Un client le nôtre exprimé qu'il était intéressé à créer une nouvelle entreprise dans le secteur de la santé. Nous avons convenu que pour réussir, l'entreprise aurait besoin d'un partenaire stratégique qui possède de l'expérience et des capacités dans le domaine de la santé pour compléter les relations client que le client a cultivées au fil des ans.
Nous avons entamé une série de discussions initiales avec des partenaires potentiels. Il s'agissait essentiellement d'argumentaires de vente ou de concours de beauté pour mettre en valeur les capacités de chaque partenaire.
Ce que nous avons trouvé le plus intéressant, c'est la manière dont chaque partenaire potentiel a abordé les discussions. Une organisation s'est hissée au-dessus des autres et, à notre avis, est la mieux placée pour conclure l'affaire avec notre client. (Les discussions sont en cours.) Ils se sont démarqués dans trois domaines clés :
- Ils ont compris les besoins et les préoccupations du client.
Aussi fondamental que cela soit, il était surprenant de voir comment chaque organisation a géré cela différemment. Alors que tout bon homme d'affaires comprend que vous devez comprendre et répondre aux besoins du client, il était surprenant de voir à quel point certains de ces chefs d'entreprise expérimentés étaient si fondamentalement à cet égard. Une équipe est arrivée avec de nombreuses hypothèses et a posé peu de questions, voire aucune, sur les activités de notre client. Essentiellement, ils ont supposé que les besoins de leurs clients correspondaient à leurs propres buts et objectifs. La meilleure entreprise, à notre avis, a pris le temps de comprendre les objectifs du client et, plus important encore, était disposée à en apprendre davantage au cours du processus. - Ils ont forgé un lien profondément personnel.
La meilleure équipe a pris le temps de rechercher au préalable l'organisation de notre client et s'est efforcée d'établir une connexion personnelle. Ils ont compris ce qui était émotionnellement important pour le client, plutôt que de se concentrer uniquement sur les objectifs commerciaux. Bien qu'il s'agisse d'entreprises substantielles, nous avons été surpris de voir combien d'opinions formées par les partenaires potentiels étaient motivées par des liens émotionnels avec les différents partenaires. - Ils ont construit les meilleurs atouts et capacités stratégiques (bien avant la réunion).
Bon nombre des facteurs qui ont donné à un partenaire potentiel un avantage certain étaient des décisions stratégiques qui ont probablement été prises des mois ou des années avant même que les équipes ne viennent à la table pour présenter leur entreprise. Les plus grandes différences entre les différents acteurs étaient dues aux acquisitions antérieures qu'ils ont réalisées et aux capacités qu'ils ont développées. En bref, les décisions stratégiques d'un million de dollars que le conseil d'administration et les PDG ont prises ont mis leurs entreprises dans le jeu bien avant d'entamer des discussions de coentreprise avec notre client.
Que faites-vous maintenant pour conclure les transactions qui vous attendent ? Partagez-nous vos réflexions sur karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
