Sur mon bureau se trouve une boîte décorative pleine de cartes de visite. Je les ai rassemblés lors de rencontres occasionnelles, Conférences ASJA , et allocutions au cours des derniers mois. J'ai un scanner de cartes de visite, une application de carte de visite mobile et un assistant humain, qui pourraient m'aider à entrer ces noms dans ma liste de contacts. Je n'ai pas pris la peine car, au fond, je sais que la plupart ou tous n'aboutiront à rien.
J'ai donc été plus qu'intrigué de découvrir que le consultant et auteur Andrew Sobel recommande dans son nouveau livre ' Relations de pouvoir ' que le meilleur endroit pour toutes ces cartes pourrait être le fichier circulaire. Sa thèse est simple : en matière de réseautage, la qualité prime sur la quantité.
«Il y a un penchant pour rencontrer beaucoup, beaucoup de gens», dit-il. 'Cela est un peu alimenté par les médias sociaux, où on nous dit que nous avons besoin d'un grand nombre de followers sur Twitter, de followers de nos blogs, de connexions LinkedIn et d'amis Facebook.' En fait, dit-il, il n'y a que quelques professions où connaître beaucoup, beaucoup de gens de manière superficielle peut être un avantage. « Peut-être si vous faites la promotion d'une boîte de nuit », dit-il.
Pour à peu près tout le monde, dit-il, c'est une autre histoire. Après avoir interrogé des centaines de cadres à succès, il a découvert que la plupart pouvaient identifier 25 ou peut-être 30 relations qui avaient fait toute la différence dans leur carrière. Et ils ont reconnu ces relations clés dès le début.
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Cela a conduit Sobel à recommander une approche différente et probablement plus efficace du réseautage :
1. Déterminez qui compte le plus.
Ce groupe est ce que Sobel appelle les « quelques critiques ». Qu'il s'agisse d'un collègue, d'un client, d'un mentor ou d'une personne qui vous a aidé à établir des liens précieux, ce sont les contacts dont la présence dans votre vie est clairement précieuse pour votre carrière. « Si je vous demandais de dresser une liste des 20 contacts professionnels les plus importants de votre vie en ce moment », dit-il. C'est ces gens-là.
Une fois que vous avez identifié vos quelques critiques, assurez-vous de garder un contact régulier, conseille-t-il. 'Ce ne sont pas des personnes à qui vous devriez simplement envoyer une carte de vœux', dit-il. « Vous devriez parler deux ou trois fois par an. Vous devriez savoir quels sont leurs intérêts et les suivre à ce sujet.
2. Choisissez votre prochain niveau.
Ce groupe pourrait être de 50 à 100 contacts, dit Sobel. Ce sont des personnes qui vous ont peut-être aidé ou qui ont le potentiel de le faire à l'avenir, des contacts que vous ne connaissez peut-être pas assez pour socialiser. 'Je ne les suis pas avec la même intensité', dit-il. « Je m'assure d'envoyer ma newsletter mensuelle, mais je peux aussi envoyer d'autres choses intéressantes. Par exemple, lorsque je suis cité dans Inc.com, je peux envoyer un lien vers cela.'
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3. Trouvez des moyens faciles d'impliquer tout le monde.
Dans le cas de Sobel, « tout le monde » représente environ 10 000 personnes. Il leur envoie sa newsletter mensuelle et, à la fin de l'année, propose également une vidéo pédagogique rien que pour eux.
4. Si vous voulez entrer en contact avec quelqu'un, trouvez un moyen d'aider cette personne.
Il est facile de supposer qu'un contact riche et prospère a déjà tout ce qu'il désire et ne veut rien de personnes comme vous. Si vous pensez de cette façon, surmontez-le, conseille Sobel.
Cela vaut toujours la peine de connaître les désirs et les préoccupations d'un contact. Il y a de fortes chances que vous trouviez quelque chose de valable à offrir. Lors d'un événement, se souvient-il, il a été présenté à un ancien PDG de Walmart, ce à quoi il ne s'attendait pas. Resté seul pour discuter, il a vite appris qu'un des membres de la famille du PDG souffrait d'un certain problème de santé. Le frère de Sobel est un expert dans cette condition et a pu suggérer des articles utiles qu'il a envoyés au PDG de Walmart.
5. Soyez intrigant.
Si vous souhaitez établir une connexion avec un nouveau contact, en particulier un contact très occupé, le moyen le plus rapide est d'éveiller la curiosité de cette personne avec quelque chose d'inattendu. Sobel l'a vu il y a des années lorsqu'un de ses amis a rencontré un dirigeant d'une grande entreprise de télécommunications. À l'époque, la réingénierie était à la mode et c'est ce que l'ami de Sobel était venu vendre. Mais le responsable des télécommunications l'a interrompu avant qu'il ne commence, affirmant que l'entreprise avait déjà engagé une entreprise de premier plan et avait bien en main sa réingénierie.
L'ami de Sobel resta silencieux pendant un moment, puis fit remarquer : « Nous utilisé faire de la réingénierie.
'Le gars s'est fâché', dit Sobel avec un petit rire. « C'est bien d'impliquer les gens sur le plan émotionnel. » L'exécutif écoutait maintenant beaucoup ce que l'ami de Sobel avait à dire.
6. Pensez aux gens, pas aux positions.
« Tous ceux qui lisent ceci connaissent des gens intelligents, ambitieux, motivés et intéressants », déclare Sobel. « Certaines de ces personnes, dans huit ou dix ans, deviendront des influenceurs. Ils peuvent même être des PDG.
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Il est beaucoup plus facile d'apprendre à connaître quelqu'un et d'établir un lien au début de sa carrière, explique-t-il. « Ce n'est pas si facile de percer dans le cercle restreint des cadres de 50 ou 60 ans. Il est beaucoup plus facile de constituer cette équité tôt. Pensez donc aux personnes de votre réseau qui semblent aller dans certains endroits et qui sont vraiment intéressantes et établissez une connexion solide. Même s'ils ne deviennent pas influenceurs, ce sera une relation intéressante.'
7. Donnez avant de demander.
Récemment, Sobel a reçu un long e-mail d'un camarade de classe d'une école de commerce. 'Je n'avais pas eu de ses nouvelles depuis 30 ans', dit-il. L'e-mail était une demande que Sobel investisse dans une nouvelle entreprise - en fait, l'intégralité du plan d'affaires était contenue dans le corps de l'e-mail. 'Il n'a pas entretenu de relation avec moi et il n'a pas suscité ma curiosité', note Sobel. 'Je pense qu'il a échoué dans toutes ses tentatives pour collecter des fonds.'
Pire que tout, le contact avait commis le péché de demander quelque chose sans rien donner ou offrir, ou même de montrer qu'il se souciait le moins du monde de Sobel. 'Avant de demander quelque chose, assurez-vous d'avoir investi dans cette personne', dit-il.
8. Soyez généreux.
Cela ne signifie pas que vous ne devez contacter vos contacts ou faire des choses pour eux que lorsque vous attendez quelque chose en retour. 'Vous ne pouvez pas opérer en pensant à la réciprocité', prévient Sobel. 'Si vous vous promenez avec cette attitude de mercenaire, cela se verra et les gens penseront que vous êtes un abruti intéressé.'
Au lieu de cela, il dit : « Vous devez avoir un esprit généreux. Les plus grands réseauteurs que je connais aiment vraiment aider les autres. Ils le font toujours. Et si jamais ils ont besoin de quoi que ce soit, les gens se précipiteront pour les aider.
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