Qu'il s'agisse de rechercher de nouveaux investisseurs, de passer un entretien pour notre premier emploi ou de proposer un mariage, nous sommes tous dans le domaine de la persuasion. Si vous voulez me convaincre de prendre des mesures, quelle est la meilleure façon de présenter votre cas ?
Il y a un peu plus de 30 ans, psychologue Robert Cialdini décidé de répondre à cette question. Prenant tout ce qu'il avait appris de ses propres recherches, il s'est infiltré pendant trois ans pour se former aux métiers du monde des « professionnels de la conformité » : vendeurs, collecteurs de fonds, recruteurs et annonceurs. Il a publié les résultats dans son best-seller Influence : La psychologie de la persuasion.
La vidéo animée ci-dessous met en évidence les six « principes universels de la persuasion » de Cialdini. Il a été publié en 2012 et est narré par Cialdini et son collègue Steve Martin, et a été visionné plus de 4 000 000 de fois.
Ici, j'ai résumé la vidéo et ajouté certains de mes propres commentaires et leçons. Si vous souhaitez devenir plus persuasif, voici les six principes auxquels vous devez adhérer :
1. Réciprocité (1:20)
En termes simples, la réciprocité décrit notre désir de rendre quelque chose à quelqu'un qui a fait quelque chose pour nous.
Pour illustrer, Cialdini cite un excellent exemple d'une série d'études qui ont eu lieu dans les restaurants. C'est une pratique courante dans de nombreux établissements de restauration que le serveur ou la serveuse vous apporte un petit cadeau, comme une liqueur ou de la menthe, à peu près en même temps qu'il vous apporte l'addition. Mais un si petit geste affecte-t-il vraiment la taille de votre pourboire ?
La recherche dit oui - par une large marge. Dans une étude, donner aux gens une menthe à la fin d'un repas augmentait généralement les pourboires d'environ 3 %. Lorsque le « cadeau » a été augmenté à deux menthes, la taille de la pointe de plus de quadruplé-- par un taux de 14 pour cent ! Mais une action a eu un effet encore plus grand.
Le serveur donnait un bonbon, commençait à s'éloigner, puis se retournait et disait : Pour vous les gentils, voici une menthe supplémentaire. Cette petite action a fait augmenter les pourboires d'un taux de 23 % !
« Influencer », souligne Martin, « pas par quelle a été donné, mais comment il a été donné.
Leçon: La clé de la réciprocité est de s'assurer que votre don est personnalisé et inattendu.
À l'ère numérique, il est tellement facile de cliquer sur un bouton et de suivre quelqu'un sur les réseaux sociaux ou d'envoyer une invitation générique à se connecter. Mais vous ne créerez pas beaucoup d'influence de cette façon, même si la personne vous suit.
Si la connexion avec quelqu'un est importante pour vous, essayez de commenter son blog. Ou en envoyant un court message personnalisé leur expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter. Mieux encore, partagez une partie de leur contenu et dites-leur pourquoi vous l'avez trouvé utile. (Indice, indice.)
2. Rareté (3:06)
La règle de l'offre et de la demande : les gens veulent plus de choses qu'il y a moins. Ce battage médiatique a même engendré son propre mot de quatre lettres - FOMO (Fear of Missing Out).
Par exemple, British Airways a annoncé en 2003 qu'elle n'opérerait plus le vol Concord deux fois par jour Londres-New York car il était devenu « non rentable ». Quel a été le résultat ?
Les ventes ont explosé le lendemain.
Rien n'avait changé, le vol Concord était simplement devenu une ressource (soudain) rare.
Leçon: Définissez votre argument de vente unique (USP). Plus important encore, décrivez ce que votre client/investisseur/conjoint potentiel risque de perdre s'il ne profite pas de votre proposition.
3. Autorité (4:10)
Les gens suivent l'exemple d'experts crédibles et compétents.
Cialdini cite des exemples comme la façon dont certains professionnels de la santé affichent leurs diplômes et certificats sur les murs de leur bureau, pour nous rappeler pourquoi nous devons les écouter.
valeur nette d'alice tan ridley
Il y a de fortes chances que beaucoup d'entre vous lisent cet article à cause de la phrase dans le titre « prouvé par la science ». J'aime beaucoup le commentaire suivant de Dana Hattie, posté sur YouTube sous la vidéo de Cialdini :
Une nouvelle étude montre que les chances que vous croyiez quelque chose augmentent considérablement lorsque la phrase commence par « Une nouvelle étude le montre ».
Leçon: Développez une stratégie qui indique aux autres pourquoi nous devons vous écouter, idéalement en puisant dans des sources extérieures.
Si votre entreprise n'a pas encore de blog, vous êtes déjà en retard à la fête. Lorsque vous partagez des réponses précieuses aux questions que je recherche via votre site Web, je suis susceptible de revenir. Lorsque les commentateurs d'autres sites et d'autres sites de médias sociaux actifs commencent à vous revendiquer comme une autorité, avec des liens vers votre page d'accueil, c'est encore mieux.
Une fois que je serai prêt à déposer de l'argent, devinez à qui j'achèterai ?
4. Cohérence (6:04)
Les gens aiment être cohérents avec ce qu'ils ont déjà dit ou fait. Ce principe est également décrit comme « engagement ».
Par exemple, une expérience consistait à demander à des étudiants d'introduction à la psychologie de participer à une session d'étude sur les processus de réflexion - à 7h00 du matin. Le premier groupe d'étudiants a été appelé et a dit tout de suite que la session commencerait rapidement à 7h00. Sans surprise, seulement 24 pour cent ont accepté de participer.
Le deuxième groupe d'étudiants a d'abord été informé des détails de l'étude et du désir des animateurs de leur participation. L'époque primitive n'a été mentionnée que après ils ont accepté de participer. Combien d'élèves étaient d'accord ? Cinquante-six pour cent. Lorsqu'on leur a offert l'opportunité de reculer, aucun d'eux ne l'a fait. Quatre-vingt-quinze pour cent de ces étudiants ont suivi et se sont présentés à la session.
Les recherches de Cialdini indiquent que plus un engagement est volontaire et public, plus il est efficace.
Leçon: Recherchez les engagements volontaires, actifs et publics des autres. Si possible, demandez-leur de mettre quelque chose par écrit.
Par exemple, vous pouvez essayer de demander à des prospects d'essayer votre produit pendant une durée spécifiée - absolument gratuitement. Ils choisissent la durée d'utilisation du produit (jusqu'à une certaine limite) et en échange acceptent de soumettre des commentaires sur leur expérience.
Vous avez maintenant transformé ces prospects en clients. Si votre produit est bon, beaucoup deviendront des clients payants.
5. Aimer (7:40)
Les gens préfèrent dire oui à ceux qu'ils aiment. (C'est la règle n°1 des négociations réussies.)
Cela semble assez simple. Mais qu'est-ce qui nous fait aimer les autres ? La recherche de Cialdini met en évidence trois facteurs. Nous aimons les gens qui :
- nous ressemblent
- fais nous des compliments
- coopérer avec nous pour atteindre les objectifs futurs
Nous sommes attirés par ceux avec qui nous partageons quelque chose en commun - c'est pourquoi nous sommes excités lorsque nous rencontrons quelqu'un de notre même ville natale. Si ces gens s'expriment sur ce qu'ils aiment chez nous et qu'il est facile de travailler avec eux, c'est un coup de circuit.
Leçon: Les gens font des affaires avec d'autres personnes, pas avec des entreprises.
Les médias sociaux facilitent plus que jamais la recherche de partenaires potentiels. Découvrez ce que vous avez en commun, dites-leur pourquoi vous les aimez et cherchez un moyen de travailler ensemble.
6. Consensus (9:05)
Lorsque les individus sont incertains, ils se tournent vers les actions des autres pour les aider à prendre des décisions.
Cialdini cite une étude qui a analysé les clients de l'hôtel et leur réutilisation des serviettes et des draps. Après avoir essayé un certain nombre de signes différents dans la salle de bain, ils ont trouvé la note suivante la plus efficace :
Soixante-quinze pour cent des personnes séjournant dans cette chambre réutilisent leur serviette.
La clé n'était pas seulement la pression positive des pairs, mais le fait que ces personnes partageaient une spécifique trait - ils sont restés dans la même pièce. Vous pourriez ne pas penser que ce signe aurait un si grand effet, mais les faits disent le contraire :
Ce message simple était responsable d'une augmentation de 33 % de la réutilisation des serviettes.
Leçon: En pointant du doigt ce que beaucoup d'autres (surtout similaire d'autres) le font déjà, vous pouvez contribuer à influencer la décision de quelqu'un en votre faveur.
Par exemple, un commercial qui a identifié les clients cibles de son entreprise est déjà à mi-chemin. Recherchez les caractéristiques que ces clients ont en commun. Utilisez les données disponibles pour suivre qui achète et partage des informations sur votre entreprise. Ensuite, à mesure que votre entreprise se développe, utilisez ces données et les décisions d'autres personnes « similaires » pour aider à convaincre les autres.
Nous travaillons quotidiennement pour convaincre les autres de notre opinion. Quelques petits changements à l'aide de la recherche ci-dessus pourraient considérablement augmenter votre efficacité.
N'oublie pas de m'inviter au mariage.
