De nombreux propriétaires de petites entreprises ont développé un niveau de confort avec les clients qu'ils servent. Ils ont trouvé la position « boucle d'or » de « pas trop gros ; pas trop petit.'
Mais et si vous pouviez doubler votre entreprise en obtenant un nouveau client ? Appelons ce client votre baleine.
Quels sont les 5 clients potentiels que vous pourriez courtiser et qui, si vous obteniez leur contrat, doubleraient votre chiffre d'affaires au cours des 12 à 24 prochains mois ?
À qui achètent-ils actuellement et comment vous situez-vous par rapport à cette autre partie ?
Comment vous situez-vous sur :
- Valeur?
- Expérience / palmarès ?
- Prix?
- La flexibilité?
- Réputation?
- Qualité?
Pourquoi achètent-ils auprès de leur fournisseur existant ou du fournisseur que vous souhaitez remplacer ? Quels sont leurs domaines d'insatisfaction ? Quels sont les critères les plus importants qu'ils utilisent pour prendre une décision d'achat ? Qui dans leur équipe est le décideur ? Qui sont les influenceurs ?
Comme vous pouvez le voir, la collecte de ces informations demandera un investissement en temps et en efforts. Mais une fois que vous l'avez, vous pouvez élaborer votre stratégie pour entrer dans la porte.
Voici 4 stratégies pour faire atterrir votre nouvelle baleine :
Première stratégie : entrez par la porte latérale
Consultez la liste des influenceurs dans le processus de décision d'achat de votre baleine potentielle. Comment pouvez-vous établir une relation avec un ou plusieurs des influenceurs clés ? Pouvez-vous organiser leur rencontre lors d'un salon professionnel ou d'un rassemblement de l'industrie ? Pouvez-vous demander à quelqu'un de votre monde LinkedIn de vous présenter ? Pouvez-vous leur tendre la main avec quelque chose de grande valeur, par exemple, une bonne idée pour résoudre un défi difficile auquel il est confronté ? Parfois, la porte la plus facile à franchir pour débarquer une baleine est la porte latérale que votre influenceur clé peut vous ouvrir.
Deuxième stratégie : proposer un projet pilote à des conditions extrêmes
En substance, cette stratégie indique que vous êtes prêt à mettre le produit ou le service de votre entreprise en jeu à travers un projet pilote où vous prouvez votre capacité à ajouter une valeur considérable au monde de votre baleine potentielle. Considérez l'offre de projet pilote comme votre moyen de gagner le droit de reprendre une partie de leur entreprise ou, à tout le moins, d'être leur partenaire « Plan B » (voir ci-dessous.)
Cette stratégie a fonctionné pour Marketing balayé par le vent , une entreprise de produits de marque spécialisée basée dans le sud - est des États - Unis . (Divulgation : Ils ont également été un coaching d'affaires client depuis 5 ans maintenant). Au début, lorsque nous avons commencé à travailler avec eux, leur client moyen achetait pour 4 000 $ à 6 000 $ de produits chaque année. Puis, il y a un peu plus de 4 ans, ils ont lancé un projet pilote pour un client clé pour un nouveau produit qu'ils ont créé appelé « broderie indirecte » et ce programme leur a permis d'obtenir des centaines de milliers de ventes annuelles de Home Depot, de la NFL et d'autres marque « baleines ». Et tout a commencé avec un petit programme pilote qui a été un énorme succès.
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Troisième stratégie : demandez à être leur plan B
Trouvez la bonne personne auprès de votre baleine pour demander la permission de gagner le droit d'être leur « plan B ». Dites quelque chose comme : « Mike, je sais que vous utilisez STR, Inc. depuis plus de 4 ans maintenant en tant que fournisseur principal. Je respecte votre loyauté envers eux. En fait, c'est cette loyauté même qui me donne tellement envie de gagner le droit d'être votre plan b si quelque chose devait arriver dans cette relation. Je sais que si jamais vous deviez travailler avec nous, ce serait parce que vous auriez atteint un point où vous n'obteniez plus la valeur que vous attendez de STR, n'est-ce pas ? Bien sûr. Puis-je vous demander Mike, que dois-je faire pour gagner le droit d'être votre plan de secours juste au cas où ?
Bien sûr, en les écoutant, vous devez investir l'énergie pour être leur plan parfaitement situé b. Au fil du temps, votre persévérance et vos contacts contribueront grandement à vous donner une ouverture sur laquelle vous lancer pour gagner l'entreprise. Quand cette ouverture arrive, il suffit de la saisir.
Stratégie 4 : Trouvez la baleine que personne ne sait être sur le marché
Vous vous souvenez de ce garçon ou de cette fille que tout le monde pensait aller au bal de promo, alors personne ne leur a demandé d'y aller, pour découvrir plus tard qu'ils étaient restés à la maison ? Eh bien, en ce moment, il y a probablement une baleine dans votre monde qui serait un excellent client et à qui vous pourriez apporter une valeur extraordinaire si seulement vous la contactiez. D'un point de vue pratique, il s'agit généralement d'une baleine qui fait ce que votre produit ou service fait en interne ou avec un concurrent indirect inférieur.
Par exemple, une entreprise que nous avons coachée STS , une société de logiciels basée en Arizona, sert les banques de sang des hôpitaux et vend des outils de validation qui automatisent le test de leurs tests. La plupart de leurs clients « baleines » (grands hôpitaux et groupes hospitaliers) effectuaient leur propre travail de validation en interne comme un processus manuel, ou embauchaient un consultant externe pour venir valider manuellement. Ces deux solutions (le faire manuellement elles-mêmes ou embaucher un consultant externe) étaient des « concurrents indirects ». Eh bien, pour presque le même coût d'une validation manuelle, l'hôpital pourrait obtenir une solution logicielle pour le faire plus rapidement et pour presque le même prix, chaque validation automatisée ultérieure représentant une énorme économie nette pour l'hôpital. Au cours des dernières années, STS s'est rapidement développé en débarquant plusieurs baleines que leurs concurrents ignoraient parce qu'ils pensaient qu'ils allaient déjà au bal des finissants.
Alors, qui sont vos baleines potentielles ? Et laquelle des stratégies ci-dessus sera votre meilleure façon de les faire atterrir ?
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