Si vous facturez un taux horaire, même si cela semble élevé, il est probable que vous ne fournissiez pas à votre client tout ce dont il a besoin. Vous modifiez également votre résultat net car cela vous empêche de faire évoluer votre entreprise . Il y a une limite au nombre d'heures que vous pouvez travailler, mais aucune limite à la valeur que vous pouvez offrir aux clients . Fondamentalement, les taux horaires fonctionnent très bien pour les emplois à bas salaire, mais pas pour votre modèle commercial basé sur les services.
Pourquoi ne chargez-vous pas assez ?
Examinez votre opinion sur ce que vous et vos services valent. Même à 250 dollars de l'heure, vous laissez de l'argent sur la table. Souvent, les personnes qui pratiquent un taux horaire ont des doutes sur leur valeur . Se donner une valeur horaire peut contribuer à une faible estime de soi. Examinez de telles croyances limitantes et travaillez avec un professionnel pour reconnaître l'inestimable de votre valeur.
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Voici un point de vue sur le modèle de taux horaire que vous n'avez peut-être pas exploré. Si vous vous surprenez à dire « oui, mais » en lisant ces points, cela signifie probablement que vous êtes le candidat idéal pour effectuer ce changement. Les personnes qui s'opposent fortement à ce concept résistent généralement par peur de l'échec.
Quelle est la valeur de votre service ?
Au lieu de vous comparer à la concurrence, examinez la vie et les affaires de votre client idéal. Quel problème résolvez-vous et comment améliore-t-il leur vie ? Par exemple, si un expert en prospects envoie chaque mois 200 prospects qualifiés supplémentaires sur les sites Web de ses clients, il est possible que les revenus du client augmentent de manière exponentielle. Et ça va encore plus loin que ça. Le client peut désormais passer son temps à se concentrer sur des activités lucratives plutôt que sur la tâche stressante de trouver de nouvelles affaires. Pouvez-vous mettre une étiquette de prix là-dessus?
Vos clients remettront en question tout ce que vous faites.
Si vous avez la mentalité du salaire horaire, vos clients le feront aussi. Ils s'en tiendront au strict minimum sur les livrables, par conséquent, ils n'obtiennent pas tout ce dont ils ont besoin de vous. Les clients pinaillent souvent et posent de nombreuses questions sur votre journal de bord car ils ne comprennent pas pourquoi la création d'un logo ou la résolution d'un problème de codage peut prendre autant d'heures.
Un barrage constant de questions ne fait qu'ajouter au doute que vous pouvez avoir sur votre valeur. La vérité est que le client ne fait que protéger son investissement. Un salaire horaire crée une mentalité de manque des deux côtés de la table.
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La facturation des salaires horaires est un travail à temps plein.
Le suivi de chaque minute est stressant et prend du temps. Les consultants ont également tendance à se tromper du côté du client, se baissant considérablement. Ceux qui facturent à l'heure documentent rarement leur temps et leurs revenus de manière approfondie, ne leur laissant aucune idée de ce qu'ils ont gagné ou perdu dans un travail donné.
Vous attirerez votre client idéal en emballant vos services.
Lorsque j'ai commencé ma pratique de coaching, je facturais les clients au mois avec trois séances par mois. C'était désordonné, ne servait pas bien mes clients et me procurait un revenu très imprévisible – un revenu qui ne subvenait pas bien à ma famille. Les clients n'ont pas priorisé leur coaching, même lorsque les résultats étaient étonnants. Si je n'appréciais pas mes services, comment le pourraient-ils ? La facturation de frais mensuels a attiré des clients qui abandonnaient ou ne se présentaient pas à leurs sessions.
Mon modèle actuel est basé sur l'engagement plutôt que sur un nombre de sessions ou d'heures. Aujourd'hui, la majorité de mes clients s'engagent sur un an, et la plupart vont bien au-delà. Il y a une limite au nombre de sessions fournies, et que le client atteigne ses objectifs en douze sessions ou l'attribution complète des sessions, les frais sont les mêmes. Mes clients paient pour mon histoire de succès et d'expertise, pas pour un nombre d'heures prédéterminé. Un tel modèle attire des clients sérieux et attachés à leurs objectifs. En d'autres termes, mon client idéal.
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Que faire au lieu de facturer un tarif horaire.
Basez vos services sur un tarif forfaitaire ou par projet. Une autre option est la rémunération basée sur la performance. Dans de nombreux cas, je considère que ce dernier est risqué car la définition du succès, ainsi que qui en est responsable, peut être subjectif.
Lorsque vous présentez les options d'achat du prospect dans un bon, meilleur et meilleur format, la plupart sélectionneront l'option qui se situe au milieu. Lorsque vous l'exposez en fonction des heures de travail, le cerveau du prospect se met automatiquement au « il ou elle peut ne pas être honnête et m'arnaquer ».
Examinez vos offres. Êtes-vous au service de vos clients au maximum? Y a-t-il des services que vous pourriez ajouter ? Si vous élargissez la portée de vos livrables, cela vous permet d'embaucher des entrepreneurs pour effectuer une partie du travail à un salaire inférieur. Cela vous laisse une marge bénéficiaire plus considérable. Veillez simplement à ne pas diluer vos services avec trop d'options ou des choses qui ne s'intègrent pas bien.
Fournir une portée claire et concise des services et un contrat d'engagement.
Pensez à tout ce qui peut mal tourner avec le travail et la relation. Engagez un avocat pour rédiger votre contrat sur la base de ces données, en plus des livrables. Soyez très clair sur ce que vous fournissez, ainsi que sur les exceptions.
Un salaire horaire envoie un message, et ce n'est pas le bon. Prix pour la valeur, pas les heures. C'est une courbe d'apprentissage pour vous et vos prospects, mais qui en vaut la peine.
