Pour les magasins de détail dans l'attente de l'essor de la vente au détail des Fêtes, les cartes-cadeaux peuvent être un bonus important. L'année dernière, les consommateurs ont dépensé 23,6 milliards de dollars en cartes-cadeaux pendant la période des fêtes, avec une moyenne de 40 $ dépensés par carte, selon les données de la National Retail Federation. Voici quelques conseils pour vous aider à conquérir votre part du marché des cartes-cadeaux cette saison.
Doublez vos ventes de cartes-cadeaux : vendez des forfaits
Bien sûr, les cartes-cadeaux peuvent être perçues comme un cadeau de dérobade par excellence, qualifiant le donneur de cadeau de paresseux ou d'impersonnel. Bien que cela puisse être vrai pour les cartes de valeur préchargées que les grandes chaînes de magasins proposent et que l'on peut trouver dans pratiquement toutes les pharmacies maintenant, les petites entreprises ont l'avantage de développer des offres de cartes-cadeaux qui sont bonnes pour plus que de l'argent sur une carte.
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Si vous souhaitez établir des ventes importantes de cartes-cadeaux dans votre entreprise, vous devez vendre une expérience, explique Seth Gardenswartz, vice-président du développement commercial chez SpaBoom et CouvertureBoom , un fournisseur d'outils et de services de marketing en ligne pour les petites entreprises du secteur des spas et de la restauration. Tout le monde est pressé par le temps avec ses achats des Fêtes, donc si votre entreprise propose une expérience unique avec une carte-cadeau, qu'il s'agisse d'un repas à prix fixe, d'une heure de cours de cuisine ou d'un après-midi de détente dans un spa de jour, vous êtes va devenir une solution pour l'acheteur occupé et marquer cette vente, dit Gardenswartz.
Réfléchissez aux types d'expériences que vous pouvez offrir aux clients par le biais de votre entreprise, puis créez des cartes-cadeaux pour plusieurs niveaux de prix différents. Un montant fixe pour une carte-cadeau limite le donateur dans ce qu'il peut dépenser. En règle générale, les gens ont de longues listes de cadeaux de vacances et un budget pour combien ils veulent dépenser pour chaque personne, mais ils seront plus susceptibles de dépenser 150 $ s'ils savent, par exemple, qu'ils achètent un forfait spa de luxe à quelqu'un, dit Gardenswartz. « Souvent, les personnes qui achètent des cartes-cadeaux ne sont pas vos clients habituels. Donc, s'ils ne savent rien de votre entreprise, ils ne sauront pas combien dépenser », ajoute-t-il. « Offrir aux clients la possibilité d'acheter différents types de forfaits leur donne l'impression d'offrir un cadeau plus personnalisé. »
Il est utile, lors de la constitution de vos différents forfaits de cartes-cadeaux, de réfléchir à la façon dont chacun peut plaire à des personnes qui ne font pas partie de votre clientèle typique. L'industrie du spa, qui est largement dominée par une clientèle féminine, en est un exemple. Cependant, de nombreux propriétaires de spa signalent que ce sont généralement les hommes qui achètent des cadeaux de spa pour les femmes de leur vie et qu'ils ont besoin de conseils sur ce qu'ils doivent acheter.
Mais si vous souhaitez vendre des cartes-cadeaux sans montant spécifique, il y a un autre avantage : elles sont exemptées de la loi fédérale sur les cartes. Un amendement à la Loi sur les cartes de 2009 est entré en vigueur en août et déclare que les cartes-cadeaux non confessionnelles ne sont pas soumises aux lois fédérales en ce qui concerne les dates d'expiration. Les cartes-cadeaux Experience suivent la loi de l'État pendant la durée maximale jusqu'à l'expiration. Pour plus d'informations sur la législation de votre état, consultez le Conférence nationale des législatures des États .
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Doublez vos ventes de cartes-cadeaux : nettoyez votre site Web
Ne sous-estimez pas le rôle que joue la commodité dans l'achat de cartes-cadeaux pendant les vacances. Bien que tout le monde n'achète pas ses cadeaux en ligne, la plupart des gens parcourront à un moment donné le Web à la recherche d'idées de cadeaux au cours de ces dernières semaines, et plus ils découvriront votre site Web lors de leurs achats, mieux ce sera. Tout le monde peut facilement se rendre dans les magasins à grande surface pour les offres de cadeaux standard, mais la plupart des gens préfèrent offrir un cadeau local au destinataire et montrer qu'ils ont réfléchi à l'achat. C'est ici que les petites entreprises ont l'avantage de briller. « Définissez votre entreprise pour jouer sur ce terrain local », explique Gardenswartz. Assurez-vous que vous apparaissez dans les résultats de recherche pour une requête locale. Optimisez votre site Web pour inclure le nom de votre ville ou de votre quartier afin que lorsque quelqu'un recherche « café » et « Quartier des jardins », votre entreprise apparaisse dans ces listes.
Les données de recherche de Spa Boom indiquent qu'un tiers des achats de cartes-cadeaux proviennent de l'extérieur de l'État où se trouve l'entreprise. Votre entreprise sera plus susceptible d'obtenir la vente de quelqu'un qui souhaite trouver un marché local pour son ami ou un membre de sa famille si vous revendiquez vos annonces, dit Gardenswartz. Assurez-vous que votre entreprise est classée dans le bon quartier et que les informations d'adresse sont correctes sur des sites tels que Google Places, Yahoo Local et Yelp.
Cependant, faire en sorte que les gens arrivent sur votre site Web n'est qu'une partie du processus. En ce qui concerne les entreprises de services ou de vente au détail, Gardenswartz dit que plus votre site Web est simple, mieux c'est. « Si vous avez de la musique sur votre site Web, ou s'il nécessite Flash, ou s'il a un bouton« Cliquez pour entrer », supprimez ces éléments immédiatement», explique Gardenswartz. Ces extras de sites Web sophistiqués ne sont que dissuasifs et amènent souvent les gens à quitter votre site avant même d'y entrer.
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Doublez vos ventes de cartes-cadeaux : créez une campagne
La plupart des clients ne vous considéreront pas comme un endroit où acheter des cartes-cadeaux, à moins que vous ne diffusiez cette information dans chaque partie de votre présence commerciale. L'un des moyens les plus simples de faire savoir aux clients que vous offrez des cartes-cadeaux est d'utiliser la signalisation. Le panneau pourrait dire quelque chose d'aussi simple que « Renseignez-vous sur notre forfait de cartes-cadeaux de salon de luxe » ou simplement « Achetez un chèque-cadeau aujourd'hui ». Vous voulez que tous les documents de votre entreprise répètent le même message et fournissent des informations sur les endroits où les clients peuvent acheter des cartes-cadeaux. Mettre une inscription à la réception ou à la caisse est idéal pour faire remarquer les gens. 'Nous n'avons pas hésité à faire connaître nos cartes-cadeaux aux gens', déclare Christine Cook, consultante dans l'industrie du spa et ancienne directrice de spa chez re:fresh spa à San Francisco, qui a été absorbée par 24-Hour Fitness l'année dernière. . 'Vous pouvez mettre beaucoup de panneaux et cela ne sera pas offensant ou intrusif, c'est juste informatif', dit-elle.
En plus de mettre des panneaux sur votre lieu de travail, l'utilisation d'éléments tels que des chevalets et des panneaux sandwich pour aider à diriger les gens vers votre magasin peut également être efficace. 'Si vous êtes dans un endroit où il y a beaucoup de circulation piétonnière, placez des panneaux à l'extérieur de votre magasin qui donnent aux gens une raison de vous rendre visite', explique Ann Adams, propriétaire de Terrace Retreat, un spa de jour dans la région de Dallas. Les cartes-cadeaux représentent au moins 20 pour cent de l'activité de Terrace Retreat, selon Adams. « En outre, assurez-vous que toute personne travaillant à la caisse rappelle aux clients en sortant les offres spéciales de votre carte-cadeau », dit-elle.
Un autre moyen rapide et facile de rappeler aux clients les cartes-cadeaux est de le mentionner sur votre machine à messages. « Nous avons un message sur les cartes-cadeaux disponibles à l'achat sur notre messagerie vocale toute l'année », déclare Katy Beck, directrice des ventes et du marketing pour Ginger Bay Salon à St. Louis, un lieu de travail gagnant en 2010. 'Cela indique à nos clients que même si nos portes sont fermées, ils ont la possibilité d'acheter un cadeau.'
Et n'oubliez pas qu'une grande partie de votre campagne de cartes-cadeaux passe également par Internet. Aucune campagne ne peut réussir de nos jours sans des annonces faites via votre site Web, des newsletters par e-mail et via vos réseaux de médias sociaux. « Lorsque les clients arrivent sur notre site Web, notre offre de cartes-cadeaux est la première chose que vous voyez », déclare Beck. 'Surtout pendant les vacances, notre page d'accueil affichera l'annonce de toutes les offres spéciales sur les cartes-cadeaux à l'avant-plan.'
Doublez vos ventes de cartes-cadeaux : offrez des promotions
Le simple fait de placer des panneaux ou de dire aux clients dans un e-mail que vous offrez des cartes-cadeaux ne suffit pas pour augmenter les ventes. Vous voulez donner aux clients une bonne raison d'acheter une carte-cadeau, et cela peut être fait assez efficacement grâce à diverses promotions. 'Tout le monde veut une bonne affaire, et tout comme vous proposez des remises ou des offres spéciales tout au long de l'année, vous pouvez également organiser des promotions avec vos cartes-cadeaux', explique Gardenswartz. Les clients de SpaBoom ont eu beaucoup de succès en organisant des offres spéciales avec leurs cartes-cadeaux ou un cadeau avec achat. À Terrace Retreat, Adams organise généralement une offre spéciale annuelle pendant les vacances - pour les clients qui achètent des cartes-cadeaux d'une valeur de 100 $, ils reçoivent une robe d'une valeur de 60 $. 'Les gens sont plus susceptibles d'acheter une carte-cadeau s'il y a une certaine valeur perçue pour l'acheteur', explique Adams. Une promotion qui a particulièrement bien fonctionné pour Ginger Bay Salon était d'acheter 100 $ de cartes-cadeaux et de recevoir un bon de 20 $ pour un service ou un article de vente au détail de votre choix. 'Nous avons vu une énorme augmentation des ventes de cartes-cadeaux à partir de cela', explique Beck. Mais elle met en garde contre les rabais excessifs. 'Vous devez faire attention lorsque vous proposez des promotions comme acheter un, obtenez-en un, que vous avez les liquidités nécessaires pour gérer une énorme augmentation des taux de rachat', explique Beck. 'Assurez-vous d'indiquer sur l'offre que la carte-cadeau qu'ils reçoivent avec l'achat ne peut pas être utilisée le même jour, sinon vous risquez de rencontrer le problème de ne pas pouvoir maintenir votre offre.' Si votre entreprise n'a jamais offert de promotion de carte-cadeau auparavant, Beck conseille de commencer petit et de tester les eaux.
Les cartes-cadeaux sont idéales pour vendre de petits articles ou divers services qui peuvent ne pas être disponibles à l'achat, comme un lavage des cheveux et un massage du cuir chevelu. Lorsque vous emballez cela ensemble, vous avez quelque chose à promouvoir et c'est attrayant comme carte-cadeau parce que ce n'est pas quelque chose que le client peut acheter dans le magasin, dit Gardenswartz.
Le timing est également crucial lorsqu'il s'agit d'offrir des promotions de cartes-cadeaux. Vous voudrez peut-être programmer votre newsletter par e-mail qui détaille une promotion de carte-cadeau que vous avez en cours pour atterrir dans la boîte de réception de vos clients le jour de Thanksgiving ou du Black Friday. Selon la National Retail Federation, 77 pour cent des détaillants ont vendu des cartes-cadeaux en ligne la dernière saison des fêtes, il est donc important que vos offres promotionnelles soient visibles sur le Web pendant cette période d'achat à fort trafic. Une autre chose à savoir est le calendrier d'autres jours fériés, comme Hanoukka et Kwanzaa. Cette année, Hanoucca est la première semaine de décembre, donc les détaillants peuvent très probablement s'attendre à une augmentation des ventes pendant cette période de la part de ceux qui célèbrent. Vous voudrez peut-être même faire une promotion spéciale axée sur d'autres vacances.
Il est également important de connaître la date limite USPS pour la livraison des jours fériés. Selon le site Web de l'USPS ( http://www.usps.com/holiday/shippingcalendar.htm ), cette année, la date limite d'envoi des colis cadeaux est le 15 décembre, afin d'être livrés à temps pour Noël. Mais, comme la plupart des gens n'ont pas encore terminé tous leurs achats des Fêtes, les acheteurs de dernière minute sont un excellent groupe pour vendre des cartes-cadeaux, en particulier dans les derniers jours précédant Noël. Selon SpaBoom, 50 % des ventes de cartes-cadeaux instantanées ont lieu dans les 48 heures suivant Noël, le 24 décembre étant le meilleur jour pour acheter une carte-cadeau en ligne. Les entreprises qui ont mis en place un système permettant aux clients d'effectuer une livraison instantanée avec des cartes-cadeaux vont tirer le meilleur parti de la vente des derniers jours de la saison. Les entreprises qui offrent un produit en ligne instantané peuvent ajouter jusqu'à 25 % à leurs ventes annuelles totales de cartes-cadeaux, explique Gardenswartz.
« Nous constatons que de plus en plus de nos clients se tournent vers l'achat de chèques-cadeaux instantanés », déclare Beck. L'année dernière a été la première année où Ginger Bay a eu l'option de cartes-cadeaux instantanées, et il y a eu une augmentation de 6 pour cent des ventes, selon Beck. Aujourd'hui, les ventes de cartes-cadeaux instantanées depuis le début de l'année (avant le début de la période des fêtes) ont augmenté à 16 %. « Les cartes-cadeaux instantanées nous ont vraiment beaucoup aidés car nous pouvons être disponibles pour nos clients 24h/24 et 7j/7 », déclare Beck.
Cook a connu une augmentation similaire lorsqu'elle était directrice du spa chez re:fresh. « J'ai été constamment surpris par le grand nombre de ventes qui ont eu lieu à la dernière minute », déclare Cook. « Une fois que nous avons commencé à proposer des ventes de cartes-cadeaux instantanées sur notre site Web, nous avons fini par vendre beaucoup le jour de Noël. » Des entreprises comme SpaBoom et CoverBoom travaillent avec des entreprises pour créer un programme de cartes-cadeaux instantanés via leur site Web. « Les clients sont reconnaissants de sa commodité, car ils ont le choix d'envoyer le certificat dans un e-mail avec un message personnalisé, ou s'ils voient la personne, ils peuvent imprimer le certificat et le leur remettre », explique Gardenswartz. 'Dans tous les cas, il y a un élément de personnalisation car vous pouvez écrire votre propre message et choisir l'arrière-plan du certificat.'
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Doublez vos ventes de cartes-cadeaux : créez vos listes
Si vous n'avez fait qu'une seule chose cette année pour augmenter vos ventes de cartes-cadeaux, cette chose devrait être de créer votre liste de clients, dit Gardenswartz. Vos clients sont toujours vos meilleurs vendeurs, donc plus ils connaissent vos options de cartes-cadeaux, plus vous verrez probablement une augmentation des ventes dans ce domaine. L'un des meilleurs moyens de créer votre liste de diffusion consiste à utiliser les personnes qui entrent dans votre magasin. Tout le monde n'aime pas donner ses informations personnelles car les boîtes de réception de la plupart des gens sont surchargées d'informations inutiles. Faites en sorte que cela en vaille la peine de vous inscrire à votre liste de diffusion en leur offrant une incitation, comme un coupon de 10 % pour la prochaine fois qu'ils viendront au magasin, conseille Gardenswartz. Un employeur attentionné aura également un double opt-in pour sa liste de diffusion, de sorte que l'abonné doit accepter qu'il ait été ajouté à votre base de données.
De plus, lorsque vous envoyez des e-mails à votre liste, vous ne voulez pas qu'ils concernent tous les ventes et les promotions. Cela bombardera vos clients et les empêchera de vouloir acheter quoi que ce soit. 'Si vous êtes une petite entreprise, vous pouvez envoyer 15 e-mails par an et si chacun d'entre eux dit' accord 'dans la ligne d'objet, cela finira par finir dans leur corbeille', explique Gardenswartz. « Avec le marketing par e-mail, plus que jamais, vous devez donner de la valeur aux gens. » Cela signifie mettre des faits amusants dans l'e-mail, comme la température dans laquelle vous devez garder votre pièce de cuisson pour que le chocolat soit à la température optimale, ou donner des conseils pertinents comme cinq facteurs à prendre en compte lors du choix d'un jouet pour votre tout-petit. Au bas de ces e-mails, vous pouvez toujours promouvoir vos offres, mais au moins vos clients retirent des informations utiles et seront plus susceptibles d'ouvrir ces e-mails contenant uniquement des offres lorsqu'ils arriveront. Inclure un bouton « Partager » sur toute offre ou promotion par e-mail que vous publiez est un moyen très simple de permettre à vos clients de passer le mot pour vous. Tous vos supports marketing doivent avoir des emplacements visibles où vos clients peuvent vous suivre sur Twitter ou vous lier d'amitié sur Facebook. Une fois qu'ils font partie de votre réseau sur ces sites de médias sociaux, il est beaucoup plus facile d'appuyer sur un bouton pour promouvoir une offre qu'ils ont aimée auprès de leur propre réseau d'amis.
Une autre façon de créer votre liste de diffusion consiste à faire équipe avec d'autres entreprises locales de votre région pour vous promouvoir les unes les autres. Cela fonctionne particulièrement bien lorsque les emplacements commerciaux se trouvent dans le même centre commercial ou dans la même rue. Vous pouvez conserver des dépliants promotionnels pour l'autre entreprise, et vous pouvez également inclure des promotions pour une autre entreprise dans les e-mails de vos clients. Faites en sorte que vos clients se sentent spéciaux et dites-leur dans votre message que parce qu'ils sont de si bons clients, vous vouliez leur faire part d'une autre offre au coin de la rue. Lorsque ces nouveaux clients arrivent, vous pouvez les ajouter à votre propre liste. 're:fresh était à un pâté de maisons de la plus grande caserne de pompiers de la ville de San Francisco', explique Cook. «J'entrais toujours là-bas et disais au pompier de venir chercher des cadeaux pour leur famille. Il n'est pas trop tard pour aller parler à d'autres entreprises locales de la possibilité de travailler ensemble pour promouvoir », explique Cook.
Il n'est pas non plus trop tard pour organiser quelques événements rapides, ce que Cook conseille à ses clients de faire pendant la période des fêtes. « Vous pouvez organiser un événement axé sur la saison des vacances, par exemple, comment vous maquiller pour les fêtes de fin d'année ou déguster nos vins de vacances », dit-elle. « Une fois que vous aurez des gens dans le magasin, ils seront prêts à acheter des cadeaux. »
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Enfin, les entreprises clientes sont des personnes formidables à avoir sur votre liste. Offrez une promotion spéciale comme 10 % de réduction à vos clients corporatifs qui peuvent acheter des cadeaux pour l'ensemble de leur personnel. C'est formidable d'avoir des cadeaux d'entreprise avec votre marque, car lorsque ces cadeaux sont offerts pendant les vacances, au moins une partie de ceux qui les reçoivent chercheront votre entreprise dans le futur, dit Gardenswartz.
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