Chaque nouvelle entreprise ou propriétaire de produit souhaite attirer le public le plus large possible, ils sont donc enclins à ajouter plus de fonctionnalités, plusieurs canaux de vente et à plaire à tous. démographique .
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Malheureusement, il en résulte souvent que les clients potentiels sont confus, que les ressources limitées de votre entreprise sont trop dispersées et que les clients et les investisseurs recherchent un meilleur ajustement ailleurs.
Ainsi, l'un de mes messages clés aux entrepreneurs, en tant que conseiller en affaires et investisseur providentiel, est « le focus ». Il vaut mieux être connu et faire une chose extrêmement bien, que de mal faire beaucoup de choses.
Par exemple, il est trop courant pour un entrepreneur en technologie de mettre en avant une nouvelle technologie de batterie comme la puissance ultime pour les smartphones, les stimulateurs cardiaques médicaux et l'éclairage domestique.
Ce sont trois mondes différents d'un point de vue commercial. Se concentrer signifie simplement lancer votre première et la plus mémorable initiative où vous voyez une compétence et une expérience uniques, votre meilleur positionnement concurrentiel avec le moins de risques et le plus grand potentiel de rendement.
Les gens se souviennent encore de Google pour la recherche sur Internet, d'Amazon pour les livres et de Facebook pour parler à des amis. Maintenant, bien sûr, ils font tous beaucoup plus, mais ces choses sont venues plus tard.
Au début, comme eux, assurez-vous de vous concentrer sur l'ensemble de principes suivant.
1. Quantifiez un problème pour mettre en évidence votre solution
Se concentrer signifie commencer par résoudre un problème spécifique, plutôt qu'une liste générique. Les clients veulent une solution de votre part, pas beaucoup. Pour les investisseurs, montrez la profondeur de votre potentiel commercial en donnant la priorité à un plan stratégique pour plusieurs phases ultérieures qui capitalisent sur les problèmes supplémentaires que vous envisagez de résoudre.
2. Choisissez un modèle commercial que vous pouvez mieux soutenir
Avec des ressources limitées, vous pouvez vendre via le commerce électronique, mais il est également beaucoup plus difficile de soutenir la vente au détail ou d'embaucher une équipe de vente directe.
Envisagez un modèle d'abonnement pour un flux de revenus reproductible, ou un modèle d'achat complet, mais pas les deux. Votre modèle d'entreprise détermine les flux de trésorerie, la dotation en personnel et le financement requis.
3. Ne définissez pas plus de 3 à 5 objectifs et priorités
Aucune organisation ne peut se souvenir et atteindre une douzaine d'objectifs et de priorités sans devenir floue et inefficace. Gardez ceux-ci équilibrés et alignés entre les personnes (clients, employés) et les processus (qualité, service), et maintenez la portée limitée.
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Éliminer la faim dans le monde est trop vaste.
4. Concentrez-vous sur un segment de marché spécifique
Cibler toutes les personnes en Chine comme votre opportunité vous donne de gros chiffres pour un faible pourcentage de pénétration, mais sera considéré comme un manque de concentration par les principaux constituants. Plus vous serez précis dans votre définition de la démographie cible (emplacement, âge, revenu, éducation), plus vous réussirez.
5. Limiter la portée et les fonctionnalités de la solution
Se concentrer signifie d'abord créer un produit minimum viable (MVP) et le valider sur le marché. Les produits riches en fonctionnalités prennent trop de temps et d'argent à créer, sont difficiles à faire pivoter et seront probablement lents et difficiles à utiliser.
Votre produit n'aura jamais assez de fonctionnalités pour satisfaire tout le monde, et il ne sera jamais parfait.
6. Caractériser de manière réaliste la concurrence
Si vous pensez vraiment qu'IBM, Microsoft et Oracle sont vos concurrents, vous avez un grand défi que vous ne pouvez pas vous permettre de relever. Il est préférable de se concentrer sur un créneau qu'aucun d'entre eux ne réussit bien et de construire votre plan autour de cette opportunité.
Prétendre que vous n'avez pas de concurrence implique également un manque de concentration sur la concurrence.
7. Simplifiez le positionnement de votre solution
Vous ne pouvez pas gagner en essayant de vous positionner à la fois comme un fournisseur premium (haute qualité, service élevé, prix élevé), ainsi qu'un acteur du marché des matières premières.
Votre équipe, vos clients et vos investisseurs seront tous confondus avec votre manque de concentration. L'herbe paraît toujours plus verte de l'autre côté de la clôture.
8. Concentrez vos efforts marketing autour d'un seul canal
Vous avez toujours besoin d'un budget pour le marketing, mais ne le répartissez pas uniformément ou au hasard sur les médias numériques, les médias sociaux, les canaux directs et traditionnels.
Concentrez-vous sur un canal à la fois, mesurez les résultats, puis passez au suivant. Trop de canaux a le même effet que pas de marketing.
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Je comprends la pression pour développer et faire évoluer l'entreprise pour satisfaire les investisseurs et votre ego, mais une mise à l'échelle prématurée est considérée par de nombreux experts comme la principale raison de l'échec d'une startup.
Ne dépensez pas d'argent ou n'étendez pas votre attention à des domaines que vous ne connaissez pas, en partant du principe que tous les nouveaux clients viendront s'ajouter à votre base actuelle. Un plus un est parfois égal à zéro.
Dans le même ordre d'idées, vous pouvez aussi avoir trop de conseillers et trop d'investisseurs. Si vous écoutez tout le monde et prenez de l'argent à tout le monde, votre concentration sera diluée au point que vous ne pourrez satisfaire personne, en particulier les clients.
À long terme, il faut un objectif central étroit et mémorable pour construire une entreprise durable.
