J'ai passé beaucoup de temps au cours de ma carrière dans le domaine de la vente et du marketing. Ce que j'ai appris au fil des ans, c'est que de nombreux vendeurs partagent un trait fondamental : ils aiment parler. En fait, ils aiment parler. Et parle. Et parle. Ils parlent tellement qu'ils vont absorber tout l'oxygène de la pièce en parlant assez pour tout le monde à l'intérieur.
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Parfois, cette capacité à contrôler une conversation peut être un avantage. Mais, dans des circonstances clés, trop parler peut devenir un handicap. En particulier, d'après mon expérience, certains vendeurs peuvent en fait tellement parler qu'ils se dissuadent eux-mêmes d'une vente.
J'ai vu cela se produire de première main. J'ai eu une fois un ingénieur commercial qui travaillait pour moi, par exemple, où cela arrivait tout le temps. Il interagissait avec un client et, au début de la conversation, le client dirait quelque chose comme, oui, faisons-le. Déposez-moi pour une commande.
Mais cet ingénieur était sourd. Il a entendu ce oui comme une opportunité de continuer à parler, à parler et à parler. Même s'il avait obtenu le feu vert du client, il voulait leur parler de toutes les autres choses merveilleuses que nous pouvions fournir. Il ne pouvait s'en empêcher : il voulait tout leur dire !
Et devinez ce qui s'est passé ? Il a fini par se retirer de la vente 50% du temps, même s'il avait déjà la commande entre ses petites mains chaudes ! J'ai essayé de l'empêcher de parler, vraiment, mais il a continué. C'était comme regarder un accident de train se produire au ralenti. Soit il tomberait dans un domaine dont il ne connaîtrait pas la réponse, ce qui signifie qu'il devrait faire un suivi avec le client, soit le client lui dirait quelque chose comme : Euh, nous vous répondrons. Il a eu la vente et il l'a perdue en continuant à parler.
Le fait est que lorsqu'il s'agit de conclure une vente, vous devez trouver ce point idéal pour parler suffisamment pour obtenir la vente, arriver à Oui - ; et puis se taire.
Il n'y a pas que les vendeurs qui font ça. Imaginez un scénario dans lequel votre PDG et le conseil d'administration vous ont demandé de faire une présentation sur un nouveau plan que vous avez élaboré. Vous prenez ensuite des semaines à construire votre deck PowerPoint, qui totalise finalement 37 diapositives brillantes (si vous le dites vous-même). Lorsque le grand jour arrive et que vous commencez votre présentation, en allant peut-être jusqu'à la cinquième diapositive, le PDG (qui a feuilleté tout le jeu) dit : Cela a l'air super, allons-y. Quel grand moment-;vous avez clôturé la vente!
Mais au fond de vous, vous pensez : attendez, j'ai passé des semaines sur cette présentation. Nous n'avons même pas eu l'occasion de passer à la diapositive 22, qui présente des graphismes incroyables. Et ils sont animés ! Vous continuez donc à vous enfoncer dans votre présentation, à continuer encore et encore, sans vous rendre compte que vous drainez toute l'émotion de la pièce. Lorsque vous aurez terminé, le PDG aura peut-être même changé d'avis et reconsidéré son soutien à votre proposition. Vous avez eu la vente et vous l'avez perdue parce que vous n'arrêtez pas de parler.
J'ai formé les équipes de direction qui m'ont rapporté au fil des ans sur ce même principe. Chaque fois que je leur disais, vous avez la vente, ils ont compris que cela signifiait qu'ils devaient arrêter de parler. S'ils ne le faisaient pas, ils apprenaient que tout ce qu'ils pouvaient accomplir était d'annuler la vente de leur idée ou de leur projet. Le résultat a été que notre communication est devenue plus efficace - nous avons eu plus de oui - et nous avons gagné du temps parce que nous sommes arrivés à des résolutions plus rapidement.
Donc, quand il s'agit de trouver ce point idéal en termes de quantité de conversation, apprenez à arrêter de parler dès que vous obtenez la vente.
