Quand j'étais photographe de mariage (car personne ne devrait être qu'une chose), ma femme m'a persuadé d'ajouter une option extrêmement coûteuse à notre liste de forfaits mariage.
J'ai pensé que c'était une perte de temps car aucun couple ne le choisirait jamais.
Il s'avère - comme dans d'innombrables cas où le meilleur jugement de ma femme est concerné - que j'avais tort. Certains couples ont choisi ce forfait. Même si nous n'avons pas inclus ce package dans le calcul, notre prix de vente moyen a augmenté.
Peut-être, parce que pour certains, « cher » est un substitut à « excellent ».
photos de la femme de jerry springers
Mais surtout à cause de ce que Dan Ariely, professeur à Duke et auteur de livres comme l'excellent De manière prévisible de manière irrationnelle , appelle l'effet leurre.
Si vous n'êtes pas familier, voici comment fonctionne l'effet leurre. Il y a quelques années, le magazine L'économiste offert un abonnement numérique pour 59 $ et un abonnement imprimé pour 125 $.
Puis ils ont décidé d'offrir une troisième option : un abonnement combiné numérique et imprimé pour 125 $.
Lorsque deux options étaient disponibles, la plupart des gens ont choisi l'abonnement numérique. C'était moins cher.
Mais lorsque la troisième option était disponible, les gens étaient plus de 50 % plus susceptibles de choisir l'offre numérique/imprimée.
Les prix n'ont pas changé. La seule chose qui a changé était l'ajout d'un leurre.
Une autre utilisation de l'effet leurre concerne le nombre de choix offerts. S'il y a deux options, plus de gens ont tendance à choisir la moins chère. S'il y en a trois, plus de gens ont tendance à choisir celui du milieu. C'est en partie dû à ce qu'on appelle le effet de centre de la scène , un biais naturel envers tout ce qui est physiquement au milieu.
Et aussi parce que les gens ont tendance à ne pas acheter le moins cher, parce que cela semble «bon marché», mais pas non plus le plus cher, car cela semble indulgent. Ou du gaspillage. (Ou quelque chose.)
Mais ajoutez une quatrième option, et les gens ont tendance à opter pour la deuxième la plus chère, pas la troisième la plus chère, même si les deux sont en quelque sorte au milieu.
danielle des cueilleurs américains bio
Ce qui s'est avéré être vrai avec la photographie de mariage. Beaucoup plus de personnes ont choisi le deuxième forfait le plus cher sur quatre, surtout lorsque nous avons fait le forfait le plus cher vraiment cher : en comparaison, ce forfait semblait être une bonne affaire.
Certes, aucune stratégie de prix ne peut surmonter une mauvaise proposition de rapport qualité-prix.
Mais si vos produits ou services sont compétitifs et offrent une valeur réelle - ce que les nôtres étaient et ont certainement fait, sinon nous n'aurions pas eu une entreprise, encore moins une entreprise prospère - alors un petit ajustement peut rapporter des dividendes importants.
Surtout avec les hommes : Des études montrent que les personnes ayant des niveaux plus élevés de testostérone (lire: les hommes) ont tendance à faire des choix moins cohérents et des choix plus «cibles» (effet de leurre voulu).
qui est avec jessica lowndes
(Encore une preuve supplémentaire que les hommes ne sont pas vraiment plus rationnels que les femmes.)
Penser au-delà du prix
L'effet de leurre peut jouer un rôle au-delà des décisions d'achat. Des études montrent l'effet de leurre peut influencer la façon dont les employés décident entre les régimes d'avantages sociaux. Autres recherches montre que l'effet de leurre peut influencer les décisions en matière de soins de santé.
Ou dites que vous voulez encourager vos employés à épargner pour la retraite. Si vous leur offrez la possibilité de se retirer ou d'obtenir une sorte de correspondance s'ils mettent de côté 5 % de leur salaire, certains peuvent considérer 5 % comme une barre trop haute et se retirer.
Mais si vous proposez une troisième option - une correspondance moindre après que les employés aient cotisé, disons, 2% de leur salaire - alors plus de personnes sont susceptibles d'opter pour.
Et plus de gens sont susceptibles d'opter pour l'option 5 pour cent, car obtenir une correspondance de 5 pour cent semble beaucoup mieux que 2.
Même si 5 pour cent est bien mieux que 0 pour cent.
Donc, si vous voulez être plus persuasif – et, espérons-le, utiliser vos pouvoirs pour de bon – réfléchissez à la façon dont vous encadrez les options que vous proposez. Un petit ajustement peut rendre une option plus attrayante. Un petit ajustement peut rendre une option moins lourde.
Ajoutez une option relativement peu attrayante et vous constaterez peut-être que ce que vous espérez se produire est beaucoup plus susceptible de se produire.
La science du comportement le dit.
