Compte tenu de l'état actuel de l'économie, il est plus important que jamais d'avoir un marché cible bien défini. Personne ne peut se permettre de cibler tout le monde. Les petites entreprises peuvent concurrencer efficacement les grandes entreprises en ciblant un marché de niche.
De nombreuses entreprises déclarent cibler « toute personne intéressée par mes services ». Certains disent qu'ils ciblent les propriétaires de petites entreprises, les propriétaires ou les mères au foyer. Tous ces objectifs sont trop généraux.
Cibler un marché spécifique ne signifie pas que vous excluez les personnes qui ne correspondent pas à vos critères. Au contraire, le marketing ciblé vous permet de concentrer votre budget marketing et votre message de marque sur un marché spécifique qui est plus susceptible d'acheter chez vous que sur d'autres marchés. C'est un moyen beaucoup plus abordable, efficace et efficient d'atteindre des clients potentiels et de générer des affaires.
Par exemple, une entreprise de design d'intérieur pourrait choisir de vendre aux propriétaires âgés de 35 à 65 ans avec des revenus de 150 000 $ et plus à Baton Rouge, en Louisiane. Pour définir encore plus le marché, l'entreprise a pu choisir de cibler uniquement les personnes intéressées par la rénovation de cuisines et de salles de bain et les styles traditionnels. Ce marché pourrait être décomposé en deux niches : les parents pressés et les baby-boomers à la retraite.
Avec un public cible clairement défini, il est beaucoup plus facile de déterminer où et comment commercialiser votre entreprise. Voici quelques conseils pour vous aider à définir votre marché cible.
Regardez votre clientèle actuelle.
Qui sont vos clients actuels et pourquoi achètent-ils chez vous ? Recherchez des caractéristiques et des intérêts communs. Lesquelles rapportent le plus d'affaires ? Il est très probable que d'autres personnes comme eux puissent également bénéficier de votre produit/service.
Creusez plus profondément : Vente incitative : explorez plus profondément votre clientèle .
Vérifiez votre concurrence.
Qui ciblent vos concurrents ? Qui sont leurs clients actuels ? Ne courez pas après le même marché. Vous pouvez trouver un marché de niche qu'ils négligent.
Creusez plus profondément : Éloge du marketing de niche .
Analysez votre produit/service.
Rédigez une liste de chaque caractéristique de votre produit ou service. À côté de chaque fonctionnalité, énumérez les avantages qu'elle offre (et les avantages de ces avantages). Par exemple, un graphiste propose des services de conception de haute qualité. L'avantage est une image professionnelle de l'entreprise. Une image professionnelle attirera plus de clients car ils considèrent l'entreprise comme professionnelle et digne de confiance. Ainsi, en fin de compte, l'avantage d'une conception de haute qualité est de gagner plus de clients et de gagner plus d'argent.
Une fois que vous avez répertorié vos prestations, dressez une liste des personnes qui ont un besoin auquel votre prestation répond. Par exemple, un graphiste pourrait choisir de cibler des entreprises intéressées à accroître leur clientèle. Bien que cela soit encore trop général, vous avez maintenant une base de départ.
Approfondissez : Comment mener une étude de marché .
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Choisissez des données démographiques spécifiques à cibler.
Déterminez non seulement qui a besoin de votre produit ou service, mais aussi qui est le plus susceptible de l'acheter. Pensez aux facteurs suivants :
- Âge
- Emplacement
- Genre
- Le niveau de revenu
- Niveau d'éducation
- État matrimonial ou familial
- Occupation
- L'origine ethnique
Creusez plus profondément : Pourquoi la démographie est cruciale pour votre entreprise .
Considérez la psychographie de votre cible.
Les psychographies sont les caractéristiques les plus personnelles d'une personne, notamment :
- Personnalité
- Attitudes
- Valeurs
- Intérêts et loisirs
- Modes de vie
- Comportement
Déterminez comment votre produit ou service s'intégrera dans le style de vie de votre cible. Comment et quand votre cible utilisera-t-elle le produit ? Quelles fonctionnalités sont les plus attrayantes pour votre cible ? Vers quels médias votre cible se tourne-t-elle pour s'informer ? Votre cible lit-elle le journal, recherche-t-elle en ligne ou assiste-t-elle à des événements particuliers ?
Creusez plus profondément : Comprendre comment pensent vos clients .
Évaluez votre décision.
Une fois que vous avez choisi un marché cible, assurez-vous de considérer ces questions :
- Y a-t-il suffisamment de personnes qui correspondent à mes critères ?
- Ma cible bénéficiera-t-elle vraiment de mon produit/service ? En verront-ils un besoin ?
- Est-ce que je comprends ce qui pousse ma cible à prendre des décisions ?
- Peuvent-ils se permettre mon produit/service ?
- Puis-je les joindre avec mon message ? Sont-ils facilement accessibles ?
Ne décomposez pas trop votre cible ! N'oubliez pas que vous pouvez avoir plus d'un marché de niche. Déterminez si votre message marketing doit être différent pour chaque créneau. Si vous pouvez atteindre efficacement les deux niches avec le même message, vous avez peut-être trop décomposé votre marché. De plus, si vous trouvez qu'il n'y a que 50 personnes qui correspondent à tous vos critères, vous devriez peut-être réévaluer votre cible. L'astuce consiste à trouver cet équilibre parfait.
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Vous vous demandez peut-être : « Comment puis-je trouver toutes ces informations ? » Essayez de rechercher en ligne les recherches que d'autres ont effectuées sur votre cible. Recherchez des articles de magazines et des blogs qui parlent de ou de votre marché cible. Recherchez des blogs et des forums où les personnes de votre marché cible communiquent leurs opinions. Recherchez les résultats du sondage ou envisagez de mener votre propre sondage. Demandez vos commentaires à vos clients actuels.
Définir votre marché cible est la partie difficile. Une fois que vous savez qui vous ciblez, il est beaucoup plus facile de déterminer quels médias vous pouvez utiliser pour les atteindre et quels messages marketing résonneront avec eux. Au lieu d'envoyer du courrier direct à tout le monde dans votre code postal, vous pouvez l'envoyer uniquement à ceux qui correspondent à vos critères. Économisez de l'argent et obtenez un meilleur retour sur investissement en définissant votre public cible.
Creusez plus profondément : Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes .
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Ressources supplémentaires.
Banc Internet publie des rapports concernant l'utilisation d'Internet parmi diverses données démographiques.
Scarborough publie des communiqués de presse avec des données utiles et publie parfois des études gratuites.
Recherchez également des études gratuites par Arbitron . Vous pourriez être surpris de ce que vous pouvez trouver simplement en faisant une recherche dans Google.
Mandy Porta est propriétaire de Success Designs, une entreprise de conception de sites Web et de marketing basée à Baton Rouge, en Louisiane. .
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