Vous souhaitez créer une entreprise. Vous avez une idée. Vous avez un plan d'affaires. Mais vous avez besoin d'investisseurs. Vous avez besoin de clients. Vous devez présenter votre idée, votre entreprise ou même vous-même.
Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vous êtes prêt à pitcher ?
Ce qui suit est de Ryan Robinson, consultant en marketing de contenu auprès des meilleurs experts mondiaux et des startups en pleine croissance.
Voici Ryan :
En tant que pigiste, entrepreneur ou toute autre forme d'arnaqueur, vous ne savez jamais quand l'occasion se présentera de présenter une idée. Je sais parce que j'y ai été.
Cette personne intéressante à qui vous avez parlé au café pourrait s'avérer être un gros investisseur.
Votre partenaire de gym pourrait finir par être exactement le type de personne à qui vous avez essayé de vendre.
Ou vous avez peut-être enfin eu des nouvelles de cet accélérateur de startups que vous harcelez depuis des mois pour obtenir une réunion.
Les opportunités sont partout, et malheureusement nous ne pouvons pas toujours contrôler quand elles se présentent. C'est pourquoi vous devez toujours être prêt à lancer.
En tant que consultant à temps plein gérant ma propre entreprise parallèlement à plusieurs projets parallèles, je ne peux même pas commencer à exprimer l'importance d'apprendre à bien présenter une idée - à la fois aux investisseurs potentiels et, encore plus important, à vos premiers clients.
Grâce à mes innombrables lancers, j'ai appris qu'il existe des règles éprouvées pour réussir un lancer que vous devez suivre pour avoir les meilleures chances d'attraper un gros poisson.
alors qu'attendons-nous? Voyons comment rechercher, élaborer et présenter un argumentaire gagnant aux investisseurs et aux clients.
Avant d'entrer dans les détails, nous devons parler des bases de base pour apprendre à présenter une idée : qu'est-ce qui rend un pitch intéressant ?
Comme vous l'avez probablement déjà appris par vous-même, il n'y a pas de modèle de présentation dans lequel vous pouvez simplement insérer vos informations et obtenir les résultats que vous souhaitez. Apprendre l'art de présenter une idée est beaucoup plus nuancé que cela.
Cependant, cela ne signifie pas que vous devez recommencer à zéro à chaque fois. Les bons pitchs partagent certaines caractéristiques que vous pouvez emprunter, imiter ou ignorer selon à qui vous pitchez et ce que vous recherchez :
Un bon pitch équilibre les besoins commerciaux et émotionnels. Que vous vous adressez à une entreprise, un investisseur, un client ou un partenaire potentiel, vous devez toucher une personne à la fois sur le plan émotionnel et commercial. Sans cela, votre pitch est presque certain de tomber à plat.
Un bon pitch est succinct. Dans la plupart des cas, vous n'avez que quelques secondes pour capter l'attention de quelqu'un et faire passer votre message. La concentration et l'élan sont vos amis.
Un bon pitch raconte une histoire. Les humains racontent des histoires depuis des milliers d'années. C'est pourquoi c'est une excellente idée pour le flux de votre argumentaire, qu'il soit verbal ou dans un diaporama, de suivre un modèle narratif.
Un bon pitch met l'accent sur les avantages. La valeur bat le prix à chaque fois. Plutôt que de se concentrer sur le coût ou les fonctionnalités, votre argumentaire doit se concentrer sur la valeur que vous allez créer pour la personne que vous présentez.
Il est maintenant temps de descendre un peu de 30 000 pieds et de voir comment utiliser ces informations dans notre pitch.
1. Sachez à qui vous pitchez (et adaptez votre pitch en conséquence)
Même si vous proposez le même service ou produit à chaque fois, vous ne pouvez pas simplement mémoriser quelques lignes et partir de là.
Chaque opportunité est différente : vous devrez adapter la façon dont vous lancez votre proposition à la personne à qui vous faites la promotion, à la situation sociale et à son niveau de compréhension et d'intérêt.
L'auteur et experte en étiquette des affaires Jacqueline Whitmore compare le tangage au jeu d'un instrument : « Vous voulez mémoriser la mélodie afin de pouvoir improviser des variations tout en gardant un son authentique au lieu de répéter. »
Le jazz peut sembler inventé sur place, mais il y a des années de théorie et d'étude derrière chaque ligne improvisée. Lorsque vous lancez une idée, vous voulez le même type de son : fait sur mesure pour cette personne, mais avec un solide soutien de réflexion et d'attention basé sur votre expérience.
2. Comprendre les besoins et les motivations de la personne
Pour atteindre le niveau émotionnel qui fera vraiment voler votre argumentaire, vous devez comprendre ce qui motive la personne à qui vous argumentez et quels sont ses besoins.
En tant que fondateur ou pigiste, vous aimez probablement parler des caractéristiques de votre produit ou service. Mais voici le problème : les clients et les investisseurs ne se soucient pas vraiment des fonctionnalités. Ils se soucient des résultats.
Si vous avez du mal à clarifier les avantages de votre produit, une façon de le faire est d'examiner votre produit à travers la méthodologie des « travaux à faire » (JTBD). Créé par le professeur Clayton Christensen de la Harvard Business School, JTBD dit qu'au lieu de considérer votre client ou investisseur potentiel comme faisant partie d'un groupe démographique, vous devriez plutôt penser à ces personnes comme cherchant à « embaucher » quelqu'un ou quelque chose pour résoudre un problème qu'ils ont.
Votre produit est ce qu'ils cherchent à « louer ».
Alors demandez-vous quel « travail » la personne à qui vous proposez doit-elle faire ? Et pourquoi ta solution est-elle bonne ? Connaître ces détails importants vous aidera à vous concentrer sur la valeur spécifique que vous créez pour la personne à qui vous vous adressez.
3. Examinez en profondeur les défis auxquels votre public est confronté
Une fois que vous avez compris les besoins et les motivations de votre public, vous devez aller plus loin et examiner les vrais défis auxquels ils sont confrontés au quotidien. Ne vous contentez pas d'obtenir une compréhension superficielle de cela.
Vous devez être des bottes sur le terrain lorsqu'il s'agit de vraiment comprendre ces défis. Parce qu'une fois que vous l'êtes, vous pourrez parler en toute confiance de la façon dont vous pouvez les résoudre.
De plus, être capable de comprendre de manière authentique les problèmes auxquels les membres de votre public sont confrontés vous rendra plus crédible à leurs yeux. Et comme le dit l'auteur et entraîneur de pitch Michael Parker : « S'ils ne vous aiment pas, ils ne vous achèteront pas. Les gens agissent sur l'émotion puis justifient avec raison.
Si l'étape 1 de notre processus de pitching consistait à obtenir une vue de haut niveau de ce qui devrait être dans notre pitch et à commencer à faire les recherches dont nous avons besoin pour le rendre convaincant, notre prochaine étape consiste à rassembler les ressources et les outils dont nous aurons besoin pour réellement mettre ce terrain ensemble.
Maintenant, alors que votre produit et votre personnalité seront vos meilleurs outils dans n'importe quel pitch, nous ne sommes pas tous des orateurs passionnés et persuasifs. Les bons outils aideront à augmenter notre argumentaire, à nous soulager personnellement et à laisser notre produit parler.
Regardons quelques-uns de mes outils préférés pour le pitch :
4. Créez une présentation belle et puissante
Au cœur même de votre argumentaire se trouve la présentation ou le pitch deck.
Et tandis que nous allons approfondir ce qui devrait être dans votre présentation plus tard, les outils que vous utilisez pour créer et montrer votre présentation sont extrêmement importants.
PowerPoint est tellement années 90. Si vous vendez un produit moderne à un utilisateur averti ou présentez un VC, vous voulez quelque chose de plus avancé comme Slidebean. Personnellement, j'aime Slidebean, car il vous permet de créer une présentation visuellement attrayante et professionnelle en quelques minutes à l'aide de modèles sélectionnés qui ont fonctionné pour Guy Kawasaki, 500 Startups, les fondateurs d'Airbnb, et plus encore.
Parce que 65% de la communication est non verbale, Slidebean a conçu des moyens de rendre votre présentation facilement et rapidement belle et conforme à la marque, y compris une énorme ressource d'images, d'icônes, de GIF, de graphiques et plus encore pour vous assurer que votre présentation s'affiche.
Et parce que le pitch est toujours un travail en cours, Slidebean vous permet de suivre l'activité de votre présentation pour voir si vos prospects s'y intéressent vraiment et où ils tombent afin que vous puissiez vous ajuster pour la prochaine fois que vous l'envoyez.
5. Avoir un rendu ou une maquette à jour de votre produit
Il y a une raison pour laquelle les Apple Stores vous permettent de jouer avec tous les produits qu'ils présentent.
Les psychologues du comportement ont découvert que créer une « expérience de propriété » en laissant les acheteurs potentiels « essayer avant d'acheter » est un moyen puissant de conclure des ventes. Vous pouvez utiliser cette même technique dans votre pitch.
Si vous êtes encore dans la phase de conception, la création d'un prototype ou de structures filaires à l'aide d'outils comme InVision, Marvel ou RedPen est un excellent moyen de montrer la fonctionnalité et la conception de vos outils sans effectuer de codage réel.
Si vous créez un produit physique mais que vous ne l'avez pas encore créé, vous pouvez facilement vous rendre sur un marché indépendant comme 99designs, Crew, Fiverr ou Upwork et trouver un designer capable de créer un magnifique rendu 3D pour vous.
6. Sollicitez des témoignages d'utilisateurs ou d'investisseurs actuels
Être capable de montrer la preuve sociale de votre idée est un outil incroyable à utiliser lors du pitch.
Il vous transfère l'influence de la personne qui utilise votre produit ou service et montre aux investisseurs et aux clients qu'il existe un réel besoin du marché pour ce que vous faites.
Si vous avez des clients, commencez par leur demander de passer des appels rapides et de parler de leur expérience. Ou envoyez un sondage rapide via Typeform ou Google Forms pour leur demander ce qu'ils pensent et s'il est acceptable de partager leurs commentaires avec les investisseurs et les clients potentiels.
Certaines questions que vous pouvez poser incluent :
Nom, titre et site Web
Quel problème cherchiez-vous à résoudre lorsque vous avez décidé d'essayer mon produit/service ?
Quelle est votre caractéristique préférée de mon produit/service ?
Y a-t-il quelque chose qui peut être amélioré ?
Le recommanderiez-vous à vos amis et collègues ?
Non seulement cela vous donnera un aperçu important de la façon dont de vraies personnes utilisent votre produit, mais vous obtiendrez également de superbes extraits sonores que vous pourrez partager dans votre argumentaire. Prenons l'exemple de cette vidéo de témoignage que j'ai filmée avec un PDG réputé, parlant de mes services de marketing de contenu, comme source d'inspiration pour filmer un témoignage simple et rapide.
Si vous n'avez pas encore de clients, vous pouvez toujours obtenir une preuve sociale en créant simplement un groupe test d'amis et de collègues. Demandez-leur d'essayer votre service et de vous donner des commentaires que vous pouvez partager.
7. Filmez des vidéos promotionnelles ou explicatives
Une image vaut mille mots, et une vidéo peut en valoir 10 000.
Une vidéo succincte, divertissante et informative montrant comment votre produit résout les défis de votre public est un autre outil incroyablement puissant à ajouter à votre argumentaire.
La vidéo peut être aussi simple qu'un enregistrement d'écran avec audio enregistré, ou aussi compliquée qu'une production en direct. Cependant, sachez que le coût de montage d'une vidéo légitime peut devenir élevé. Donc, si vous débutez, vous n'aurez peut-être pas besoin de tout faire ou d'en créer un. Dans la plupart des cas, les vidéos sont agréables à avoir.
Vous pouvez trouver des producteurs de vidéos, des studios ou des animateurs sur les sites indépendants que j'ai publiés ci-dessus, ou consulter des marchés spécifiques à la vidéo comme Videopixie ou Veed.me.
Nous avons fait nos recherches. Nous avons rassemblé nos outils et ressources. Il est maintenant temps de créer un pitch deck gagnant. Tout d'abord, quelques bases...
Votre deck est constitué d'un certain nombre de diapositives, généralement entre 10 et 20, qui font tout ce dont nous avons parlé jusqu'à présent : elles montrent que vous comprenez le problème de votre client. Que vous savez que vous êtes la meilleure solution pour cela. Et que vous êtes meilleur que les options disponibles. Tout en racontant une histoire divertissante et engageante.
Le point de départ le plus simple est de regarder les personnes qui ont pitché avec succès ou qui reçoivent des pitchs quotidiennement.
Un certain nombre d'auteurs, de capital-risqueurs, de fondateurs de startups et d'évangélistes ont créé différentes versions de ce qu'ils considèrent comme les éléments requis pour une présentation réussie. À vrai dire, cela dépend souvent beaucoup des spécificités de votre idée d'entreprise.
J'ai parcouru certains des articles et des ressources les plus populaires et les plus connus sur les decks de pitch et j'ai dressé cette liste des diapositives que vous devez inclure dans votre deck.
8. Créez une intro passionnante
Vous devez commencer par un coup pour attirer l'attention de vos téléspectateurs.
Vos deux premières diapositives doivent donc les intéresser rapidement. Commencez par le nom de votre entreprise, une « image de héros » et votre slogan ou votre argumentaire : un texte de présentation de cinq à sept mots qui résume ce que fait votre entreprise.
Assurez-vous d'utiliser des images qui se rapportent directement ou complètent ce que fait votre entreprise, comme montrer quelqu'un qui utilise activement votre produit ou service, ou la situation dans laquelle quelqu'un l'utiliserait. Le but est d'amener le public « dans votre monde » ici.
9. Expliquez l'opportunité commerciale
Ensuite, nous allons faire un zoom arrière sur l'entreprise et examiner le marché lui-même.
La section opportunité commerciale de votre pitch deck comporte trois éléments principaux :
Problème : c'est ici que commence la narration. Vous établissez le statu quo et convainquez votre public qu'il y a ici un vrai problème que vous pouvez résoudre. Rappelez-vous ici toutes les recherches que vous avez faites pour comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs défis. Idéalement, vous présenterez le « problème » en un à quatre points. Allez vite à l'essentiel.
Solution/proposition de valeur : une fois le problème établi, passez à la façon dont votre produit ou service le résoudra ! Dressez la liste des trois principaux avantages offerts par votre solution.
Le marché : combien de personnes ont besoin de votre solution ? C'est ici que vous parlerez du véritable marché adressable pour votre produit et du pourcentage du marché que vous cherchez à dominer.
10. Mettre en évidence le modèle économique sous-jacent
C'est un moment crucial dans votre pitch, et un moment où beaucoup d'entrepreneurs et d'indépendants commettent une erreur.
Votre modèle économique peut être la partie la plus intéressante ou la plus ennuyeuse de votre entreprise.
Après l'excitation de voir un problème, de montrer la solution, puis de parler des millions de personnes potentielles qui voudront utiliser ce que vous avez, entrer dans les détails de la façon dont vous faites cela peut être fastidieux et amener les gens à perdre la concentration.
Au lieu de cela, gardez cette section courte et visuelle. Expliquez clairement votre modèle d'affaires avec le moins de mots possible. Essayez de relier ce que vous faites à une entreprise bien connue pour que ce soit plus facile à comprendre (par exemple, « Nous sommes l'Uber des gardiens de chiens »).
11. Répondez pourquoi vous pouvez battre le marché
Vient maintenant le moment charnière. Pourquoi toi?
Ici, vous devrez canaliser toute votre confiance et votre passion pour expliquer à votre public que vous comprenez vos concurrents et que vous avez un tour dans votre manche qui les fera sauter hors de l'eau.
Il y a trois points principaux que vous voulez aborder ici :
Compétition : Qui est déjà sur le ring ? Reconnaître la concurrence indique aux investisseurs que vous êtes au sommet du marché et que vous avez des stratégies en tête pour battre les autres options disponibles.
Technologie exclusive : quels avantages injustes, IP, technologies et innovations sont uniques à votre entreprise et mettront-ils la concurrence hors de cause ?
Plan marketing : Comment allez-vous attirer des millions d'utilisateurs ou de clients ? Décrivez votre plan à long terme pour l'acquisition de clients et les stratégies que vous allez utiliser pour amener les gens à se lever et à en prendre note.
12. Expliquez qui vous êtes et façonnez votre histoire
Il est maintenant temps de devenir personnel.
Présentez rapidement l'équipe principale ou, s'il n'y a que vous, parlez de vous. Qu'est-ce qui fait de vous la meilleure personne pour faire toutes les choses que vous venez de dire que vous allez faire ?
Montrez toutes les compétences de votre équipe et comment elles se complètent. Pour la plupart des startups, le combo Hacker, Hustler, Hipster est idéal. Et des mentors ou des conseillers ? À moins que vous n'ayez de gros frappeurs, ils ne valent probablement pas la peine de passer trop de temps ici.
13. Couvrez votre traction actuelle
Si votre opportunité commerciale et votre plan étaient un coup et que vos stratégies de marketing étaient un gros crochet droit, votre diapositive de traction est le coup de poing KO.
Choisissez votre meilleure métrique et montrez-la de la meilleure façon possible. Une partie de cette étape consiste simplement à montrer que vous savez articuler quels sont vos objectifs et que vous pouvez montrer des progrès vers eux.
Nous recherchons le type de croissance qui fait crier les investisseurs « Prenez mon argent ! » Alors ne soyez pas timide.
14. Faites votre demande incroyablement claire
Enfin, vous devez demander ce que vous recherchez.
Est-ce un investissement ? Un partenariat? Si oui, quels en sont les détails ? Ce n'est peut-être pas nécessairement une glissade, mais tant de gens perdent leur élan en ayant peur de faire la demande.
Si vous avez fait le travail, cela devrait être une évidence. Mais vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre public se lève et vous offre ce que vous recherchez. Soyez clair et précis.
15. Soyez bref
Cela peut sembler beaucoup à entasser dans seulement 10 à 20 diapositives, et c'est parce que c'est le cas.
La partie la plus difficile dans la création d'un pitch deck convaincant est de le garder court et agréable.
Vous voulez que votre public sente qu'il comprend votre entreprise, mais qu'il a encore de la place pour poser des questions. N'oubliez pas que le discours de Gettysburg a duré moins de trois minutes.
Ce que nous venons de voir, c'est le pitch deck typique que vous préparez pour une réunion d'investisseurs ou lorsque vous parlez à un client ou client potentiel. Mais il existe d'autres scénarios de tangage dans lesquels vous voudrez changer de style.
Regardons quelques-uns des plus courants :
Le pitch client
Contrairement à l'argumentaire des investisseurs que nous venons de montrer ci-dessus, si vous essayez de vendre votre produit ou service à un client, vous voudrez changer certaines choses.
Votre introduction et votre problème/solution sont toujours très importants, mais vous pouvez probablement laisser tomber le discours sur le marché (le client est le marché après tout).
Et bien que votre modèle commercial puisse être intéressant pour le client que vous recherchez, il est probablement préférable de consacrer la plupart de vos efforts à expliquer pourquoi vous êtes meilleur que la concurrence.
Le pitch du Demo Day
Une autre situation de pitch courante pour les startups est le Demo Day - l'événement à la fin d'un programme d'accélération où de 10 à 30 entreprises montent sur scène et passent trois minutes à persuader une salle pleine d'investisseurs de leur jeter de l'argent.
En raison de la nature courte et sous pression du Demo Day, vous voudrez condenser votre argumentaire en quelques sections courtes :
Attirez l'attention avec une question : vous avez cinq secondes pour capter l'attention des investisseurs. Quelle question les fera lever les yeux de leur téléphone et se pencher ?
Montrez combien d'argent vous pouvez gagner : nous n'allons pas ici pour la subtilité. (N'oubliez pas de connaître votre public : les VC ne se soucient pratiquement que de la croissance.) Parlez rapidement de chiffres impressionnants tels que la croissance mensuelle, la valeur à vie d'un utilisateur, la base d'utilisateurs totale ou votre taux d'exécution annuel.
Il est maintenant temps pour le problème et la solution : il est également temps de passer en mode narration. Montrez votre problème et sa solution à travers une histoire sur un utilisateur réel. Montrez le problème que la personne a eu, la solution que vous avez fournie et les avantages qu'elle a reçus à cause de cela.
Modèle commercial, marché, croissance : la dynamique est la clé ici, alors avancez rapidement mais avec confiance dans votre modèle, quelle est la taille du marché (et combien vous pouvez en capturer de manière réaliste) et les stratégies que vous allez utiliser pour vous développer.
Photo d'équipe ! Montrez les belles personnes derrière le produit. Il est probablement judicieux de s'en tenir aux principaux fondateurs ici et de ne pas parler de mentors ou de conseillers à moins que ce ne soit important.
Enfin, vous voudrez que ces diapositives soient beaucoup plus visuelles qu'un jeu d'investisseurs habituel. Vous présentez dans une pièce entière, et si les gens louchent pour lire le texte, ils perdront leur intérêt en un clin d'œil.
Le terrain de l'ascenseur
Vous ne pensiez pas qu'on oublierait la mère de tous les emplacements, n'est-ce pas ?
Bien que nous ayons approfondi tous les decks, pitchs et outils que vous pouvez utiliser pour présenter votre idée, il est toujours bon de mettre en place un pitch d'ascenseur solide pour les moments où vous n'avez pas de public captif, mais vous ne Je ne veux pas rater l'occasion.
Votre pitch de 30 à 60 secondes doit faire un certain nombre de choses en très peu de temps. Voici quelques indications:
Ayez un objectif clair : vous n'avez pas le temps de devenir poétique. Allez droit au but le plus rapidement possible.
Soyez aimable et naturel : même si vous êtes limité dans le temps, vous ne voulez pas avoir l'air de régurgiter des lignes mémorisées. Nous voulons du jazz, pas du classique.
Concentrez-vous sur les résultats et les avantages : ne vous en faites pas pour vous-même. Afficher les avantages. Raconter des histoires. Prouvez que vous et votre idée avez de la valeur.
Incluez un appel à l'action : offrez à la personne la possibilité de vous contacter plus tard. Le secret de la vente est de laisser le prospect en vouloir plus.
Le pitch ne s'arrête pas après votre dernière diapositive.
Si tout se passe bien, vous serez confronté à des questions et des commentaires d'investisseurs et de clients désireux de se joindre à ce que vous vendez. Dans le cadre de la préparation de votre pitch, vous devez être prêt à répondre aux questions, aux objections et aux refoulements.
16. Anticipez et répondez aux questions clés (avant que votre public ne pose la question)
« Je sais ce que vous pensez probablement en ce moment ... »
Votre public veut être sûr que vous avez bien réfléchi à votre idée. Alors montrez-leur que vous l'avez abordé sous tous les angles en anticipant leurs questions et en y répondant dans votre pitch. Pour ce faire, essayez de parcourir votre présentation avec « l'esprit du débutant ».
Oubliez tout ce que vous savez sur votre entreprise, le marché, la croissance et les stratégies. Il suffit de le regarder comme si vous le voyiez pour la première fois.
Quelles questions avez-vous? Notez-les et voyez si vous pouvez y répondre d'une manière ou d'une autre pendant votre présentation.
17. Soyez prêt à faire face aux objections et aux questions difficiles
Les objections et les questions difficiles ne sont pas nécessairement négatives.
En fait, ils montrent que vous avez amené votre public à réfléchir de manière critique à ce que vous dites et à ce que vous proposez.
Cependant, pour les amener à dire oui, vous devez être capable de gérer leurs objections avec grâce et facilité. Alors avant de vous lancer dans une session de pitch, essayez cet exercice en cinq étapes du fondateur de Close.io, Steli Efti :
Notez les 25 principales objections auxquelles vous êtes confronté sur votre marché.
Écrivez vos meilleures réponses à chaque objection.
Limitez les réponses à un maximum de trois phrases.
Demandez à au moins 10 personnes d'examiner vos réponses et de donner leur avis.
Testez-vous pour connaître ces réponses par cœur.
Une fois que vous avez passé en revue les objections susceptibles de surgir lors de votre pitch, les aborder en temps réel avec votre public sera un jeu d'enfant.
18. Répétez, répétez, répétez
La confiance est la clé quand il s'agit de pitcher.
Avant de monter sur une scène ou dans un bureau avec votre présentation, vous devez la connaître d'avant en arrière. Essayez-le sur vos collègues. Sur votre partenaire. Sur tes parents. Bon sang, essayez-le sur votre barista Starbucks. Plus vous le traverserez, plus cela vous semblera naturel.
Et lorsque vous vous entraînez à la maison, parlez à voix haute. Enregistrez-vous en train de présenter et lisez-le. Qu'est-ce qui semble bizarre ? Où faites-vous des erreurs ?
Il est facile d'ignorer ces problèmes lorsque vous lisez en silence, mais lorsque vous les entendez réellement, ils deviennent de plus en plus perceptibles.
qui est le mariage de veronica montelongo
