Un PDG intelligent comprend la valeur inhérente de l'établissement d'objectifs pour diriger une entreprise en croissance dans la bonne direction. Malheureusement, déterminer exactement quelle est la bonne direction - et la feuille de route pour y arriver - n'est pas aussi évident.
Plus de 80 % des 300 propriétaires de petites entreprises interrogés lors de la récente 4e enquête nationale annuelle de Staples sur les petites entreprises ont déclaré qu'ils ne suivaient pas leurs objectifs commerciaux, et 77 % n'avaient pas encore réalisé leur vision pour leur entreprise.
Bien que les statistiques soient sombres, elles devraient avoir du sens : l'établissement d'objectifs commerciaux implique une bonne dose d'introspection sur ce qui fait fonctionner votre entreprise et sur ce que vous voulez que son avenir soit. Consacrer le temps nécessaire à cela peut être difficile dans une économie en difficulté, mais vos objectifs seront plus réalisables et efficaces si vous le faites.
'Vous devez savoir ce que vous voulez faire et le faire les yeux grands ouverts', déclare Francisco Dao, fondateur et président de The Killer Pitch, une entreprise basée à Tarzana, en Californie, qui aide les entreprises et les entrepreneurs à affiner leur message. , et ancien coach d'affaires et chroniqueur pour Inc. 'Regardez-vous dans le miroir et demandez-vous ce qu'il vous faudra pour atteindre vos objectifs.'
Voici Inc feuille de route de . pour définir (et atteindre) les objectifs commerciaux.
Fixer des objectifs commerciaux : déterminez vos objectifs à long terme
Commencez par distinguer vos objectifs à long terme de vos objectifs à court terme. Vos objectifs à long terme devraient avoir un délai d'environ trois à cinq ans, explique Maria Marshall, professeure agrégée à l'Université Purdue à West Lafayette, Indiana, qui a mené des recherches sur les petites entreprises familiales.
Ils doivent articuler l'énoncé de mission de votre entreprise, reflétant la raison pour laquelle votre entreprise a été fondée. « Quand vous pensez à la raison pour laquelle l'entreprise est là en premier lieu, les objectifs prennent un tout autre sens », déclare Bill Baren, coach d'affaires et fondateur et président de Bill Baren Coaching, basé à San Francisco. «Il y a plus d'énergie derrière eux. Ils ne se sentent pas forcés.
Marshall dit que ces types d'objectifs visionnaires relèvent généralement de quatre domaines généraux : service, social, profit ou croissance :
• Un service - Objectifs liés à l'amélioration de la satisfaction du service client ou de la fidélisation de la clientèle.
• Social - Des objectifs qui se concentrent sur le fait de redonner à la communauté, par le biais de la philanthropie ou d'organisations bénévoles, par exemple.
• Bénéfice - Objectifs fixés pour augmenter les profits d'un certain pourcentage.
• Croissance - Objectifs liés à l'expansion de l'entreprise, par le biais de nouveaux employés, par exemple.
Marshall compare chaque type d'objectif à une destination de vacances et aux buts et objectifs à court terme que vous établissez par la suite comme feuille de route pour y arriver.
Pour souligner la distinction entre les objectifs à long et à court terme, Baren suggère d'utiliser un langage différent. « Considérez un objectif à long terme comme une initiative », dit-il. « Si vous les appelez constamment des objectifs, les gens diront qu'ils l'ont déjà entendu. [Pour eux,] ce sera comme un marathon. Parfois, un objectif doit être positionné comme quelque chose de plus grand.
Si vous voyez vraiment grand, vous voudrez peut-être envisager de créer un B.H.A.G., un « objectif grand, poilu, audacieux ». Le terme inventé par James Collins et Jerry Porras dans leur 1996 article « Construire la vision de votre entreprise »—fait référence aux objectifs de changement de jeu sur 30 ans, comme Sony essayant de changer la perception mondiale des produits japonais de mauvaise qualité.
Dao cite également l'exemple de Boeing qui a construit le 747. 'Ils allaient à fond', dit-il. « Si cela ne fonctionnait pas, Boeing allait faire faillite. Les B.H.A.G. ne sont pas impossibles, mais la société a intérêt à parier sur la ferme.
Quelle que soit la durée que vous souhaitez atteindre pour vos objectifs à long terme, soyez conscient de la rapidité avec laquelle ils peuvent changer. Lori Becker, fondatrice et PDG de la société d'édition d'éducation basée à Boston Publishing Solutions Group, dit qu'elle est fan de l'objectif de cinq ans, mais l'économie actuelle et certains changements majeurs dans son industrie l'ont forcée à réévaluer. «Au lieu de quelques années, je regarde maintenant trimestre par trimestre», dit-elle. 'Mon objectif est simplement de gagner plus d'argent que je n'en ai fait l'année dernière.'
Dig Deeper : Francisco Dao sur le fait de rendre les objectifs inspirants et non illusoires
Fixer des objectifs commerciaux : créer des objectifs à court terme
Maintenant que vous avez déterminé ce que vous voulez à long terme, vous devez trouver comment y arriver. Marshall recommande un moyen simple de réfléchir à vos objectifs à court terme pour atteindre vos objectifs à long terme. Rendez-les S.M.A.R.T. :
• Spécifique . Pour fonctionner, les objectifs doivent être concrets (pas aussi abstraits que vos objectifs à long terme) et très détaillés.
• Mesurable . Mettez un chiffre ou une valeur, comme un montant en dollars ou un pourcentage, à l'objectif.
• Orienté vers l'action . Expliquez quelles actions doivent être prises par quelles personnes et quand.
• Réaliste . Fixez-vous des objectifs difficiles, mais tenez compte de vos ressources afin de pouvoir les atteindre de manière raisonnable.
• Spécifique à l'heure . Fixez-vous une date limite pour garder les choses sur la bonne voie.
« Vous devez comprendre ce que signifie l'objectif à long terme au quotidien », dit Dao. « Comment établissez-vous l'objectif à son niveau le plus fondamental ? Si je veux augmenter mes ventes de 24 % par an, combien cela représente-t-il de nouveaux clients ou de nouvelles commandes par jour ? »
Les objectifs à court terme devraient idéalement avoir un échéancier beaucoup plus restreint. 'Augmenter les ventes de 24% par an est un chiffre assez important', déclare Dao. « Mais augmenter les ventes de 2 % chaque mois semble tout à fait faisable. »
Décomposez les actions spécifiques à entreprendre par des personnes spécifiques, en affectant une personne responsable à chaque service impliqué et pour aider à motiver les employés.
L'élément le plus important de ces objectifs à court terme est peut-être de les lier aux objectifs à long terme. Parce que vous avez déjà identifié ces objectifs à long terme, il est plus facile de voir comment se concentrer sur des détails apparemment insignifiants peut être une étape vers la réalisation d'un objectif à long terme plus large.
Par exemple, l'un des objectifs à long terme de Becker est de maîtriser les coûts et les frais généraux. Lorsqu'elle a vu qu'elle payait plus de 1 000 $ par mois pour des impressions couleur au paiement par clic sur le copieur de sa maison d'édition, elle a investi du temps pour comprendre pourquoi les frais étaient si coûteux. Il s'est avéré que les employés imprimaient inutilement des e-mails avec des hyperliens bleus en couleur. Becker s'est donc donné pour priorité de reconfigurer chaque ordinateur pour qu'il imprime en noir et blanc par défaut.
Baren suggère que l'inspiration et la responsabilité sont également deux éléments essentiels pour transformer les objectifs de l'abstrait en réalité. « Responsabilité sans inspiration, c'est comme une peine de prison », dit-il.
« Les objectifs ne sont pas séparés de la culture de l'organisation », poursuit-il. « Ce n'est pas un hasard si Zappos.com a réalisé plus de 2 milliards de dollars d'affaires. Ils ont créé une culture de bienveillance : lorsqu'ils demandent à leurs employés de faire quelque chose, ils le font.
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Fixer des objectifs commerciaux : solliciter la contribution des employés
Vous avez peut-être une vision claire de la direction que vous voulez prendre pour votre entreprise, mais il est également crucial de motiver les employés pour qu'ils regardent dans la même direction que vous. Ainsi, au lieu de lancer une initiative descendante, essayez de co-créer des objectifs avec les employés.
« Il est vraiment important que vos employés adhèrent avec enthousiasme », déclare Baren. 'Tout le monde a l'impression d'avoir une certaine appropriation de l'objectif, par opposition à [le PDG agissant comme] un dictateur mandatant quelque chose.'
Une fois que vous avez demandé aux employés de vous aider à créer vos objectifs, mettez tout le monde sur la même longueur d'onde. «Nous sommes très communicatifs et très actifs», dit Becker. « Sachez ce que fait votre voisin, vous pouvez vous entraider. » Elle organise des réunions le lundi matin et des check-in le mercredi en milieu de semaine pour garder chacun de ses employés sur la bonne voie.
'Même un très bon patron ne peut pas tout voir', dit Dao. « Obtenez les commentaires des personnes qui l'exécutent en première ligne. »
Creusez plus profondément : Atteindre les objectifs de l'entreprise nécessite une communication constante avec les employés
Fixer des objectifs commerciaux : rester organisé et concentré
La réalité est qu'une entreprise en croissance aura plus que quelques objectifs. C'est alors qu'une attention vigilante et un engagement envers l'organisation entrent en jeu.
Par exemple, Becker conserve des listes de contrôle de ses objectifs à court terme et utilise également des programmes comme Microsoft Excel pour les suivre. Chaque lundi matin, elle vérifie l'état de ses objectifs. 'Je ne veux pas oublier les objectifs à long terme parce que tant de petites choses peuvent survenir au cours de la semaine pour me distraire', dit-elle.
Il peut être judicieux de s'attaquer à un objectif à la fois. 'Si vous perdez votre concentration, c'est comme si vous descendiez à chaque sortie de l'autoroute', explique Marshall. « Vous devez choisir très soigneusement les sorties que vous souhaitez prendre, afin de maximiser vos forces et de minimiser vos faiblesses en tant qu'entreprise. »
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Fixer des objectifs commerciaux : être cohérent
Un autre problème qui peut survenir lorsque vous avez de nombreux objectifs distincts pour votre entreprise est la possibilité qu'ils entrent en conflit les uns avec les autres.
« Les entreprises diront qu'elles veulent une satisfaction client à 100 %', dit Dao, 'mais elles voudront également les marges les plus élevées. Le service client est cher, donc ça n'arrivera pas. Vous devez choisir. Regardez la situation dans son ensemble.'
Recherchez également une situation dans laquelle vous empêchez involontairement les employés d'atteindre un objectif.
Dao cite l'exemple hypothétique d'une entreprise qui souhaite améliorer les évaluations de son service client, mais qui dispose d'une vaste arborescence téléphonique automatisée avant que les clients ne puissent parler à une personne réelle. 'Au moment où ils sont au quatorzième niveau, les clients sont déjà énervés', dit Dao. 'Comment ce gars à qui ils parlent enfin va-t-il pouvoir ramener la satisfaction de la clientèle à 10 alors qu'il ne peut rien faire au sujet du système?'
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Fixer des objectifs commerciaux : créer une culture d'appréciation
Une partie importante (et souvent négligée) du processus de définition des objectifs commerciaux consiste à récompenser les employés qui travaillent réellement pour atteindre ces objectifs. Ce n'est pas toujours une incitation financière.
'Vous avez atteint un ensemble d'objectifs et le lendemain, vous distribuez une nouvelle pile d'objectifs sur lesquels travailler', explique Baren. « Qu'est-il arrivé à un simple merci et à célébrer ce qui s'est bien passé ? Si vous travaillez dans une entreprise assez longtemps où cela n'est pas pratiqué, la motivation commence à disparaître.
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