Je suis sûr que vous vous souvenez de la célèbre phrase prononcée dans le film classique, Le parrain, où Don Vito Corleone joué par Marlon Brando dit à son filleul, le chanteur autrefois célèbre mais vieillissant Johnny Fontane, que lorsqu'il parle au réalisateur qui refuse de lancer Johnny : 'Je vais lui faire une offre qu'il ne peut pas refuser .'
Il s'avère que votre entreprise devrait utiliser une approche similaire - ce que nous appelons faire une « offre mafieuse » - lorsqu'il s'agit de vos clients. Mais soyons clairs : il ne s'agit pas d'envoyer un tueur à gages ou de mettre une tête de cheval dans le lit de quelqu'un comme ils l'ont fait dans Le parrain !
Pour nos besoins, nous définissons une offre mafieuse comme lorsque vous pouvez fournir quelque chose qui est au moins deux fois meilleur que tout le monde - ou disponible à moitié prix.
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Le fait est que si vous voulez acquérir un véritable avantage concurrentiel sur votre marché, il ne suffit pas d'être progressivement meilleur que vos concurrents. Le simple fait d'être 10 à 15 % meilleur ou moins cher ne va pas suffire. Encore une fois : faites-leur une offre qu'ils ne peuvent pas refuser parce que c'est soit deux fois moins cher, soit la moitié du prix.
Prenons l'exemple de la vidéo Blockbuster. Pendant des années, Blockbuster a dominé le marché de la location de cassettes vidéo et, plus tard, de DVD. Le signe Blockbuster est devenu à peu près omniprésent dans les quartiers du pays où les gens affluaient pour louer des films pour le week-end.
Mais ensuite, Netflix est arrivé. Non seulement ils disposaient d'un inventaire plus étendu, mais ils le rendaient également pratique où vous n'aviez plus à vous rendre dans le magasin pour obtenir votre film. Vous pouviez tout faire depuis votre ordinateur et le film s'afficherait par la poste (c'est évidemment aussi devenu le streaming en ligne). Et, oh oui, ils ont aussi rendu la location de films beaucoup moins chère.
En d'autres termes, Netflix a fait aux cinéphiles une offre mafieuse où ils étaient deux fois plus bons ET moitié moins chers. Sans surprise, Blockbuster a fait faillite quelques années plus tard. Ils ne pouvaient tout simplement pas rivaliser.
Comment savoir si vous avez une offre mafieuse dans votre entreprise ? Un domaine sur lequel se concentrer est le taux de clôture de votre personnel de vente : dans quelle mesure sont-ils capables de transformer des prospects qualifiés en clients ? Si ce taux est bas, c'est un signe clair que vous devez travailler pour faire une meilleure offre à vos clients. Sachez que c'est pour le vendeur moyen, car chaque entreprise a une superstar qui peut faire beaucoup de ventes sans une offre mafieuse.
Et pour ce faire, tenez compte soit de la force de votre offre de produits/services, soit du risque de changer pour vous et de la façon dont vous pouvez faire tomber vos concurrents hors de l'eau lorsqu'il s'agit de ce qui compte le plus pour vos clients. Certains de vos clients peuvent se soucier davantage du risque de la décision, par exemple, tandis que d'autres veulent vraiment des fonctionnalités ou des services plus avancés.
Ne négligez pas le fait que vous pourriez également perdre des clients au profit de concurrents indirects, des entreprises qui pourraient ne pas être dans votre secteur exact mais qui chevauchent la part de portefeuille des mêmes clients.
Une offre mafieuse constitue un puissant obstacle à la perte de clients au profit de nouveaux concurrents. Cela leur enlève une grande partie du risque de l'équation - ce qui est nécessaire pour aider à rendre les choses aussi douloureuses et coûteuses que possible pour les faire passer de vous à quelqu'un d'autre.
Trouver votre offre Mafia implique de passer en mode joueur et de voir certains clients pour comprendre en profondeur ce qui les motive. Vous essayerez probablement aussi quelques offres différentes sur la taille du sapin avec les clients avant de trouver cette offre magique qui facilite les ventes.
Prenez donc le temps de réfléchir au type d'offre que vous pouvez faire à vos clients et qu'ils n'auront d'autre choix que d'accepter. Si vous pouvez proposer votre propre offre mafieuse, votre entreprise prospérera en conséquence.
