeries toute ma vie et j'ai eu ça à venir. Je mérite le véritable amour ; J'ai été dans de mauvaises relations assez longtemps. Je mérite enfin de bons retours sur mon argent ; J'ai acquis toute l'expérience au fil des ans. Les mentalités du « trop beau pour être vrai » et du « je mérite » sont, malheureusement, en désaccord, mais nous restons aveugles à la tension quand il s'agit de nos propres actions et décisions. Lorsque nous voyons d'autres personnes parler de leur contrat incroyable ou de leur folle fortune, nous réalisons tout de suite qu'elles ont été pris pour un meunier. Mais quand ça nous arrive, eh bien, j'ai juste de la chance et mérite un bon tour.
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Nous obtenons aussi une satisfaction unique à nous croire invulnérables. Qui n'apprécie pas l'aperçu illicite de la vie des enfers - et la satisfaction de savoir que ce vieux intelligent vous seriez plus intelligent que tout cela, que vous pouvez rire de la pauvre sève qui est tombée pour quelque chose d'aussi évident et toujours en sécurité sachant que vous êtes plus vif, plus avisé, plus cynique et plus sceptique ?
Et pourtant, quand il s'agit de con, tout le monde est une victime potentielle. Malgré notre profonde certitude de notre propre immunité - ou plutôt, à cause d'elle - nous tout craquer pour ça. C'est le génie des grands artistes de confiance : ils sont, vraiment, des artistes, capables d'affecter même les connaisseurs les plus exigeants avec leur charme persuasif. Un physicien théoricien des particules ou le PDG d'un grand studio hollywoodien n'est pas plus épargné qu'un retraité de Floride de quatre-vingts ans qui abandonne naïvement son épargne-retraite pour un investissement à ne pas manquer qui ne se matérialise jamais. Un investisseur avisé de Wall Street est tout aussi susceptible de tomber dans le piège qu'un néophyte du marché, un procureur qui remet en question les motivations pour gagner sa vie aussi susceptible de succomber que votre voisin crédule qui pense L'oignon imprime de vraies nouvelles.
Ils peut tomber pour elle. Tu? Jamais.
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