Je parlais plus tôt aujourd'hui avec un propriétaire d'entreprise qui dirige une entreprise familiale qui existe depuis plus de 25 ans.
Et pour le dire franchement, il était vraiment aux prises avec une baisse des ventes et des problèmes de trésorerie.
' David, nous sommes en affaires depuis de nombreuses années, mais il semble qu'aujourd'hui, une grande partie de la façon dont nous générions des prospects ne fonctionne tout simplement plus comme avant.
C'est un défi commun. Avec le passage de la publicité traditionnelle à des moyens en ligne plus numériques, de nombreux propriétaires d'entreprise ne savent pas quoi faire pour développer leur entreprise.
Voici une façon concrète de puiser dans les riches relations que vous avez acquises au fil des ans en développant votre clientèle.
La stratégie s'appelle un ' système de référence formel '. Notez que tous les mots importants sont formalisés. Nous ne parlons pas de prospects passifs de bouche à oreille, mais plutôt d'une stratégie formelle et active que vous contrôlez pour inciter vos clients à vous aider à générer plus de clients.
Prenons l'exemple de Bill, qui possède une entreprise d'éducation à la conduite sur la côte est qui enseigne principalement aux adolescents des compétences de conduite sécuritaire par le biais d'une formation individuelle sur la route.
La principale raison pour laquelle les parents inscrivent leurs adolescents et paient pour ces cours est qu'ils veulent éviter que leurs enfants n'aient un accident.
Nous avons suggéré à Bill d'exploiter ce désir de protéger leurs adolescents des accidents de la route en créant un ' Programme de cercle de sécurité. Après la deuxième leçon avec un adolescent, Bill rencontre leurs parents et leur explique que leur fils ou leur fille est plus susceptible d'être conduit par l'un de leurs trois ou quatre amis les plus proches que ce sera eux qui conduisent. Pour vraiment protéger leurs adolescents, il ne suffit pas que leur adolescent soit formé ; ses amis les plus proches doivent suivre la même formation afin que, lorsque leur adolescent conduit avec ces amis, les parents puissent avoir l'assurance qu'ils ont fait tout leur possible pour assurer la sécurité de leur adolescent.
À cette fin, poursuit Bill, son entreprise a créé le Programme de cercle de sécurité . Bill aide les parents à identifier les quatre amis les plus proches de leur adolescent et leur donne un certificat de coupon spécial que les parents de leurs amis peuvent utiliser lorsqu'ils amènent leurs adolescents pour se former. Bill partage le certificat et un simple dépliant d'une page, puis explique aux parents de l'adolescent comment avoir une conversation directe avec les parents des autres adolescents, leur suggérant de travailler avec l'entreprise de Bill pour former leurs adolescents également. Le résultat net est que Bill fait de ses clients un allié pour générer plus d'affaires pour son auto-école.
Voici plusieurs systèmes de parrainage potentiels pour vous inciter à réfléchir à la façon dont vous pouvez concevoir un système (ou des systèmes) de parrainage formalisé pour vous aider à développer votre entreprise. La clé est qu'il s'agit de processus systématiques, automatiques et exécutés de manière fiable que vous utilisez pour générer des activités de référence par rapport aux efforts individuels « uniques ».
Ils sont tous à faible coût ou gratuits et amélioreront considérablement vos ventes et votre clientèle.
Le client de référence typique achète plus, réfère plus et reste avec vous plus longtemps. De plus, ce sont des clients nets plus élevés puisque votre coût pour acquérir un client de référence est relativement beaucoup plus bas.
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- Demande de référence directe au point de vente : Le meilleur moment pour demander une référence est souvent juste au moment où votre client achète. Ayez une question de référence écrite que vous posez AUTOMATIQUEMENT à chaque client qui achète. 'Merci Sam de nous avoir choisis pour refaire votre aménagement paysager, nous considérons comme un vrai compliment que vous nous avez choisis pour travailler. Puis-je vous poser une question, qui sont deux autres personnes que vous connaissez qui cherchent à refaire leur jardin et à créer un aménagement paysager époustouflant comme vous ?'
- Campagne « Cadeau pour votre ami » au point d'achat : « Merci Susan d'avoir fait du shopping avec nous aujourd'hui. Je sais que vous allez adorer notre « Kit de bain Gâtez-vous ». À qui aimeriez-vous offrir un « Kit d'échantillons de bain et de spa » gratuit ? Normalement, c'est 19,95 $ pour le kit, mais pour une durée limitée, nous avons deux chèques-cadeaux gratuits que vous pouvez offrir à vos amis aujourd'hui.'
- La campagne « Compliments » : Chaque fois qu'un de vos clients dit une chose gentille à propos de votre entreprise, posez votre question de référence. Cette question doit être écrite et mémorisée par tous les membres de votre équipe. « Erin, j'apprécie vraiment ce que vous venez de dire. Cela signifie beaucoup pour nous que vous obteniez une grande valeur de notre programme de coaching d'affaires. Puis-je vous demander quels sont les deux propriétaires d'entreprise que vous connaissez et qui, comme vous, sont sérieux au sujet de la croissance de leur entreprise en réduisant sa dépendance à leur égard ? »
- Campagne Transférer à un ami : Si vous faites une lettre, demandez à vos clients de la transmettre à leurs amis ou collègues qui, selon eux, en bénéficieront. 'P.S. N'hésitez pas à transmettre cette lettre à vos amis qui souhaitent acheter des bijoux de créateurs à des prix de gros.'
- Campagne « Outils » de parrainage : Si vous envoyez déjà des objets physiques à vos clients, envoyez-leur quelques extras à distribuer à des amis dans un « mini kit » ou un emballage attrayant qui encourage l'ami avec une certaine incitation à essayer votre produit ou service. Par exemple, nous envoyons notre entreprise coacher les clients un cadeau chaque trimestre, et incluent souvent des billets physiques gratuits pour qu'un propriétaire d'entreprise qualifié assiste à un événement en tant qu'invité sans frais pour découvrir ce que ce serait de travailler avec nous pour développer leur entreprise.
L'essentiel est de vous assurer que la demande de références est une partie systématisée et automatique de votre entreprise.
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