'Nous avons tendance à penser que notre message est ce qui émeut les gens', déclare Robert Cialdini, l'auteur de Pre-Suasion : un moyen révolutionnaire d'influencer et de persuader . 'Mais c'est ce que nous faisons en premier pour créer un état d'esprit particulier chez notre public qui le rend réceptif.' Offrir du café, par exemple : des recherches ont montré que lorsque les gens tiennent quelque chose au chaud, cela les rend plus généreux. Ou essayez de jouer sur ce que les sociologues appellent la règle de la réciprocité. Dans une étude, les acheteurs des magasins de bonbons étaient 42% plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils recevaient du chocolat gratuit. 'Beaucoup de choses qui façonnent notre état d'esprit sont si primitives et automatiques qu'elles ne font pas vraiment partie du processus délibératif', explique Cialdini. Faites basculer ces instincts en votre faveur avec ces idées.
1. Trouvez un terrain d'entente
«Ce n'est pas seulement que les gens veulent traiter avec quelqu'un qu'ils aiment. C'est qu'ils veulent traiter avec quelqu'un qui les aime et qui leur ressemble », explique Cialdini. « Les gens ont confiance que ceux qui les aiment ne les dirigeront pas mal. » Des repères visuels (casquettes de sport, bagues universitaires) peuvent vous aider à trouver des points communs à la volée sur la surface de vente, mais pour une préparation plus approfondie d'une réunion à venir avec un client potentiel, appuyez fort sur les réseaux sociaux et LinkedIn et faites une reconnaissance. 'Ensuite, si vous voyez que vous avez une ville natale commune ou une alma mater ou que vous aimez courir, vous saurez orienter la conversation dans cette direction', explique Cialdini.
2. Connaissez votre stratégie d'ouverture
Lorsque les chercheurs ont approché des personnes et demandé leurs adresses e-mail en échange d'une bouteille d'un nouveau type de soda, 33% ont fourni leurs informations. Mais lorsque les chercheurs ont demandé pour la première fois : « Vous considérez-vous comme un aventurier ? » près de 76 pour cent des personnes ont fourni leurs adresses e-mail. Pourquoi? 'Ce genre de question à une seule goulotte', dit Cialdini, 'augmente considérablement le pourcentage de personnes qui se disent aventureuses', ce qui les rend momentanément 'très vulnérables aux demandes alignées' - comme votre argumentaire. Si vous êtes l'une des nombreuses entreprises en compétition pour les affaires d'une entreprise, commencez par demander : Pourquoi nous avez-vous invités ici ? « Ils commenceront à vous parler de tout ce qu'ils trouvent favorable et puissant à propos de ce que vous proposez », explique Cialdini. « Maintenant, vous savez quels sont vos points forts et vous pouvez les doubler. »
3. Mettez en avant votre meilleur atout
Vous pouvez influencer l'importance que les gens accordent à la qualité, à la vitesse, au service ou à une autre fonctionnalité grâce à des repères visuels. Lorsque les chercheurs ont créé un magasin de meubles en ligne avec des nuages duveteux ou des centimes brillants sur la page de destination, ils ont découvert que les consommateurs qui voyaient des nuages considéraient le confort comme plus important que ceux qui voyaient des pièces de monnaie. Les observateurs du cloud étaient également plus susceptibles de rechercher des informations sur les caractéristiques de confort et d'acheter des meubles plus confortables (lire : plus chers). Pourtant, interrogés par la suite, la plupart des participants ont nié que les nuages ou les pièces de monnaie aient eu une quelconque influence sur leur comportement d'achat. Comme l'explique Cialdini, « attirer l'attention sur la fonctionnalité préférée est efficace non seulement pour amener le public à la considérer pleinement, mais également pour lui donner une importance exagérée. » En d'autres termes : il est peut-être temps de repenser la page de destination de votre site Web.
4. Tirez la force de vos inconvénients
Souligner vos lacunes rapporte des points, dit Cialdini ; plus vite vous pouvez le faire, mieux c'est. 'Les gens sont surpris lorsque vous mentionnez une faiblesse, et cela les convainc de votre fiabilité', explique-t-il - et ensuite 'ils croiront plus profondément tout ce qui viendra ensuite'. Quand, en 1962, Avis a lancé ses fameuses publicités 'Quand vous n'êtes que n° 2, vous essayez plus fort', l'agence de location serait passée de 3,2 millions de dollars dans le rouge à 1,2 million de dollars dans le noir, son premier bénéfice en 13 ans. Ce pivot - chasser une faiblesse avec une force qui remet en question sa pertinence - est la clé. Essayez un cadre comme : « Nos coûts d'installation ne sont peut-être pas les plus bas, mais vous les récupérerez rapidement grâce à notre efficacité supérieure. »
5. Éliminez les concurrents de votre pitch
Félicitations pour la façon dont vous connaissez vos concurrents. Maintenant, ne les mentionnez pas. « Il y a un avantage substantiel pour une marque lorsque les consommateurs se concentrent sur elle indépendamment de ses concurrents », déclare Cialdini. En fait, lorsque vous demandez aux gens de considérer un produit en particulier, leur intention de l'acheter augmente naturellement. Mais lorsqu'ils considèrent ce produit après une mention de ce que votre concurrent a à offrir, l'impulsion d'acheter le vôtre s'effondre.
6. La rareté fait vendre
Notre cerveau de singe panique lorsque les ressources sont rares, ce qui rend les consommateurs plus susceptibles d'acheter. « FOMO est réel », déclare Cialdini. 'Tout ce qui joue sur cette peur - les emojis de l'horloge dans une campagne de marketing par e-mail, les offres à durée limitée - peut attiser ce sentiment d'urgence et cette impulsion d'achat.'
