Les grossistes sont des « intermédiaires ». La vente en gros est la vente de marchandises à toute personne (personne ou organisation) autre que le consommateur final de cette marchandise. Les grossistes représentent l'un des maillons de la chaîne le long de laquelle la plupart des marchandises transitent vers le marché. Intermédiaires entre producteurs et consommateurs de biens, les grossistes facilitent le transport, la préparation en quantité, le stockage et la vente des articles destinés in fine aux clients.
Le département américain du Travail décrit le rôle important que jouent les grossistes dans notre économie nationale dans un rapport sur le commerce simplement intitulé « Commerce de gros ». Le rapport résume ainsi le rôle des grossistes dans l'économie : « Ils fournissent aux entreprises une source proche de produits fabriqués par de nombreux fabricants différents ; ils offrent aux fabricants un nombre gérable de clients, tout en permettant à leurs produits d'atteindre un grand nombre d'utilisateurs ; et ils permettent aux fabricants, aux entreprises, aux institutions et aux gouvernements de consacrer un minimum de temps et de ressources aux transactions en assumant certaines fonctions de vente et de marketing, telles que le service client, les contacts commerciaux, le traitement des commandes et le support technique, que les fabricants devraient autrement exécuter .'
Pour la plupart, les commerces de gros sont de petites entreprises. Selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, en 2004, moins de 1,5 % des commerces de gros aux États-Unis employaient 100 personnes ou plus, et 90 % des commerces de gros employaient moins de 20 personnes.
Les grossistes ne réussissent que s'ils sont en mesure de répondre aux besoins de leurs clients, qui peuvent être des détaillants ou d'autres grossistes. Certaines des fonctions de marketing fournies par les grossistes à leurs acheteurs comprennent :
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- Offrir les marchandises d'un producteur à des revendeurs en quantités appropriées.
- Offrir un accès géographique plus large et une diversité dans l'obtention de biens.
- Assurer et maintenir la vérification de la qualité des marchandises obtenues et revendues.
- Assurer la rentabilité en réduisant le nombre de contacts avec les producteurs nécessaires.
- Offrant un accès facile à une offre de biens.
- Assembler et organiser des marchandises de nature compatible provenant d'un certain nombre de producteurs pour la revente.
- Minimiser les coûts de transport des acheteurs en achetant des marchandises en plus grandes quantités et en les distribuant en plus petites quantités pour la revente.
- Travailler avec les producteurs pour comprendre et apprécier le consumérisme dans leur processus de production.
TYPES DE GROSSISTES
Il existe plusieurs façons de classer les grossistes. Les catégories utilisées par le département du Commerce des États-Unis dans la préparation de ses divers rapports de recensement économique sont celles qui sont utilisées le plus souvent. Les trois catégories utilisées dans le Recensement du commerce de gros sont : 1) les grossistes-marchands; 2) les agents, les courtiers et les marchands à commission ; et les succursales et bureaux de vente des fabricants.
Grossistes-marchands
Les grossistes-marchands sont des entreprises dont l'activité principale consiste à acheter, à prendre possession, à stocker et à manipuler physiquement des produits en quantités relativement importantes et à revendre les produits en plus petites quantités à des détaillants ; préoccupations industrielles, commerciales ou institutionnelles; et autres grossistes. Ces types de grossistes sont connus sous plusieurs noms différents, selon les services qu'ils fournissent. Ces noms de grossistes marchands incluent, grossiste, distributeur, distributeur industriel, fournisseur, assembleur, importateur, exportateur ou simplement grossiste.
La catégorie du commerce de gros marchand peut être subdivisée davantage. Il existe deux types fondamentaux de grossistes-marchands : 1) les grossistes de service (parfois appelés grossistes à service complet) et 2) les grossistes à fonction limitée ou à service limité. Les entreprises de cette dernière catégorie, elle-même souvent divisée en petites niches, offrent différents niveaux de service dans des domaines tels que la livraison de produits, l'octroi de crédits, la gestion des stocks, la fourniture d'informations sur le marché ou le conseil et la vente.
Agents, courtiers et marchands à commission
Les agents, les courtiers et les marchands à commission sont également des intermédiaires indépendants qui ne prennent généralement pas la propriété des marchandises qu'ils traitent, mais participent activement à la négociation et à d'autres fonctions d'achat et de vente tout en agissant au nom de leurs clients. Les marchands à commission traitent généralement des produits agricoles et des produits de base comme le ciment, l'acier ou le charbon, etc. Ces types de grossistes sont généralement rémunérés sous forme de commissions sur les ventes ou les achats. Les agents, les courtiers et les marchands à commission représentent généralement les produits non concurrents d'un certain nombre de fabricants auprès de plusieurs détaillants. Cette catégorie de grossiste est particulièrement appréciée des producteurs à capital limité qui n'ont pas les moyens de maintenir leur propre force de vente.
Succursales et bureaux de vente des fabricants
Les succursales et bureaux de vente des fabricants sont détenus et exploités par les fabricants, mais sont physiquement séparés des usines de fabrication. Ils sont principalement utilisés dans le but de distribuer les propres produits des fabricants au niveau de la vente en gros. Certains ont des installations d'entreposage où les stocks sont maintenus, tandis que d'autres sont simplement des bureaux de vente. Certains d'entre eux vendent également en gros des produits connexes et complémentaires achetés auprès d'autres fabricants.
LE PAYSAGE CHANGEANT DE LA VENTE EN GROS
Deux facteurs semblent influencer l'industrie du commerce de gros au cours de la première décennie du 21e siècle, la consolidation au sein du commerce et la diffusion des nouvelles technologies. La tendance qui s'est manifestée ces dernières années, à la consolidation des entreprises de commerce de gros en des entreprises moins nombreuses et plus grandes, devrait rester forte. Le Bureau of Labor Statistics des États-Unis décrit la tendance comme suit : « La mondialisation et les pressions sur les coûts continueront probablement de forcer les distributeurs en gros à fusionner avec d'autres entreprises ou à acquérir de plus petites entreprises. À mesure que les entreprises de vente au détail se développent, la demande de grands distributeurs nationaux en gros pour les approvisionner augmentera. Les différences entre les grandes et les petites entreprises deviendront plus prononcées car elles se feront moins concurrence pour les mêmes clients et mettront plutôt l'accent sur leur domaine d'expertise. La consolidation du commerce de gros qui en résulte dans des entreprises moins nombreuses et plus grandes réduira la demande de certains travailleurs, en particulier les employés de bureau et de soutien administratif, car les entreprises fusionnées éliminent le personnel excédentaire.'
L'autre facteur qui provoque beaucoup de changements au sein de l'industrie du commerce de gros est la diffusion des nouvelles technologies. L'utilisation des nouvelles technologies aide les grossistes à mieux servir leurs clients et, dans de nombreux cas, à développer des systèmes qui interagissent automatiquement avec ces clients.
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La gestion des stocks est un domaine dans lequel les grossistes peuvent être en mesure d'offrir une valeur ajoutée à leurs clients aux deux extrémités de la relation, à leurs fournisseurs et à leurs clients.
La tendance la plus récente dans le domaine du contrôle et de la gestion des stocks sont les systèmes et les accords d'inventaire géré par le fournisseur (VMI). Une façon pour un grossiste de participer à un système VMI est d'accepter de prendre en charge la gestion des stocks pour ses clients. Sur la base de rapports quotidiens envoyés automatiquement par le client au grossiste ou au distributeur, le grossiste reconstitue les stocks des clients selon les besoins. Le grossiste voit ce qui se vend chez le client et prend toutes les dispositions nécessaires pour envoyer automatiquement au client de nouveaux produits ou pièces. Aucun appel téléphonique ou paperasse n'est nécessaire, ce qui permet au processus de la chaîne d'approvisionnement de rester ininterrompu.
Les avantages qui peuvent revenir aux deux parties dans un accord VMI sont dignes de mention. Les deux parties devraient faire l'expérience d'une économie de temps et de main-d'œuvre. Le client est en mesure de conserver moins d'articles en stock et peut compter sur un flux constant de produits ou de pièces. Le grossiste en profite de deux manières. Premièrement, le grossiste est en mesure de mieux anticiper les besoins des clients. Deuxièmement, le grossiste bénéficie d'une relation solide avec le client, une relation plus difficile à modifier que ne le serait une relation vendeur-client dans laquelle de tels systèmes automatisés n'existaient pas.
La nouvelle technologie d'identification par radiofréquence (RFID) a le potentiel de rationaliser davantage le processus d'inventaire et de commande, de remplacer le besoin de lectures manuelles de codes-barres et d'éliminer la plupart des erreurs de comptage et d'emballage. À mesure que la RFID se propage, elle peut réduire la demande de travailleurs administratifs, en particulier les commis aux commandes, aux stocks et à l'expédition, à la réception et à la circulation. Cependant, tous les grossistes ne mettront pas en œuvre cette technologie, car elle peut ne pas être rentable pour certaines entreprises, et des travailleurs seront toujours nécessaires pour entretenir ces nouveaux systèmes.
La chaîne d'approvisionnement du 21e siècle créera une forte demande d'informaticiens dans l'industrie du commerce de gros. Ils seront nécessaires pour gérer des systèmes d'inventaire de plus en plus complexes et automatisés, tant avec leurs fournisseurs qu'avec leurs clients. La connaissance des technologies de l'information sera également requise par les grossistes afin de tirer le meilleur parti des avantages du commerce électronique et de gérer les systèmes d'échange de données informatisées (EDI). Si les grossistes ne suivent pas ces changements dans les outils du commerce, ils courent le risque d'être contournés par des fabricants techniquement avertis qui souhaitent traiter directement avec les détaillants. Les grossistes qui planifient pour l'avenir doivent se tenir au courant de toutes les façons dont ils peuvent ajouter des services à leur offre, aux clients des deux côtés de leur entreprise, à ceux à qui ils achètent et à ceux à qui ils vendent.
BIBLIOGRAPHIE
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'Commerce de gros.' Commerce de détail à faire soi-même . novembre 2000.
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