Le mois dernier, j'ai eu la chance de passer du temps à discuter avec Tom Sant, le plus grand expert mondial de la rédaction de propositions . Cet article contient sa mise à jour sur tendances en matière de rédaction de propositions, ainsi que d'autres conseils qu'il m'a donnés dans le passé.
1. Comprendre le concept
Une proposition est un outil de vente et non un paquet d'informations. Le but de la proposition est de présenter un dossier convaincant qui mène à une vente. Pour remporter le marché, votre proposition doit surmonter les obstacles suivants :
- Est-ce que je sais qui c'est ? Si c'est la première fois que le client entend parler de vous, votre proposition sera rejetée.
- Cette proposition est-elle conforme ? Si le client a fourni un modèle pour la proposition, les propositions qui ne suivent pas ce modèle seront rejetées.
- Cette proposition a-t-elle du sens ? Si le résumé analytique ne définit pas correctement le problème ou ne propose pas de solution raisonnable, la proposition sera rejetée.
- La solution apporte-t-elle de la valeur ? Parmi les propositions ayant atteint le minimum tel que défini ci-dessus, celle qui gagnera sera celle qui offre le plus de valeur.
Les étapes restantes fournissent une méthode pour créer une proposition qui surmonte les quatre obstacles.
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2. Recherchez le client.
La proposition ne gagnera pas si vous ne parvenez pas à découvrir les véritables critères de décision et décideurs du client . Ceux-ci peuvent être très différents des critères et des décideurs définis dans une demande de proposition (RFP).
Vous devez donc rechercher le client - de préférence en interrogeant des personnes dans les différents groupes impliqués dans la décision - pour comprendre ce qui est vraiment passe.
Veuillez noter que différents groupes auront probablement des « points de vue » différents sur ce qui est nécessaire et utiliseront des termes différents pour décrire la situation. Si votre proposition est évaluée à la fois par des ingénieurs et des comptables, par exemple, vous devrez comprendre les deux et être capable de communiquer avec les deux.
3. Posez les bases appropriées.
Votre proposition sera rejetée à moins que vous n'ayez mené des activités de marketing et de vente qui établissent une reconnaissance dans l'esprit du décideur. Il y a deux façons de faire ça:
Créer une présence publique. Cela comprend la publicité, les réseaux sociaux, les relations publiques, le parrainage de conférences, l'envoi de conférenciers à des conférences, la publication de newsletters, etc.
Créez une présence personnelle. Cela consiste à établir la reconnaissance par le biais d'appels de vente, de réunions avec les clients, d'e-mails, de notes, de SMS et d'appels téléphoniques.
4. Faites un remue-méninges sur votre approche.
Maintenant que vous avez fait vos recherches et jeté les bases, réfléchissez à la situation du client et à votre propre approche pour l'aider. Utilisez ces questions pour lancer la discussion :
- Quel est le problème ou le problème du client ?
- Pourquoi ce problème est-il important pour eux ?
- Quels secteurs de l'entreprise sont concernés par ce problème ?
- Quels objectifs de l'entreprise ne sont pas atteints en raison de ce problème ?
- Comment le client mesurera-t-il le succès de la solution ?
- Parmi ces mesures de réussite, laquelle est la plus importante pour eux ?
- Que proposerons-nous précisément ?
- Comment allons-nous faire ce travail ?
- Quelle preuve pouvons-nous offrir que nous sommes qualifiés et compétents ?
- Quelle promesse quantitative (proposition de valeur) sommes-nous prêts à faire ?
- Comment démontrer que la valeur que nous proposons d'offrir est crédible ?
5. Rédigez le résumé.
Contrairement à la croyance populaire, le résumé analytique n'est PAS un résumé du contenu de la proposition. Il s'agit d'un résumé des problèmes de base, de la solution proposée et des résultats promis. Les résumés analytiques efficaces sont structurés comme suit :
- Problème, besoin ou objectif.
- Résultat attendu.
- Vue d'ensemble de la solution.
- Appel à l'action.
Lire la suite: Comment rédiger un résumé
6. Écrivez le corps de la proposition.
Le corps contient des explications détaillées sur la façon dont vous allez effectuer le travail, les personnes impliquées, votre expérience réussie dans ce domaine, les clients précédents que vous avez aidés sur des projets similaires et la preuve de vos compétences de base et de votre stabilité financière.
Dans de nombreux cas, le client aura déjà défini la structure de la proposition ou fourni un modèle. Si oui, suivez cette structure exactement . Selon Sant, les décisions sont généralement prises sur la base du résumé, mais le fait de ne pas suivre un modèle vous disqualifie automatiquement, quoi qu'il en soit.
7. Modifier impitoyablement le tout.
L'apparence est aussi importante que le contenu. Il ne devrait y avoir aucune erreur grammaticale évidente et un minimum absolu d'erreurs typographiques. Si un modèle standard (matériel standardisé provenant d'autres propositions) est inclus, il doit être soigneusement personnalisé pour correspondre à la propre situation du client.
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Soyez extrêmement prudent pour éditer tous les passages qui pourraient contenir les noms d'autres sociétés pour lesquelles le passe-partout a été utilisé dans le passé. De nombreuses propositions ont été rejetées simplement parce que l'auteur de la proposition a laissé le nom de l'un des concurrents du client dans un paragraphe extrait d'une ancienne proposition.
Si vous êtes sérieux au sujet d'une proposition, je vous recommande fortement, en plus de faire votre propre édition en interne, d'engager un réviseur indépendant pour revoir l'ensemble de la proposition. j'utilise Texte pur , mais je suis sûr qu'il existe d'autres services qui sont presque aussi bons.
