La plupart des équipes de vente ont un petit noyau de très performants et un plus grand groupe de représentants dont les résultats semblent un peu plus ternes. Cela a du sens – tout le monde ne peut pas être une superstar. Mais il y a des choses que vous pouvez faire pour obtenir de bien meilleurs résultats des sous-performants. Et cela a le potentiel d'avoir un impact énorme sur les revenus. C'est parce que les sous-performants sont majoritaires. Seul un cinquième des vendeurs dépasse presque toujours le quota dans l'équipe moyenne, ce qui signifie par définition que 80 pour cent manquent parfois ou souvent leur quota.
Il y a quelque temps, j'ai décidé d'approfondir quels étaient les attributs clés qui séparent les plus performants des autres. Pour ce faire, j'ai demandé l'aide d'un expert en vente, auteur de la Harvard Business Review et professeur à l'USC, Steve W. Martin. Ensemble, nous avons orchestré une étude auprès de centaines de vendeurs d'un éventail d'organisations différentes pour voir comment leurs départements étaient structurés, quelles caractéristiques ils valorisaient et ce qui les motivait. En fin de compte, nous avons distillé les caractéristiques clés des plus performants en quatre caractéristiques principales :
1. Ils se conforment à des normes beaucoup plus élevées
L'adage selon lequel « si vous voulez dépasser vos engagements » n'est tout simplement pas vrai lorsqu'il s'agit de ventes. Les commerciaux qui fournissent systématiquement des résultats exceptionnels font de la haute performance l'hypothèse par défaut. Les commerciaux qui ne s'attendent pas à répondre à des normes élevées, mais s'assurent de ne pas exceller. La moitié des représentants les plus performants ont répondu dans notre enquête qu'ils étaient « tout à fait d'accord » sur le fait qu'ils sont tenus responsables du respect des quotas et de la fixation d'objectifs élevés, tandis que seulement 26 % des représentants sous-performants ont dit la même chose.
2. Ils sont incités
Les questions d'argent. C'est un concept sans surprise qu'un salaire plus élevé attire plus de talents, mais c'est aussi un concept que les entreprises ignorent continuellement. Plus les gens sont capables de gagner en battant le quota sur une base de pourcentage, plus ils sont susceptibles de battre le quota. Nous avons constaté que les entreprises qui atteignent ou dépassent le quota sont 48 % moins susceptibles de plafonner la rémunération que les entreprises qui atteignent moins de 50 % du quota. De plus, lorsque l'impact du plafonnement de la rémunération a été analysé pour tous les participants à l'étude, les résultats suggèrent que les entreprises qui ont atteint des pourcentages inférieurs de leurs objectifs de revenus étaient plus susceptibles de plafonner la rémunération.
3. Ils croient en leurs entreprises et en leur leadership
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Un facteur décisif de succès pour les commerciaux était la confiance : confiance en leur leadership, leur organisation et leur propre expertise. Les représentants commerciaux les plus performants classent systématiquement leurs entreprises plus haut que leurs pairs moins performants. Lorsqu'on leur a demandé ce qu'elles appréciaient le plus chez un leader, les grandes équipes de vente ont sélectionné « expérience » plutôt que « connaissance des produits et de l'industrie » (la réponse la plus populaire parmi les vendeurs les moins performants). Cela suggère que les équipes peu performantes ont moins confiance en leur compréhension du produit et de l'industrie, ce qui constitue un énorme obstacle à une vente réussie.
4. Ils ont un processus de vente bien chorégraphié
Le talent, la confiance et les objectifs agressifs sont les clés du succès, mais selon notre étude, aucun d'entre eux n'est aussi important que d'être organisé. Lorsque vous examinez ce que fait un meilleur vendeur d'une opportunité à l'autre, vous constatez une symétrie frappante. Les plus performants ont généralement un processus de vente très systématique même s'ils sont incapables d'exprimer clairement ce dont il s'agit. Les moins performants, quant à eux, font quelque chose de différent à chaque fois qu'ils ouvrent leur CRM et à chaque appel et e-mail qu'ils envoient. Ils n'ont pas mis en place un processus qui fonctionne. Sans surprise donc, les représentants les plus performants ont classé un processus de vente discipliné comme le deuxième élément le plus important d'une organisation réussie, après seulement la génération de leads et l'activité de pipeline. Les moins performants placent la structure en bas de leur liste.
Une structure claire tient les représentants responsables, les prospects sont suivis et l'élan se poursuit. C'est aussi quelque chose que n'importe qui peut mettre en œuvre. Contrairement aux compétences innées ou à une forte motivation, qui ne sont pas des choses que les représentants peuvent apprendre, le processus peut être enseigné et peut énormément améliorer les performances.
En fin de compte, les organisations commerciales pourraient voir des gains énormes même avec un petit investissement dans leurs représentants sous-performants. Essayez de maintenir vos représentants à des normes plus élevées, renforcez leur confiance et encouragez-les à adopter des pratiques de travail plus disciplinées. Les outils et la technologie peuvent aider à automatiser les tâches de routine et à garantir un processus de vente plus rationalisé et cohérent. Imaginez l'impact transformateur sur votre entreprise si vous deviez rendre vos 80 % inférieurs aussi efficaces que vos 20 % supérieurs.
