Diriger une équipe de vente est difficile - il peut être difficile de trouver le bon équilibre entre encourager les meilleures performances et submerger les commerciaux avec des objectifs impossibles. Votre succès en tant que directeur des ventes dépend de la capacité de votre équipe à bien performer, mais vous avez souvent l'impression que leur performance est hors de votre contrôle.
Bien qu'il soit bien sûr vrai dans une certaine mesure que vous ne pouvez pas forcer un représentant sans talent, vous pouvez prendre certaines mesures pour mettre en place votre équipe de manière à ce que les moins performants soient plus susceptibles d'exceller. Poursuivez votre lecture pour découvrir trois façons infaillibles de préparer vos représentants au succès :
Donnez le bon ton pour un environnement d'excellence
Au cours de ma carrière, en tant que vendeur et gestionnaire, j'ai toujours constaté que les gens se conforment généralement aux attentes que vous leur fixez. Si vous agissez comme si une tâche était impossible, ils échoueront. Si vous agissez comme si les représentants étaient destinés à sous-performer, ils le feront. Si, d'un autre côté, vous fixez des attentes élevées dès le départ, il est plus probable que votre équipe se montrera à la hauteur et les rencontrera.
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Cela ne signifie pas que vous devez appliquer une pression intense pour voir des résultats. Les études montrent systématiquement que les vendeurs les plus performants se sentent heureux, soutenus et renforcés positivement. La meilleure approche consiste à établir une culture où des objectifs élevés sont clairement articulés et où l'on s'attend à les atteindre. Votre travail à partir de là consiste à faire sentir à votre équipe qu'elle a la capacité d'atteindre ces objectifs.
Il peut être tentant de trouver des excuses pour les représentants qui sont sous-performants, mais les tenir responsables de l'atteinte de leurs objectifs de quota est également mieux pour eux, à long terme. Au lieu d'aller plus doucement avec les représentants qui ont du mal, travaillez avec eux pour déterminer ce qu'ils doivent faire pour atteindre leurs objectifs et définir un plan d'attaque.
Soyez un leader qui inspire la haute performance
La vente est définitivement un domaine où les managers doivent montrer l'exemple. Vos représentants peuvent être responsables envers vous en termes d'amélioration des résultats, mais vous avez la responsabilité de les aider à atteindre leur objectif. Les directeurs des ventes sont souvent la meilleure ressource dont disposent les représentants pour développer une stratégie et de bonnes habitudes commerciales. Si votre équipe est chroniquement sous-performante, il est possible qu'elle se trompe de vous.
Dans un récent sondage qui a examiné les écarts entre les représentants les plus performants et les moins performants, les représentants les moins performants étaient plus susceptibles d'apprécier la connaissance des produits et l'expertise du secteur chez leurs chefs de vente, tandis que les meilleurs ont classé l'expérience pratique et l'intuition des ventes plus haut. Ces résultats disent plusieurs choses. Tout d'abord, il n'y a pas deux représentants identiques, il est donc essentiel en tant que responsable des ventes de comprendre les besoins uniques de vos représentants et comment vous pouvez les soutenir. Deuxièmement, les représentants les plus récents et les moins performants sont plus susceptibles de manquer de confiance dans le produit qu'ils vendent et dans l'industrie dans laquelle ils vendent, alors assurez-vous de fournir une formation continue pour les aider à renforcer leur confiance dans ces domaines.
Et enfin, n'oubliez pas d'investir dans votre propre formation continue. Il va sans dire que rester au courant des dernières meilleures pratiques de vente ainsi que des nouvelles et des articles pertinents à votre secteur fait de vous une meilleure source de connaissances pour votre équipe et un meilleur professionnel de la vente en général.
Mettre en place des processus pour soutenir le succès
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Dans étudier la différence entre des représentants très performants et des représentants sous-performants , l'un des écarts les plus frappants entre les deux groupes était la façon dont ils considéraient les processus de vente organisationnels. De manière écrasante, les représentants commerciaux très performants ont signalé que leurs systèmes étaient surveillés, strictement appliqués et automatisés, contrairement aux moins performants.
Si vos représentants sont sous-performants, un processus de vente standardisé plus strict peut être la clé pour les aider à s'améliorer. Étudiez vos plus performants pour voir quels types d'approches fonctionnent le mieux à chaque étape du cycle de vente et développez un « processus de vente optimal » à suivre par toute l'équipe. Si possible, utilisez un logiciel pour aider les représentants à mettre en œuvre une cadence de communication appropriée avec chaque prospect, leur donner des conseils de coaching pendant le cycle de vente, automatiser certaines des tâches de routine et surveiller pour apporter des améliorations au fil du temps.
Gérer une équipe de vente performante est un art délicat qui demande de la patience, des efforts et une réévaluation constante. Mais les ventes aussi. Si vous êtes bon dans l'un, il y a de fortes chances que vous trouviez un moyen de réussir dans l'autre également. Bonne chance!
