J'ai conclu des millions de dollars de ventes interentreprises au début de la vingtaine. J'ai également aidé des centaines d'entreprises à créer des processus de vente plus évolutifs et plus efficaces, générant plus d'un milliard de dollars de chiffre d'affaires.
Au cours de ma carrière, j'ai embauché et travaillé avec des vendeurs extraordinaires. J'ai interviewé des centaines de vendeurs pour mes propres entreprises. En tant que consultant en stratégie commerciale, j'ai formé des milliers de personnes pour les startups à la croissance la plus rapide de la Silicon Valley.
Alors que je crée une équipe de vente pour ma dernière startup logicielle, Endpass, j'ai réfléchi à ce qui sépare les vendeurs exceptionnels de ceux qui ne semblent pas pouvoir atteindre leur quota.
Voici les principales caractéristiques à rechercher dans les embauches commerciales exceptionnelles :
Autodiscipline
Les meilleurs vendeurs n'ont souvent pas besoin de beaucoup de gestion, juste de la bonne structure d'incitation et d'un environnement de travail respectueux où ils peuvent grandir et s'épanouir. Travailler dans une entreprise avec un excellent produit facilite les ventes, mais les meilleurs vendeurs peuvent vendre à peu près n'importe quoi. La discipline a toujours été un trait essentiel pour de bonnes embauches commerciales, mais elle est bien plus importante lorsque votre équipe est distribuée à distance.
valeur nette de paul teutul jr 2015
La créativité
Ce trait va bien avec l'agilité. Si vous pouvez être créatif, vous pouvez penser à de nouvelles approches pour vous donner une longueur d'avance sur vos concurrents. Peut-être que vous réfléchissez à de nouvelles propositions de valeur convaincantes auxquelles même l'équipe marketing n'a pas encore pensé.
Il y a un an, personne ne s'attendait à ce que nous connaissions une pandémie mondiale en ce moment. Mais le vendeur créatif peut toujours trouver avec optimisme des moyens de tirer le meilleur parti de cette situation et «faire de la limonade à partir de citrons».
Relation entre Holland Roden et Max Carver
Détermination
Faire des ventes est difficile. Vous êtes constamment confronté au rejet ; les transactions que vous pensiez être sûres de conclure peuvent souvent échouer à la dernière minute. Tout comme les excellents entrepreneurs, les excellents vendeurs doivent faire preuve d'une grande persévérance pour rouler avec tous les coups et continuer. C'est ce qui fait la différence entre ceux qui écrasent constamment les quotas et ceux qui échouent lorsque les choses ne se passent pas comme prévu.
Organisation incroyable
Tout vendeur chevronné sait que la conclusion d'affaires nécessite un volume de ventes suffisant. Il n'est pas rare de travailler une douzaine de transactions ou plus simultanément si vous souhaitez atteindre ou dépasser votre quota. Des outils comme Salesforce vous aident à suivre vos activités, mais vous devez être obsédé par votre calendrier et la façon dont vous passez votre temps si vous voulez réussir dans cette carrière.
Les ventes sont une question de rapidité d'exécution ; plus vous suivez rapidement les gens, meilleures sont vos chances de conclure un accord. Laisser tomber des balles et oublier d'envoyer des e-mails ou d'appeler des gens est un moyen sûr de nuire à votre salaire et à votre carrière dans la vente.
Ingéniosité
Les meilleurs vendeurs sont doués pour repérer et créer des opportunités. Ils surveillent attentivement les changements qui incitent les clients potentiels à acheter. Ils peuvent extraire des informations qu'ils initient dans des conversations pour établir instantanément une relation profonde. Et lorsqu'un accord échoue parce que le décideur a soudainement démissionné ou a été licencié, ils ont déjà un autre contact qui peut être leur champion et faire avancer les choses.
Bon écrivain
Plus que jamais, la vente est devenue une activité virtuelle. Bien avant la pandémie, les organisations de vente intelligentes vendaient déjà à distance parce qu'elles se rendaient compte que c'était plus rentable et évolutif que d'aller à des conférences ou de faire voler des vendeurs sur le terrain. Vous devez toujours pouvoir parler aux gens par téléphone ou passer un appel vidéo, mais les e-mails à froid ont toujours été plus évolutifs et efficaces que les appels à froid.
Même avec les outils de vente automatisés les plus sophistiqués, vous ne conclurez pas d'offres si vous ne pouvez pas écrire un bon e-mail (ou tout autre type de message direct sur les réseaux sociaux). C'est pourquoi je demande toujours à chaque embauche potentielle de vendre un e-mail froid pour démontrer ses compétences en rédaction et sa créativité.
Apprenant à vie
Je trouve ce trait dans les embauches réussies de tous les rôles, en particulier lors de l'embauche pour les entreprises technologiques. Si vous avez travaillé dans une startup, vous savez à quelle vitesse les choses changent : de nouveaux produits pour apprendre à vendre, de nouveaux marchés à cibler, de nouveaux concurrents surgissant, etc. S'il est toujours agréable d'embaucher quelqu'un qui connaît déjà votre espace et a un réseau de clients potentiels, j'ai vu d'excellents vendeurs changer d'industrie et toujours réussir.
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En fait, je connais plusieurs professionnels avisés qui ont pris un risque et qui ont quitté une carrière de vente très réussie parce qu'ils pensaient que l'espace dans lequel ils se trouvaient se rétrécissait. Au lieu de cela, ils ont retroussé leurs manches et ont découvert un nouveau marché dans un rôle légèrement plus junior, mais en moins d'un an, ils étaient les plus performants dans leurs entreprises respectives.
Tant que vous continuez à apprendre et à grandir, vous réussirez toujours.
